第三百三十三章 支付一個溢價

　　法國巴黎，98冬季消費電子展。

　　韓國仕合公司的展區前，人頭攢動，觀眾們挨挨擠擠的，踮著腳尖，全神貫注地盯著展區里的新品演示。在展臺正中，一名工作人員的手上拿著一個不到2英寸見方、銀光閃閃的扁平盒子，大聲地向眾人做著介紹：

　　“各位，這就是我們仕合公司首次推出的MP3隨身聽。它擁有64兆內存，可以完整存儲一盤磁帶上的音樂。使用一節AAA電池供電，可以連續播放10小時。它的音色不亞于市場上常見的Walkman，但它的重量卻只有區區45克。

　　“為了滿足年輕一代對于時尚的無盡追求，我們這款MP3播放器采用了純金屬外殼，能夠適應各種戶外環境。它不懼怕磕碰和磨損，即便是使用五年，依然能夠保持這種美麗的光澤，甚至這些精美的圖案也絕不會出現任何的模糊！”

　　這時候，早有其他的工作人員走上前來，把一件件樣品遞到了前排的觀眾手里。大家互相爭搶著，那些搶到了樣品的人，只是略一端詳，便全都大驚小怪地嚷嚷了起來：

　　“哦！額賣糕的，這居然和一臺隨身聽的功能一模一樣！”

　　“做工太精巧了，簡直像是一件藝術品！”

　　“自信點，把‘像’字去掉，它的確就是一件藝術品！”

　　“太高檔了！”

　　“瞧這金屬光澤，上面真的刻了圖案，賣糕的，居然還有文字，這么小的字，他們居然還能刻出花體的效果！”

　　“親愛的，你不是一直想要我的那臺索尼Walkman嗎，我決定了，把它送給你，前提是你要幫我買一臺仕合的MP3！”

　　“呸！誰要你那臺又大又丑的Walkman，以后誰腰上掛著Walkman，誰就是一個沒見過世面的傻瓜！”

　　“不，我等不了啦，小姐，請你告訴我，這臺MP3多少錢，我現在就要買下！”

　　展臺前的瘋狂吸引了嗅覺靈敏的新聞記者和商人。各家媒體都在第一時間報道了這款最新的消費電子產品，諸如“劃時代”、“革命”、“改寫規則”之類的煽情詞語像是不要錢一般地堆砌在新聞稿上。

　　各大代理商片刻不敢耽誤，馬上與仕合的總部和各地分公司進行聯系，拋出一個個數量驚人的大訂單。為了搶在別人之前拿到現貨，他們甚至不惜答應接受一個比例不低的溢價，并且給各地的市場代表贈送了豐厚的禮品。

　　世界已經進入了地球村的時代，巴黎展會上的這股熱潮，僅僅一天時間不到，就波及到了位于中國南方的鵬城。在鵬城嘉川電子公司的總經理辦公室里，溫國輝接見了匆匆趕來的仕合公司專員樸龍明。

　　“溫先生，首先請允許我向你通報一個好消息。由貴公司為我們仕合公司代工生產的仕合C1型MP3播放器，在巴黎的消費電子展上獲得了驚人的好評。到目前為止，我們獲得的訂單已經超過了2000萬臺。

　　“我不想向你隱瞞，據我們的市場部門在展會現場做的調查，消費者們最看重的是這款MP3產品的外觀，這樣精巧的金屬外殼是此前所有的消費電子產品都不曾使用過的。關于這一點，我們在全球各地的代理商也予以了證實。他們認為，這種金屬外殼是仕合MP3的核心競爭力，其他幾家電子廠商也推出了MP3播放器，但因為外觀過于簡陋，并未受到消費者的關注。

　　“事實表明，你們所提出的在MP3播放器上采用雕刻金屬外殼的建議是非常正確的，我代表我們仕合公司的金四坤董事長向你以及你的公司表示誠摯的感謝。”

　　樸龍明操著不算太流利的漢語，用極其夸張的口吻，向溫國輝訴說道。

　　“是嗎，那實在是太好了。我們起初也只是向貴公司推薦一種備選方案而已，不料這種雕刻金屬外殼真的起到了作用。請允許我向貴公司的成功表示衷心的祝賀。”

　　溫國輝微笑著答道，臉上卻沒有太多驚訝的表情。

　　嘉川公司為仕合公司代工生產消費電子產品已經有六七年時間了，溫國輝與樸龍明也早已互相熟悉，說話用不著兜什么圈子。

　　前一段，仕合公司準備推出MP3播放器，但外觀設計卻遲遲找不到一個完美的方案。此時正值MP3播放器問世之初，除仕合公司之外，還有好幾家日本和韓國的電子公司也盯上了這個產品。MP3播放器的原理并不復雜，電子部分的生產也是很容易的，難點主要就在于外觀方面。

　　MP3播放器作為傳統Walkman的替代品，主打的概念是輕薄小巧。但輕薄小巧的東西，如果使用彩色樹脂外殼，難免給人以一種廉價玩具的感覺。如果換成厚重感更強的深色工程塑料，又與其時尚風格相悖。采用金屬外殼當然也是一個方案，但金屬外殼的加工成本之高，又讓包括仕合公司在內的幾家電子廠商都望而卻步。

　　就在這個時候，嘉川公司突然告訴仕合公司，說他們找到了一種加工金屬外殼的廉價方案，能夠把一臺播放器金屬外殼的加工成本由近100元人民幣降到不足20元。嘉川公司還提供了金屬外殼的樣品，上面雕刻出來的花紋和文字精致無比，一下子就打動了仕合公司的產品設計人員，讓他們下定決心，在新推出的MP3播放器上使用純金屬外殼。

　　仕合公司向嘉川公司下了一個小規模的訂單，作為試制的樣品，嘉川公司用很短的時間就完成了這批訂單，經仕合公司檢驗，確定質量上乘，而且品質非常穩定。

　　此次在巴黎消費電子展上展出的，就是嘉川公司代工的這批樣品，結果不出預料地引起了轟動，讓另外幾家同樣推出MP3播放器的公司徹底變成了旁觀者。

　　仕合MP3播放器在巴黎展會上的熱銷，溫國輝早在第一時間就已經知道了。這樣的情況，他當然是要事先掌握的，如果要等樸龍明來向他通報，在后續的談判中，他就無法爭取到最大的利益了。

　　樸龍明也知道這種事情是瞞不過溫國輝的，要想通過隱瞞真相來取得談判上的優勢，完全是一廂情愿。雙方的合作并不是一錘子買賣，嘉川公司不至于漫天要價，仕合公司也沒必要坐地還錢，事情說開了，才有助于合作的開展。

　　“從現在開始，未來一年的時間內，我們需要嘉川公司為我們代工生產3000萬臺C1型MP3播放器，請問嘉川公司能夠辦到嗎？”樸龍明問道。

　　“電子部分完全沒有問題。瓶頸只在金屬外殼的加工上。我們加工這種金屬外殼的設備是我國臨河第一機床廠生產的雕銑機。我們測算過，按照正常的工作負荷，每千臺雕銑機的月生產能力是120萬個外殼，要達到年產3000萬臺的產能，我們需要采購2000臺雕銑機。而到目前為止，我們只有臨一機免費提供給我們試用的100臺樣機。”溫國輝說。

　　樸龍明提出的數量，是在溫國輝的預料之中的，他并沒有被這個數量所嚇倒，也沒有表現出欣喜若狂的神色。

　　“那么，你們采購2000臺雕銑機，需要多長時間？”

　　“這取決于臨一機的生產能力，我很擔心他們無法在短時間內生產出2000臺雕銑機。更何況…”

　　“何況什么？”

　　“我擔心臨一機并不只有我們這樣一個客戶。”

　　“你是說…”

　　樸龍明的眼睛有些發直了。

　　溫國輝的話說得很隱晦，但樸龍明還是一下子就聽明白了。溫國輝說，臨一機需要花一些時間才能生產出2000臺雕銑機，而這些雕銑機卻不一定都會賣給嘉川公司，而是會有其他的公司與之相競爭。

　　這些與嘉川公司競購雕銑機的公司，自然也是看中了金屬雕刻市場的商機。而金屬雕刻市場的最大用戶，莫過于仕合公司這樣的消費電子廠商。那么問題就來了，除了仕合公司之外，還有哪些廠商會推出自己的金屬外殼消費電子產品呢？

　　答案是很明白的，那就是在這次巴黎展會上淪為旁觀者的那幾家仕合公司的競爭對手。這些公司在看到仕合MP3播放器的火爆之后，將會毫不猶豫地轉向采用金屬外殼，屆時仕合公司的優勢就消失了。

　　“溫先生，你們必須搶在其他代工廠商之前，得到這些雕銑機，盡可能地推遲其他廠商獲得雕銑機的時間。”樸龍明說。

　　嘉川公司的產能能不能迅速提高，已經不是樸龍明最關注的問題了，他需要考慮的是，是不能讓其他的代工公司獲得相似的產能，否則仕合公司就麻煩了。

　　“這個恐怕很難。”

　　“如果你們能夠一次性地訂購2000臺，難道他們不考慮大客戶的需求嗎？”

　　“我想，我的同行們如果要下訂單，也會是這樣的規模。”

　　“如果你們愿意為每臺雕銑機支付一個溢價呢？”

　　“可是這樣一來，我們的代工利潤就無法保證了。”

　　“這部分溢價當然是由我們仕合公司提供的，我們不會讓貴公司蒙受損失的。”

　　“如果是這樣…，那我倒是可以試試。”

　　溫國輝的臉上露出了笑容。他需要的，就是仕合公司承諾支付設備采購中的溢價，至于說什么擔心臨一機的產能，那就是談判策略了。他在試用了前100臺樣機之后，便向臨一機下了訂單，這一會，他需要的2000臺雕銑機，已經在臨一機的生產線上了。