第67章 談判不利

　　九龍尖沙咀金融區，史利巴里道上的一幢摩天大樓。

　　樓挺新，底下是酒店，上面是寫字樓，建成應該還不滿10年——

　　70年代，正是李嘉誠賣“樓花”模式的爆發期；在此之前，香江地產開發商還沒摸索出“預售期房”這種玩法，所以資金緊張，很多時候連拆遷補償都周轉不過來，城市建設自然非常遲緩。

　　眼下，能搬進這些地方辦公的，都是香江新經濟模式的弄潮兒，不乏有魄力有膽識的賭徒。

　　28樓整層，都是屬于“林氏知產代理”的，那是一家提供跨境法務代理的律師事務所，擁有全面的經營資質和各種殼子牌照。

　　這天上午，事務所的合伙負責人林國棟，正在例會上訓斥那些接不到活兒的馬仔。

　　他的女秘書眼看大伙兒要繃不住了，善意地提醒：“主任，前天預約的客人，還有15分鐘就要到了。您看這邊的會…”

　　林國棟罵得正爽，被秘書打擾了興致之后，抬起勞力士看了一眼，勉為其難地收場：“那今天就先到這里吧，這個月接單不達標的自己好好反省反省——對了，小陳你留下！一會兒先幫我探探底！”

　　他留下了一個表現最爛的律師，一會兒作為唱白臉的炮灰，好先給客戶一個下馬威。

　　女秘書不明就里，還當他是事務繁忙、忘了客戶的身份，連忙提醒：“主任！讓…陳律師先代你招待真的好么？對方可是大陸某部委的外事局官員，一個處長帶隊，級別相當于河對岸的縣長了吧？”

　　林國棟抿了一口功夫茶：“我記性好著呢！不用你提醒。呵呵，別以為我看不出來他們的套路，前天就來預約了，卻非要約今天才見，這擺明了是告訴我們：

　　他們要提前見幾家出價比例良心點兒的事務所，好讓我報價的時候悠著點兒——我信他個鬼！讓小陳去給他們錨定一個心理價位，我才好做好人。”

　　包處長和顧驁，在會客室里等了五分鐘，對方禮數很周到，點心，功夫茶什么的，一樣都不少，還有漂亮的女前臺端茶遞水。

　　就是沒有正主出現。

　　不一會兒，好不容易來了個年輕律師，公事公辦地介紹業務、聽取包處長的需求，然后煞有介事拿個計算器摁了一會兒，給出了一個銷售額分成25/授權費分成50的風險代理意向。

　　包處長拿到的談判授權底限，是只能讓出20/35，而且可能的話還要盡量壓得低。如果超過，他就只能打道回府、或者發昂貴的傳真、請示國內領導給予新的授權。

　　所以初次預接觸當然是沒有結果的。

　　包處長無奈，打出了第一張牌：“我約的是你們林主任！讓林主任親自來跟我談！不然我就不奉陪了。來之前，我們已經去錦澤和天鵠兩家事務所了解過了，你們的價位根本沒有優勢！”

　　這張牌，就是他從預約到上門、這兩天時間差里醞釀的。雖然只是最正統的貨比三家，但作為70年代的談判人員，能想到這一步已經是他能力的極限了。

　　當時哪怕是外事系統的工作人員，也不太懂怎么跟資本注意企業討價還價的。

　　以至于花了兩天時間的準備，被林國棟甩過來一個五分鐘的預先錨定心理價位，就打平了。

　　又過了一會兒，負責人林國棟終于姍姍來遲。

　　“啊呀，包處長，幸會幸會。前天接到您的預約，我就掃榻相迎——這是你們大陸外事商務機構，第一次找到我們香江的律師事務所合作吧？

　　我林某人可賺足了面子，敝所也是蓬蓽生輝吶！剛才實在是抱歉，另一個會耽誤了一會兒，沒想到小陳這么不懂事。”

　　初步見面禮之后，林國棟便用這么一番話，說得包處長一點脾氣都沒了。

　　不過他還是不得不堅持：“林主任，這個分成比例我們絕不接受。我們的技術，是非常有前景的，目前全世界能造制氦機的國家不超過五個，而且他們的原理、工藝跟我們有重大不同。

　　以現在國際上這一領域的市場規模，未來三五年內至少需要50套這樣的制氦機。就算只搶到其中5套的訂單、采用我們的技術，你們收20分CD有得賺了。而且你說的前期硬性法務成本，也有些高了，剛才陳律師的算法有問題…”

　　包處長想方設法，說了一大堆砍價的理由。

　　不過都被林國棟輕輕騰挪開了：

　　“你也說了地球上有5個國家能造制氦機，你們只是原理跟別人不同。那就只能算是改良、而不是革命性的新發明，你知不知道這樣的發明要申請下來，難度要大多少？

　　所以小陳剛才算的硬性成本是沒錯的。我這里就有七八個同類案例，你可以看看，連發票和全面出口報稅單統計都有，都是有法律效力的…”

　　“而且大陸的工業科技整體有多落后，你應該比我清楚。你口口聲聲說要從未來國際市場搶奪至少5套出口訂單，但我看這根本做不到，以你們的口碑都沒人信你——

　　法液空、林德這些是多大的招牌、多老的字號？人家不信林德信你們？知不知道‘制冷機之父’就是林德先生，人家百年前就是慕尼黑工大的學術泰斗、上歷史教科書的人。

　　能在人類工業革命史上留下‘某某之父’名號、或者在物理課本上用自己名字命名一種單位的，才幾個人？你剛才的比喻，就像是搞電動機的，想跟‘電動機之父’西門子叫板一樣可笑！”

　　包處長啞口無言。

　　最后，也是林國棟看火候差不多了，裝作掃了一眼陳律師留下的初步談話紀要、計算報價的草稿，然后當著包處長的面，就直接撕成了碎片。

　　“包處長，這個價格呢，你也知道了，確實是實打實的。不過初次合作，咱也不能光談錢。貴方作為大陸那邊試水的先行者，有很大的示范作用。

　　大家都是初次合作，為了顯示我們的誠意、我在這個基礎上再打點折扣，銷售額的22，授權費的45，不能再少了——我這不是為了賺錢，是為了給你個機會，讓你看清楚我的實力。”

　　這是任何法務中介和代理機構最常用的打折說辭。因為這個行業客戶對代理人最大的疑慮，就是對方的實力、能不能把事兒辦成、多快辦成。

　　所以第一次合作的時候，實在不得不降價時，律師事務所為了不丟面子，都會用這種“招子放亮一點兒！這次我之所以打折，可不是怕你，而是想給你個機會，看看哥有多牛逼”的說辭。

　　顧驁后世在支付寶當技術主管的時候，手頭有專利或者軟件著作權時，應對這樣來攬生意的代理公司，都不知道應付了多少了，自然一眼就看穿。

　　缺乏經驗的包處長，卻是口干舌燥，還以為真是自己靠實力談下來的。

　　林國棟節奏把握得很不錯，又說了一堆安慰的話，然后恰到好處地請一伙兒大陸來的談判代表、去隔壁半島酒店吃大餐、順便一會兒喝個英式下午茶。

　　“這幫大陸菜，反正砍下來也是國家的，好吃好喝伺候一下，說不定就簽了吧。”林國棟內心得意地想著。

　　包處長并不是這樣的人，但他似乎沒有找到突破口。

　　他用手巾擦了擦汗，低聲對上午一直沒資格開口的顧驁吩咐：“小顧，我是只能這樣了。一會兒下午茶的時候，輪到你介紹這門技術的前景，爭取吹得厲害一些，能多砍下來兩個點，就算你這趟沒白浪費外匯。”

　　“只能說技術么？”顧驁很有紀律地確認了一句。

　　“那你還想說啥？”包處長訝然。

　　不過他轉念一想，反正是死馬當活馬醫了，靈活一點也沒什么:“你還有什么好的想法，跟我大致匯報一下，如果沒有原則性錯誤，想怎么說就怎么說吧…對了，你不會想給林律師塞好處吧？”

　　包處長說到最后，還自以為猜中了顧驁的想法。

　　顧驁一陣無語：“您怎么會這么覺得？整家事務所都是林律師自己的，收的錢他個人撈絕大部分，他怎么會貪好處呢？他又不是代國家管錢。”

　　包處長呆滯了一會兒，尷尬地笑笑：“唉，瞧我，都談得糊涂了——世上哪有拿自己的錢腐敗的。”

　　一行人各自密謀著談判技巧，很快被送到了半島酒店。

　　林國棟請的午宴非常豪華，各種粵式海鮮輪番上，還有很多上檔次的西餐。

　　外事局這邊的訪客，無論是秘書還是司機，抑或是包處長這種見過世面的，到了酒桌上都徹底放開了，再也不談生意，最多只是敬酒拉拉感情。

　　似乎他們都習慣了酒場才是生意場。

　　只有顧驁一改平時的豪爽，吃得非常斯文，好像一點都不餓的樣子，偏偏又很自然，不像是裝出來的。

　　“小顧，你也敬林主任一杯！”包處長在酒桌上撮合了幾句，“林主任，你別看小顧年紀小，他技術上可是不含糊的，一會兒下午的匯報，你多多指教了！”

　　林國棟冷眼瞥了顧驁幾眼，覺得這小子見多識廣應該不在包處長之下。

　　“請教談不上，互相科普好了。”他傲然地任由顧驁的杯子比他低，碰了一下。