第10章 愛信不信

　　城北壽寧坊，一處茶攤的棚子下，杜中宵看著坐在面前的五十余個皮毛商人，高聲道：“你們之中有多少人是從北地販運皮毛？又有多少人做本地生意？多少人賣往中原？”

　　話音一落，商人們便嘰嘰喳喳議論起來，也聽不清說什么。

　　一邊的行會行首冷員外咳嗽一聲，對杜中宵拱手：“簽判，小的是皮毛行首，還是讓小的說吧。現在并州城里做皮毛生意的，大多都是從北地進貨，只有六七人做本地生意。這其中又大多是賣往中原東西兩京，做本地生意的不足十家。沒有辦法，鄉間養羊的多，他們產的皮毛自用，貨難賣出去。”

　　杜中宵點了點頭，又問：“你們現在賣的皮毛，是生皮還是熟皮？”

　　冷員外道：“還是生皮多。本城雖有鞣皮的匠人，只是人數不多，處理不了多少皮子。商人們從北地進了毛皮來，哪里能在并州等著熟制？多是直接運往中原了。”

　　“這就是了。”杜中宵坐下喝了一口茶，“講實話，這樣的生意沒大賺頭。據我所知，一張熟皮與數張生皮等價，鞣制皮子可比販賣皮子賺得多。”

　　冷員外搖了搖頭：“話雖是如此說，可到匠人那里生皮制熟，他們收價不菲，我們販皮子的并沒有大賺頭，不如直接販生皮。再者說了，并州城里匠人又少，芒硝又貴，價錢降不下來。”

　　“這就是我今天對你們說的事了。我欲在并州城里設一處專賣毛皮的貨場，同時招納工匠，在這里鞣制皮子。本州盛產芒硝，能貴到哪里？此事做得成了，大家都得利不少。”

　　冷員外聽了，明顯有些不信：“簽判，恕小的愚笨，從來沒聽說過本州產芒硝。那物以前都是從江南運來，價錢不菲，是以生皮熟制也是高價。再者現在城里工匠不多，靠著我們這些商戶，便就能賺進大把的錢財，怎么肯讓利？官人心是好的，只是此事有些難做。”

　　“難嗎？只要有心，是不能的。”杜中宵微笑。“芒硝可從土鹽中取得，并不太難。至于匠人，總有愿意與官府做事，期望著賺大筆錢的。此事的關鍵在你們，如果貨場建起來，現在你們買賣毛皮的數量可是不夠。到了那個時候，你們大可從北地進生皮，這里熟制了之后再賣出去。至于販往中原，路途太過遙遠，還是讓其他的商人接手較好。”

　　冷員外拱手：“官人要如何做，小的們聽命就是。”

　　杜中宵看他的樣子還是不信，對身邊的馮原道：“這一位馮員外，也是從北地販毛皮的，你們中應該有許多人認識他。這生意如何，且聽他講。”

　　冷員外道：“小的與馮員外有數面之緣，他多年做這生意，是個可靠人。”

　　馮原站起身來，朗聲道：“數日之前，在下經過永利監的鹽場，恰逢簽判官人也在那里。蒙官人抬愛，一起飲酒吃肉，其間說起我販運皮毛的生意。官人說可以從土鹽中制出芒硝，那時我與你們一樣，也是不信。哪知只用了一天時間，官人便就命手下從土鹽中制了許多硝出來。不幾日間，就用這些硝，把我販運的毛皮，全部鞣成了熟皮。你們且看——”

　　說到這里，馮原拿起身邊的一張熟羊皮，交給冷員外。

　　冷員外是個行家，把羊皮拿在手里看了看，揉了揉，又聞了聞，點頭道：“不錯，這羊皮熟制后蓬松柔軟，也無異味，已是上品。有這種品相，運到北地去定然好賣。”

　　一邊說著，一邊把羊皮交給身邊的人，大家傳看。

　　紛紛傳看了羊皮，就有人動了心思。畢竟單純販賣生皮，得利不多，如果能夠制成熟皮，利潤一下就變大了。現在的情況是，在并州城里讓工匠制成熟皮，價錢過高，并不劃算。

　　不過還是有人心中生疑，高聲道：“官人，不知毛皮貨場如何建法？”

　　杜中宵看了看四周，對眾人道：“壽寧坊這里，人戶稀少，空地極多。便如這里，周邊便就沒有什么人家，只有這些茶棚之類，在這里搭棚做些生意。官府可以把這地買下來，建成店鋪再租給諸位，另一邊就做鞣皮的地方。隔著一個街口，便是本城的牛羊市，位置是極好的。”

　　聽了這話，有人就笑：“官人說得什么話？我們都自有鋪子，為何要到這里來租？”

　　杜中宵道：“放心，我做這件事情，全憑自愿，不會逼著你們來租鋪子。只要在這里建起鞣制毛皮的場務，鋪子開在這里的便有許多方便。一旦店鋪聚得多了，賣的人多，來買的人也自然會多，生意便就會很快好起來。成行成市，總比你們到處開鋪子強。”

　　在杜中宵前世，政府動不動就會建市場，有時還會求著商鋪入駐。規模大了，形成集聚效應，那個時候再收錢。杜中宵是一樣的思路，只要市場形成，還愁商人不聚集到這里？

　　這是從來沒有過的事情，一眾商人議論紛紛，有人贊成，不過還是反對的人多。

　　行首冷員外有些尷尬，對杜中宵道：“官人不必聽這些人亂講，等到貨場開起來，小的必帶幾家大商戶過來，租幾間鋪子做生意，不會冷了場。”

　　杜中宵笑道：“你們以為是給我面子么？員外，有沒有去過京城？”

　　冷員外道：“回官人，小的幾年前做生意，跑的地方多，京城也去過幾次。”

　　“京城里面，果行、魚行等皆在汴河邊，牛馬市在皇城北，南薰門進去不遠便是殺豬巷，各種生意皆都聚集成行市。你以為因何如此？因為這樣，大家的生意才好做。開商鋪的，不是街頭的小販，生怕別人搶了生意。外地商人到了京城，一問什么市在哪里，不拘想要什么，到了那里生意必然做成。我們這里也是一樣，等到并州的毛皮生意做得大了，天下皆知，有多少商人跑到并州來買毛皮？等到那個時候，他們一到并州，必然問毛皮生意在哪里，那時就顯出在這里開商鋪的好處。”

　　這個道理淺顯易懂，有的聽了心中豁然一亮，想著要在這里盡快占個鋪子，有的卻根本不相信這個前景，杜中宵說什么他們也是不信的。

　　杜中宵并不強求，只要皮毛市場開起來，商戶自然會慢慢聚集。不過到那個時候，誰占住先機把生意做大，誰失了先機把生意做死，就看各人造化了。

　　跟城里毛皮商人的會談直到傍晚才結束，冷員外和幾個頭面商人，請杜中宵到附近酒樓吃酒。

　　杜中宵帶了馮原三人，到了附近的酒樓，與冷員外等人到了二樓的閣子里。

　　陶十七看著眾人進了酒樓，對一邊的十三郎道：“這些商戶真是不識好歹，官人給他們一個發大財的機會，竟然還疑神疑鬼。這些廝鳥，若是知道官人在永城做成了多少產業，看還會如此！”

　　十三郎道：“理會這些撮鳥做什么！我們也去飲碗酒，等候官人。”

　　杜中宵到了閣子里，與冷員外等人分賓主落座，小廝上了酒來。

　　酒過三巡，杜中宵對冷員外道：“員外，你覺得我說的這處貨場，要多少日子建起來？”

　　冷員外訕笑道：“此時已是秋天，看看就到冬天了，天寒地凍，不好動工。若要建成，怎么也要一年時間。官人放心，我們必然早早準備，來這里租幾間鋪子。”

　　杜中宵明白，這些商人還是不相信自己，只是現在管著他們，隨口奉承而已。越是這樣，杜中宵越是要用非常手段，把這處貨場盡快建起來。

　　搖了搖頭，杜中宵道：“員外說得差了，一處貨場而已，還要成年累月，能做成什么事？”

　　冷員外急忙接一句：“官人以為要多少日子？”

　　“一個月！”杜中宵說完，看著驚呆了的眾人，笑而不語。

　　過了好一會，冷員外才搖了一下頭：“官人說笑，一個月如何建得起來？不說貨場，就是店鋪也蓋不起來。一片空地，如何做生意！”

　　杜中宵道：“茶鋪如何做生意，你們就如何做生意。先搭棚擺攤，生意做起來了，再慢慢建各種鋪子。現在是秋天，正是毛皮生意紅火的時候，等不得！”

　　冷員外看了看其余幾人，沉默不語。

　　杜中宵也不多解釋，又問道：“員外以為，建這處貨場最重要的是什么？”

　　冷員外不假思索：“自然是建起鋪子，招攬商戶。商戶多了，貨場也就建起來了。”

　　杜中宵搖頭：“不對，最要緊的，應該是招集鞣皮的匠人才是。建這處貨場，最重要的不是買賣毛皮，而是做熟皮生意。有了制革匠人，自然就有商戶來做生意。”

　　冷員外明顯不信，又不敢得罪杜中宵，只好尷尬地點頭應和。

　　點到即止，杜中宵再不多說，只與眾人飲酒。說到底，這到貨場的核心并不是毛皮商人，而是大規模進行毛皮加工的能力。商戶認識不到這一點，就會錯過這次商機。