第178章 牛不喝水強摁頭

　　京都，任天堂本部，社長辦公室。

　　“馬鹿野郞！研發部這是怎么搞的！要不是你們貼身山寨抄得那么緊，公司怎么會惹上今天這樣的官司！”

　　山內溥在聽完橫井軍平對糾紛協商的最新進展匯報后，就忍不住把文件夾往辦公桌上重重一摔。

　　聽橫井軍平的描述，那個香江律師林國棟不是很好對付，證據抓得比較扎實，而且還試圖動用媒體力量，把官司炒熱詆毀任天堂的商譽、順便為天鯤娛樂建立技術形象。

　　偏偏對方的尺度拿捏得很好，即使有試圖踩人上位的嫌疑，曰本相關法律也找不出漏洞。

　　既然如此，山內溥少不得把怒火撒到負責研發部具體覺得的橫井軍平頭上。

　　“社長，我們也是沒辦法，電子街機市場的客戶反應速度，遠遠比我們曾經經營的其他市場的客戶，要敏感迅捷得多。

　　一款新出現的玩法爆款，在研發商產能巨大的情況下，最初兩三個月里，就能把70的市場利潤吃掉。后續跟風的人，不但投入大、競爭激烈，還只能喝點湯水，如果我們不貼身緊逼縮短雙方產品上市時間差，就賺不到那么大的利潤了。”

　　橫井軍平非常誠懇地認錯，并試圖通過誠懇地剖析、轉移社長的一部分怒氣。

　　山內溥發過火之后，倒也稍稍冷靜下來。他是總掌公司全局的，對具體的產品和市場分析，自然不如橫井軍平熟悉。既然問題出來了，他也愿意耐心復盤一下。

　　他嗡聲嗡氣地問：“你這么說有何憑據？為什么街機市場的客戶，購買反應會比其他產品快得多？”

　　橫井軍平戰戰兢兢地解釋：“很簡單，因為這些客戶首先都是經營性客戶，而不是消費型客戶。其次，經營街機游戲廳的人，如今已經形成了一個全曰本最跟風流行前沿的群體。

　　他們消息太靈通，發現同行中有哪個新款可以拉來消費者，就愿意快速跟進，獲取相對于同行的優勢。誰要是不跟風，游戲廳的生意就容易被有了新款機子的同行奪走。”

　　這個道理，其實說透了很容易理解：消費者買東西，尤其是買貴的東西，多半是要掂量掂量的。比如你很想玩PS4上某一款游戲，但很少有土豪肯為了一款游戲就花3000塊買個游戲機，總要攢攢，或者等雙十一大促，才肯剁手。

　　可網吧老板、游戲廳老板這種人，他們是以投資心態在買東西。投資的人是不在乎標的物的絕對售價是否昂貴。哪怕一臺東西售價10萬，只要買來后能短期賺回12萬，甚至更多，他就會第一時間買。

　　即使你告訴他：等等，等半年后游戲機有降價大促！

　　他也不會等。

　　因為等半年后，生意早就被隔壁游戲廳搶走了。

　　同時，游戲廳老板這個群體，和堵場/棋牌室老板又不一樣，堵場里的賭局稍微過氣一點、棋牌室的自動麻將桌稍微落伍一點，這是不太影響賭錢樂趣的，最多吸引到的賭客稍微老派一些。

　　可游戲廳里沒有新款游戲，消費者就是會覺得不潮。哪怕到了2017年，你一個開網吧的，要是機器跑不起來吃雞，那還不如直接倒閉呢。

　　只能說，“游戲廳老板”這個階層，在曰本還是一個才剛出現了一年多的存在，無論是山內溥，還是橫井軍平，抑或競爭對手科樂美南夢宮的高管們，都需要重新摸索認識這個群體，慢慢發現伺候他們與伺候原先的舊客戶有何不同。

　　山內溥長嘆一聲：“可是去年年中的時候，我印象里天鯤娛樂街機的代工商，產能還非常小，怎么才半年不到，這次他們就能在三個月里鋪兩萬臺貨、以至于逼得你不得不貼身山寨的！

　　街機這種東西，需求本來就只有這么多，他們的代工商就不怕盲目擴產后‘一年只有三四個月能吃飽訂單、剩下八個月產線空在那里白白折舊’嗎？這種隱性成本顧驁是怎么平攤掉的？或者說，他是怎么欺騙他的供應商，讓對方傻傻地為他賠錢的？”

　　面對這個問題，橫井軍平當然樂于推卸責任了，他連忙說道：

　　“天鯤娛樂的代工供應商是漢樂電子，主持者是一個叫韓婷的中國女人——據我最新的調查所知，她精密設計了產線的多用性，在淡季轉產彩色電視機，確保了工人、廠房和設備都能最大限度利用起來，攤薄了擴產后的折舊成本。

　　而這一點我們任天堂根本沒法模仿，因為中國是一個消費電子產品極度匱乏的管制市場，他們生產的彩色電視機，無論多少在國內都會賣掉，哪怕質量有點瑕疵，他們的消費者都要。我們曰本的電視機產業早就徹底飽和了，那么多大牌名廠擺在那邊…”

　　“夠了！這些不用你說，我比你清楚！”山內溥一抬手，制止了橫井軍平繼續解釋。

　　曰本的電視機市場有多飽和，山內溥心里清楚。

　　看來，是顧驁的高端創意，和韓婷的快速反應，聯合把任天堂的競爭戰略逼到了這一步。

　　既然舍不得市場，又一口吞不掉對方，那就接受合作意向，坐下來好好談吧。

　　顧驁把山內溥逼到以合作為基調的談判桌上，看似只是通過幾封律師函和起訴書就搞定了，實則花了多少盤外的預先布局。

　　法律，永遠只能是實力的補充。

　　掃清了一切障礙，顧驁如愿把山內溥按到了談判桌上。

　　“山內社長，幸會，初次見面，請多多關照。”顧驁貌似人畜無害地跟山內溥握手問好。

　　居中斡旋介紹的，正是索尼的盛田昭夫。

　　“顧桑真是年輕有為，18歲就能創出這么一番事業，把我和盛田社長都逼到談判桌前，后生可畏吶。”山內溥忍著不快，跟顧驁虛與委蛇。

　　“別說逼不逼的，咱是來合則三利的嘛。營銷渠道的重復建設，怎么看都是極大的浪費，何不歸并合一，從此專注于其中一種商業模式的開發呢？要把專業的事情，交給專業的人去做嘛。

　　我相信，只要合作達成，假以時日任天堂定然會成為‘投資電子領域’的翹楚，而索尼會成為‘消費電子領域’的翹楚。至于我顧某人，不過是兩邊都分一杯羹罷了。”

　　顧驁說這番話時的欠揍程度，儼然還是那種近似于空手套白狼的做派，要跟已經根深葉茂的土豪“互通有無”。

　　然后，他自然是把此前跟盛田昭夫安利過的那套利弊，在原模原樣給山內溥也說了一遍。

　　山內溥的第一反應同樣是覺得顧驁不配，徹底剖白清楚后，取而代之的是懷疑，乃至對顧驁動機的不解。

　　毫無疑問，他也跟盛田昭夫一樣，覺得在美國的“運營商”客戶網絡，是比“渠道商”客戶網絡要更值錢的。

　　原因也是一樣，因為他覺得雅達利不可撼動，主攻渠道商的話，就要面對世界霸主級的敵人。

　　但顧驁最后還是想方設法，讓他相信了自己的誠意。

　　“山內社長，只要你同意這個安排，放棄在美國市場獨立自建渠道客戶網絡，實現我們三家之間的‘門戶開放’。我也承諾放棄我在曰本的現有街機業務客戶渠道，大家打通，三方不分彼此，誰都可以用對方的出貨網絡、出自己的貨、享受‘最惠國待遇’的扣率。”

　　19世紀末，美國人到清國來的時候，為什么不提割地賠款，而是要提“門戶開放”呢？原因很簡單，好的通商良港都被英法俄日占完了，美國人沒優質地盤可割，當然就退求“我在你們每一家割的港口里，都享受本國優惠待遇”。

　　跟顧驁如今的做派，是一模一樣的。

　　而他拿出來的誘餌，對盛田昭夫而言，是割一部分任天堂的渠道資源（主要是讓任天堂交出在美國賣GAMEATCH和電子寵物的渠道，由索尼主導）、以及未來幫索尼介紹美國政壇高層的友誼。

　　對山內溥而言，顧驁拿出的籌碼則是如今熱銷的街機銷售權，以及后續新一代創意出現后、一以貫之的銷售期權。

　　總的來說，這里面每一個籌碼值多少錢、肯定還要慢慢權衡。存在很多多退少補的談判空間。

　　但只要這個互相牽制、互有利益訴求的架構被建立起來，最后總有談成的基礎。

　　無非是最后多占便宜的一方，要在經銷商扣率方面讓利一點。

　　“我原則上同意這種交換，但我們不能接受統一扣率，后續還要加碼其他條件！如果直接簽約的話，無疑天鯤娛樂是受益最大的一方！

　　因為只有你在美國是完全零出貨渠道！你相當于目前真金白銀拿出來的，只是兩款街機的銷售授權，卻要換取我們兩家的渠道都給你賣貨！”

　　山內溥氣咻咻地拍板。

　　“可以，只要大家有誠意，細節可以慢慢談，我只是提出一個建設性的創想，讓大伙兒看到這背后合作的邏輯可行性。”

　　顧驁也不以為忤，當下表示可以先草簽一個意向協議。然后，他會留全權代表的得力助手，幫他談細節條款。

　　顧驁本人不可能在曰本留太久，最多三四天，把骨架談完后，他就要趕著去美國了。

　　“我也可以留下全權代表確認后續細節，我會跟顧桑一起去美國。”盛田昭夫也連忙表態。

　　他還指望促成這筆斡旋后，跟顧驁一起去拜見基辛格呢。這對于索尼的國際化戰略，是非常重要的。

　　認識一個美國比較有威望的前國務卿，成為他的座上賓，對于一家打入美國市場的外國公司而言，是一個非常有力的臂助。可以促成美國上流社會更加接受這是一個美國品牌。

　　對于天鯤傳媒而言，顧驁讀基辛格的博士，同樣有很大的本土化親和力隱性加成。

　　只不過，顧驁不用像盛田昭夫那樣，再出血付代價才拿到這個加成。

　　他靠自己真憑實力的學歷，就能白拿這個BUFF。