第559章 銷售培訓(上)

　　但是負責對接銷售培訓講師的郭永恒似乎對會議室里這幫人的心理把握得很精準，他專門在培訓前說道：“這次的銷售培訓是我向周總爭取了資金，花上重金請來這兩位老師給大家講課。也許有人會認為自己算是老銷售了，做過的單也很多，用不著這種培訓。但是我想提醒大家一點的是，這種收費的專門銷售培訓其實對于大家平時工作中的思路是有開拓性好處的，所以我們公司的銷售經理們應該認真聽，好好學，你們會發現你們以前做單的很多動作其實是野路子，沒有系統性。今天我們請來的這兩位老師都是國內最早在外企廠商中工作，并且有著頂尖業績的行業內銷售前輩。他們的經驗和提煉出來的銷售套路是非常寶貴的，不是什么人都能有機會能夠聆聽的。我就說這么幾句，下面的時間就交給兩位講師了，我也會坐在這里和大家一同學習，共同進步。”

　　一聽郭永恒這么說，坐在臺下的王晨宇心里一陣膩味，如果這兩個所謂的講師真有郭永恒吹噓得那么厲害，那這兩位還不在外企廠商里繼續干下去？就算不升職，最起碼也要比做這種培訓公司掙錢得多吧？莫不是郭永恒被這家培訓公司的人給忽悠得找不著北了？才會說服周善成花錢請他們來做這種銷售培訓？

　　而此時一個講師已經走上了臺，笑著自我介紹道：“大家好，今天是共利集團內部會議，所以聚集了共利全國各個分公司的主要負責人和銷售負責人。我先自我介紹一下自己，我叫劉剛毅，在沒有做培訓公司以前，是BMI中國公司的高級大客戶經理，負責帶領一個Team專門做金額在2個M美金以上的大項目，曾經連續兩年成為BMI亞太區單人銷售業績第一的金牌銷售，我的Team也是連續兩年成為BMI亞太區銷售業績第一的Team。其實今天我不是來給大家授課的，剛才郭總我們抬得太高了，我們今天來，主要還是和大家一起分享銷售工作中的很多經驗，并且將這些經驗中有共性的東西提煉出來形成一個完整的體系。這個體系才是最為重要的，大家聽完今天我們講師說的，才會有體會，畢竟大家都不是菜鳥銷售，都已經有了很多銷售經驗了。只不過平時大家的工作很忙，沒有專門沉下心來將自己的經驗進行總結而已。今天我們就是來干這事的。在我們講師分享的過程中如果有任何疑問，歡迎隨時提出來，我們當場進行討論。好了，這就是我在開始前說的這幾句廢話。下面具體來給大家講講什么是銷售以及銷售管理。”

　　臺下在座的人都是老油條，自然知道這個劉剛毅說這幾句前面的廢話目的是什么，無非就是自我介紹，顯示其有著資格給大家進行銷售培訓。同時也希望這次銷售培訓的效果能夠好，畢竟既然開始吃培訓這碗飯，那么這個劉剛毅自然不能自己砸了自己的場子。至于隨時提問的要求，就是為了大家能夠完全聽進去，只有這樣，效果才會好。這也是共利這幫人去和用戶做技術交流時常用的招數，王晨宇也同樣不例外。

　　于是王晨宇會心一笑，將筆記簿攤開，將筆放在上面，等著聽這個號稱是BMI亞太區金牌銷售的演講。他很好奇，這個劉剛毅接下來會講些什么，難不成還能把銷售工作講出花來不成？

　　只聽劉剛毅開口說道：“銷售工作其實在IT業內基本上是大同小異的，不管是哪個廠商，手段都差不多，其實萬變不離其宗。無非就是面對的對象不同而已，我們都很清楚，現在國內的IT業主要有兩種銷售模式，一種是針對渠道商的渠道銷售，一種是針對最終用戶的客戶銷售。渠道銷售這部分在來之前郭總就給我說過不用講，而是要將重點放到客戶銷售這個范圍。所以今天我的主要內容就是講一講如何做最終用戶。”

　　頓了頓，他繼續說道：“以前國內的市場在外企廠商沒有進來之前，。全部是一幫銷售按照我們自己的國情在實踐中慢慢摸索，并沒有一個完整的體系，到目前為止，也沒有哪所大學專門開辦了銷售課程。這當然與我們國家專項市場經濟的時間很短有關系。但是國外廠商一進入我們國內市場，為什么能夠迅速占領市場并很快確立市場優勢地位呢？我想請大家都來說說是為什么？”

　　不少會議室里的人紛紛出聲道：“因為國外廠商的技術領先，產品領先，受到用戶的極大青睞。”

　　“是因為國外廠商的市場部門很給力，先進行了市場調查，弄清楚了國內用戶的采購習慣，并制定有專門的市場策略，通過廣告等形式配合銷售部門來影響用戶。”

　　“是因為國內根本沒有競爭對手…”

　　一時間會議室里的聲音此起彼伏，大家都莫衷一是，只不過這些理由都是平時共利這幫人在日常工作中經常遇到的各種阻力和問題所自己總結出來的。

　　連王晨宇也對某些被提出來的理由深有同感，不說別的，他遇到過太多只喜歡國外產品的用戶，這些用戶也許是因為從洋媚外，也許是認為國外廠商的產品領先幾乎領先，希望能采購最好的產品和技術等等。

　　等大家都說完了，劉剛毅這才笑著說道：“其實我聽了聽大家說的理由，主要就是幾條，產品技術領先，有著明確的市場策略并和銷售部門緊密配合等等。其實這些都是一些ONTable的理由。我不能否認有這些因素在起作用，但同時我個人認為還是國外廠商擁有非常先進的銷售體系和銷售理念在起著非常重要的作用。而這些銷售體系和銷售理念是這些跨國公司經過了幾十年總結出來的精華，只需要根據所面對的市場環境不同而稍微做些修正就完全可以進行復制。”