第六百二十一章 攪局者

　　美國老牌工程機械企業海丁斯菲爾德公司的銷售代表萊斯特站在自己的展區里，面色陰沉。這一天時間，到展區里來詢問電動輪自卸車的客戶有好幾十撥，但迄今為止他卻一樁銷售意向都沒有達成。除了一部分覺得產品某方面性能不能達到自己要求的客戶之外，其余大約占七成的客戶都向他提出了一個質疑：

　　為什么你們的自卸車會這么貴？

　　萊斯特一開始對于這個問題覺得很是無法理解。電動輪自卸車是海菲公司的主打產品，20多年來定價一直都沒有太大的變化。如他們這次帶來的185噸自卸車，銷售價格是0萬美元，這個價格比三年前只提高了5，要知道，這三年的通貨膨脹率也不止5吧？

　　全球能夠生產自卸車的廠商并不多，生產電動輪自卸車的就更少了。海菲公司在這個行業里屬于龍頭老大，它的產品定價也直接影響到了其他同類廠商的定價，例如德國普邁公司生產的180噸電動輪自卸車，定價就是198萬美元，與海菲公司的定價差別不大。這種大載重量的自卸車幾乎全部是應用于露天礦的，客戶群非常穩定，大家對于產品的價格也是非常熟悉的。

　　在以往，客戶當然也抱怨過產品太貴的問題，但那僅僅是一種侃價策略而已，并非真的會因為價格高而放棄購買。但這一次，萊斯特能夠感覺到客戶的抱怨是真實的，自己報出來的價格，的確讓客戶望而卻步了。

　　“你覺得，什么樣的價格才是能夠接受的呢？”

　　在接連聽到好幾位客戶說出嫌價格太貴的意見之后，萊斯特終于忍不住，拉著一位自己熟悉的客戶打聽開了。

　　“我認為，應當在60萬美元左右，是比較合適的。”那客戶支吾著說道。

　　“60萬！”萊斯特一下子就炸了，雖然作為一名銷售人員，他的脾氣一向是很不錯的。

　　“羅森，你開什么玩笑，你在什么地方見過60萬一臺的自卸車？”萊斯特沒好氣地向對方嚷道。

　　“就在這個展廳里。”那位名叫羅森的客戶認真地回答道。

　　“60萬美元一臺？”

　　“確切地說，是48萬美元一臺。”

　　“我知道，那是日本人制造的25噸自卸車吧？”萊斯特不屑地說道。日本人就喜歡弄點小巧玲瓏的東西，就像他們造的Walkman和小汽車一樣。美國人向來是喜歡搞大玩藝的，185噸自卸車與25噸自卸車相比，不但體積大得多，技術難度也大得多，二者的價格怎么能夠相提并論呢？

　　羅森搖搖頭，道：“不是的，是中國人帶來的175噸自卸車。雖然載重量比你們的車要少10噸，可是他們的價格卻只有區區48萬美元。”

　　“原來是中國人！”萊斯特的眼睛里迸出了火花，他終于知道是誰在跟自己過不去了。

　　十多年前，海菲公司接到了一筆來自于中國的訂單，那是中國政府為一座露天礦采購的40臺150噸電動輪自卸車。與其他的買主不同，中國政府提出這筆采購需要與技術轉讓相掛鉤，海菲公司在向中國銷售這些自卸車的同時，需要把自卸車的制造技術轉讓給一家名叫羅丘冶金機械廠的中國企業。

　　乍聽到中方的要求，海菲公司方面自然是不愿意答應的。但中國政府卻一口咬定，聲稱如果海菲公司不愿意轉讓技術，中方寧可選擇自己生產這些自卸車。海菲公司派出了技術人員到中國去考察，發現那家名叫羅冶的企業的確已經造出了一種載重120噸的電動輪自卸車，并通過工業實驗，已經定型。雖說那輛車從設計到工藝滿是破綻，與海菲公司的技術完全不在一個層面上，但海菲公司還是從中嗅出了一些危險的氣息，那就是中方具有改進自有技術的能力。如果他們真的把40臺車的訂單交給羅冶去完成，說不定羅冶就能夠在制造這些產品的過程中積累下經驗，從而實現技術上的突破。

　　此時美國正處經濟危機之中，海菲公司也迫切需要得到這筆訂單來緩解財務上的困境，于是，海菲公司的高層便決定有所保留地接受中方的要求，向中方轉讓一部分自卸車技術，而把最核心的幾項技術留在手上，作為未來繼續與中國交易的砝碼。

　　那一次的合作，中方從海菲公司直接進口了20臺自卸車，另外20臺則由海菲公司與羅冶進行聯合制造，并在這個過程中對中國提供技術培訓、專利授權等支持。

　　在那之后，中國又向海菲公司訂購過幾個批次的自卸車，每一次都有一部分交給羅冶生產。海菲公司最開始是向羅冶提供若干關鍵的零部件，這些零部件在自卸車的總成本中占據了三四成的比重。再往后，羅冶制造自卸車過程中需要外購的零部件數量逐漸減少，從三四成降到不足一成，甚至于這一成都已經不再必要，因為羅冶方面已經能夠制造出大致相仿的替代品。

　　意識到中國人已經掌握了150噸電動輪自卸車的生產技術，此后將會撇開自己，自行制造這種具有高附加值的裝備，海菲公司決定在知識產權上給羅冶念一段緊箍咒。羅冶制造150噸自卸車使用的是海菲公司提供的圖紙，即便是自己生產，也需要向海菲公司申請制造許可證并交納授權費。授權費與整車的利潤甚至是關鍵零部件的利益相比，都是微不足道的，當發現羅冶已經能夠自行生產150噸自卸車時，海菲公司馬上宣布中止與羅冶的合作，不再向羅冶發放制造許可證。

　　當然，海菲公司也沒有把話說死，它對羅冶開出的條件是，如果要繼續獲得制造許可，每臺車的授權費要上升到20萬美元，這差不多是拿走了羅冶全部的利潤。

　　按照海菲公司的想法，面對這個條件，中國方面要么是乖乖地交上授權費，相當于替海菲公司白打工，要么就選擇直接購買海菲公司的產品，沒準價格還能比羅冶自己制造更便宜。

　　沒曾想，中方的選擇卻是甩掉了海菲公司，自己另起爐灶地干起來了。羅冶拋棄了從海菲公司拿來的150噸自卸車的圖紙，自行開發了175噸自卸車，其中非常巧妙地繞開了海菲公司的專利，使之成為一款羅冶具有全部自主知識產權的自卸車。

　　中方自己開發一款新型自卸車的難度有多大，萊斯特從公司技術部的同僚那里曾經了解過。因為海菲公司控制了一部分關鍵技術，沒有向羅冶轉讓，所以羅冶要開發自己的自卸車，就必須先攻克這些關鍵技術，然后還要再提出有異于海菲公司現有專利的新技術，以繞開專利壁壘。

　　海菲公司原本以為羅冶沒有這樣的能力，事實上，它向羅冶轉讓技術的一個目的，也是讓羅冶習慣于“拿來主義”，從而荒廢掉自己的研發能力。海菲公司沒有想到，羅冶并沒有因為獲得了轉讓技術，就放棄自己的研發。它只是省下了在黑暗中摸索的時間，縮短了與海菲公司的技術差距。

　　短短兩三年時間，羅冶就拿出了自己的175噸自卸車產品，并且完成了工業實驗。羅冶做工業實驗的那個露天礦，恰好也有一批從海菲公司采購的自卸車，因此有海菲公司的技術人員經常前往進行修理維護。這些技術人員在礦山里見到了羅冶的新產品，并且憑著所觀察到的情況做出了評估，認為羅冶的這種新產品性能可靠，技術水平與海菲公司已經沒有了代差，充其量也就是油耗、無故障工作時間、噪音等方面的些許差距而已。

　　在羅冶的175噸自卸車完成工業實驗之后，中國方面就不再采購海菲公司的自卸車了，這讓海菲公司失去了一個市場。不過，海菲公司倒也并不是光在這一棵樹上吊死的，南美、澳大利亞、非洲等地都有大量的露天礦，這些露天礦是海菲公司的傳統客戶，每年的訂單足夠維持海菲公司的生存。

　　讓萊斯特萬萬沒有想到的是，中國人在實現了進口替代之后，居然就迫不及待地殺到國際市場上來了。他們帶來了自己開發的175噸自卸車，還定了一個僅僅48萬美元的低價，擺明了就是前來攪局的。48萬美元的價格，對于海菲公司的自卸車來說，也就是剛夠成本而已，如果考慮到銷售成本、售后服務成本、管理成本等等，這個價格就是完全虧本的。萊斯特并不認為中國人造的自卸車成本能夠比海菲公司低多少，報出這么一個低價，簡直就是賠本賺吆喝，圖的是啥呢？

　　“老朋友，相信我，中國人的產品根本就不可靠。說不定在你把它們買回去的第二天，它們就全都壞了。”萊斯特對羅森說道。

　　“萊斯特，我想你是聳人聽聞了。”羅森聳聳肩膀，滿不在乎地說道：“中國人承諾會派出工程師常駐在我們的礦區，隨時解決設備的故障。他們保證在2年之內設備的一切非人為故障都可以得到免費的維修，甚至于配件都是免費的。萊斯特，我覺得貴公司也應當向中國人學一學，人家那才是把顧客當成上帝呢。”8)

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