第三十二章 青梅煮酒論英雄(6)
看了一眼略有所悟在那停筆思索的牛強東，卿云點燃一支煙，慢慢的抽著。
“其實，這本質上就是因為此刻的行業實在是太好了，錢太容易賺了，不愁沒有客戶，而自身供給有限，所以他們選擇了挑選客戶。
這是典型的小生意人做法，行業環境一好，光顧著賺眼下錢，而忽視了在行業快速成長期中，跑馬圈地占據空白市場。
因為只有占據空白市場才是這個階段的重中之重。
放棄客戶，就是培養更多的競爭對手，就是放棄成長，只有客戶的需求才能逼迫企業不斷的提升自己的能力和技術。”
待牛強東沉下心思消化了一會兒后，卿云繼續講了起來，“行業周期第三個階段，成熟期。
到了這個階段，行業的天花板開始出現了，天花板的出現，意味著這個市場的成熟期的到來。
這個階段的周期特征是無論是客戶人數的基數還是客戶購買的頻次與金額，客戶的理論消費數量都接近峰值。
在這個階段里，行業的市場規模不再高速成長，市場開始飽和了。
但如同農民種地一樣，供需間的平衡是一種非常群氓的行為，根本無法精準控制，通常的情況是，整個行業產能的擴張速度會很快超過需求總量，這時，臨界點會慢慢發生偏離。
所有的市場，都是有天花板的，世界上不可能存在一個永遠沒有天花板的市場，而且更惡心的是，這個天花板特么的還會上下移動，這就是趨勢。
比如，去年的出生人口是1647萬人，那么對應的三年后幼兒園新入托人數的天花板就是1600多萬，這個數字可能因為提前入托的情況而變成1700萬，但它肯定沒法變成3000萬。
這就是幼兒園行業在2006年的天花板，也是奶粉、嬰幼兒產品在2006年的行業天花板。
那隨著我們的生育政策持續實施，按照國家的宏觀調控以期達到自然資源承載最優的愿景，新生兒的出生數量會逐步減少。
到2022年，新生兒出生人口總數就是800萬，屆時全國人口數量拐點會出現，而后以每年1000萬的缺口減少。
說到這里，卿云無奈的撇了撇嘴，“這個階段，同樣有幾個大忌。
第一個，再擴張產能。
老牛，我問你，往往擴張產能最猛的是什么時候？成長期的前半段還是后半段？”
牛強東思索片刻后說道，“成長期的后半段。”
卿云笑了，“為什么？”
牛強東很篤定的說著，“人性！
成長期的一開始，有一小撥人在早期的市場賺到錢了，其實大家是都不信的。
當越來越多人在這個市場賺到錢了，身邊的例子足夠多時，人們相信了。
這會引發一個很大的傳播和裂變作用，所以往往到最后的時候，反而是入場人數最多的時候。”
卿云點了點頭，“任何行業都是如此。其他人不好理解，但你我來自農村，更有深刻的體會。”
想著鄉里的鄉親有時候那神鬼難辨的操作，大強子也是無奈的嘆了口氣，“我們那村里，有年種大蒜，一開始只有幾個人種，賺到錢了，很多人其實是不信的。
第二年，這幾個人的親戚跟著種，也賺到錢了。
第三年，我們村幾乎所有人，在9月份把田騰出來種大蒜。
于是…”
他雙手一攤，“那年，過年的時候，雖不說有餓死人的情況，但幾乎所有的家庭，大大連肉都沒有。”
卿云聽罷搖了搖頭，“我們村當時也是種蒜薹這么遭殃的。這其實就是相當于在很短的時間內，從成熟過渡到下一個階段去了，過剩，供需關系發生了極致的不平衡。
所以幾個年份里大蒜和蒜薹價格陡升陡降，而后才歸于平衡。
不過，這是所有的商業經濟避免不了的。”
市場是一根指揮棒。
但有的時候這指揮棒有點瞎，社會總資源總是會有浪費。
怎么讓指揮棒‘聰明’起來，這不是卿云這種民營企業家該想的事情。
“他們再擴張產能的目的是搶占市場份額。但這個階段擴張的效率比正在快速下降。從長遠角度來看，不擴張比擴張更有利，甚至應該斬掉快速擴張期帶來的一些無效陣地。”
說到這里，卿云頓了頓，又和牛強東碰了碰杯子。
他的喝酒態度就是‘兒須成名酒須醉’，倒不是說非要濫酒，但要喝盡興。
何況啤酒又是煮過，酒精其實就沒什么了，更巧的是，大強子的酒量大的非常著名，所以卿云干脆火力全開。
牛強東也是一點不虛的，一邊喝酒，一邊在筆記本上飛速的記錄著。
不過，他心里還是有些懊悔的。
該買個錄音筆的。
“這個階段的第二大忌，盲目樂觀。
覺得成長期不錯，賺了一把，就開始飄了，覺得老子天下無敵，未來一片光明，這門生意可以長久的做下去。
這個大忌，不用我多說，后果是什么你很清楚。”
卿云玩味的看了一眼臉色微紅的大強子，大強子做磁帶轉刻刻錄機時便是這樣。
經過一次經典的價格戰擊退競爭者后，牛強東已經占有了60的磁帶轉刻刻錄機市場，身家也有近千萬。
但是，此刻磁帶轉刻刻錄機走到了歷史盡頭，疊加大感冒的特殊時期影響，大強子的生意急轉直下，這才不得不開始轉型。
卿云沒有笑什么，人，羞到極致會成怒的，他繼續說著，“第三，戰略失誤。”
不過牛強東還是臉色一變。
他覺得卿云這還是在說他。
不過卿云隨后的話語打消了他心里的羞慚，“前面我說過，伱的產品是80分還是85分，在成長期的時候其實意義并不大，占據市場才是最重要。
但是，到了成熟期，升級就變得至關重要了，要快速完成自己的產品和市場的升級。
為什么？
這個階段要‘深挖洞，廣積糧’，不斷挖深拓寬你的‘護城河’，要囤足夠多的錢，要跟客戶綁得緊緊的，要不斷提高自己的產品和服務，讓客戶的滿意度不斷的提高。
簡單的說，這是戰略換擋期。
這個階段，企業家需要快速從跑馬圈地的擴張思維轉變為‘深挖洞，廣積糧’的防守思維，
能否在下一階段的激烈競爭中取勝，很大程度上決定了這個階段企業家是否能夠快速提高企業壁壘。
那么，這是為什么？”
卿云自問自答著，“因為，第四階段到來了，整合期。”
他深吸了一口氣，而后笑了笑，“這個階段…便是連天的戰火。
為什么會出現整合期？
供過于求。
行業市場天花板已經達到了。
這一點，就像2001年你那次成功的商戰一般。
全華國磁帶刻錄機市場容量就這么大，已經被你們填滿了，突然冒出一家新的渠道商來，他怎么活下來，他只能搶你們的。
對他來說，最簡單的搶法就是打價格戰。
老牛，這方面，你比我有發言權，來給我講講，我真的很好奇當年的具體經過。”
牛強東聞言頓時神色有些恍惚，老實說，這是他到現在為止，這輩子最大的豪賭。
隨著他的講述，當年那場價格戰在卿云面前緩緩的揭開了面紗。
牛強東2001年遭遇的價格戰，很簡單，但打的異常慘烈。
事情是這樣的：
夷洲島有個大老板的錸得廠是全球第一大光盤廠，和全球所有刻錄機、OEM廠家的關系都很好，所以他兒子想在BJ做總代理。
這直接和晶東發生了沖突，廠商們覺得晶東不錯，但也不敢得罪錸得，干脆和稀泥，弄兩個總代理得了。
但是，同樣的貨弄兩個總代，加上夷洲島的公子來勢洶洶，手握500萬美元發誓要打翻晶東。
夷島公子當時也20多歲，和大強子年紀差不多，都是血氣方剛，一戰便刺刀見紅。
夷島公子怒了，告訴所有的下家：‘永遠比晶東便宜50元！如果晶東50元賣，我就白送！’
價格戰打到了凡爾頓絞肉機的程度，一臺進貨價2700元的櫻花雅馬哈刻錄機，晶東售價1700元，夷洲島公子售價1650元！
做過生意的都知道，遇到如此慘烈的價格戰，一般都沒有好辦法，或者廠商出面調解，或者拼實力，最后誰撐不住誰滾蛋。
價格戰打到了現金流戰的地步。
大強子只有不到一千萬的凈資產，而對方號稱挾資500萬美元，不干倒晶東不罷休，這是死局。
但是大強子畢竟是大強子，在所有人都認為他不可能贏的情況下，大強子亮劍了。
知難而上，在夷島公子的鋪位對面開店！
你降50，我就降50！
看誰狠！
這種狠戾，讓地瓜腔的夷島公子非常的不適，有些苦不堪言。
畢竟殺敵一千自損八百，他雖然虧的起，但虧的肉疼。
但大強子是沒腦子、只知道斗狠的人嗎？
如果真是這樣，他就不會取得后續的成功了。
當刻錄機虧錢1000多元賣時，他密令員工：遇到客戶就推薦給對方，說對方比我還便宜50元！
客戶一看，是啊，同樣的貨，夷島公子比晶東還便宜，買！
這，就是大強子的一場豪賭！
大強子知道，硬拼實力是拼不過對方的，但又不能不拼。
那怎么辦？
干脆，在顯示強硬態度的同時，讓對方猛流血！
就讓對方猛賣吧，賣得越多，虧得越多！
他在豪賭：號稱有500萬美元的夷島公子，不敢這么拼下去！
而且，大強子還暗戳戳的派心腹員工裝成客戶，不斷的從夷島公子那拿貨，而后自己虧50元的賣出去。
這招頓時讓他從每臺虧1000多變成每臺只虧50元。
一個月之后，夷洲島公子以虧損將近3000萬元的代價撤退。
但也別以為大強子舒服，他虧了將近三百萬，但是夷島公子的虧損是他的十倍。
做生意歸根結底是要賺錢，如果虧成這樣，又不了解晶東的實力，又和各個廠商的關系搞壞，夷島公子的老爸一看，兒子做生意做成這個鳥樣，還是撤了吧。
大強子是在短期內猛打價格戰，猛讓對方流血，賭對方不敢再戰！
他，贏了！
但是，贏了事業，輸了愛情。
因為過程打的太慘了，‘京券’的爸媽，不希望將來‘京券’有一天跟著牛強東去要飯，斷然出手，一定要棒打鴛鴦。
過足了八卦癮的卿云，見大強子的情緒有不對了，趕緊岔開了話題，“在這個階段，所有的人，都是這么一個痛苦法。
行業需求總量趨于平穩，但供給量明顯富余。
市場開始進入到僧多粥少的階段。
這時，任何企業想要擴大地盤，只能花費數倍的努力從別人碗里把客戶和市場搶走。
一時間，攻防戰成為行業的主流行為，所有市場的參與者，都虎視眈眈地盯著別人的客戶，也都小心翼翼地守著自己的客戶。
這場戰爭曠日持久，一開始，往往以最粗暴的價格戰開始點燃。
很快，價格戰殺不動了，會啟動現金流保衛戰，即先干活，再拿錢。
接著，開始拼產品和服務，通過不斷升級產品與服務參與競爭，成本隨之上升。
最后，是全面血腥的戰役，以消滅對手為目標，以犧牲利潤、犧牲現金流來換取市場份額不下降。
成千上萬家企業，只有決出勝負，才能獲得最終的行業和平，許多企業家難以適應，陷入到焦慮與煎熬中。
所以，整合期注定會到來。
而當整合期到來的時候，同樣也是幾個大忌。”
原本還有些傷感的牛強東，聽見此時卿云的話，頓時注意力全部集中了起來。
他其實就是倒在了這個階段。
(本章完)