第三百四十三章 商議

　　10月8日，香港，晴。

　　上午10點，國際金融中心二期69樓，BN辦公室中。

　　隋波和抵港的中芯董事會代表，王陽元院士、江上舟、張汝京三人，對坐飲茶。

　　和臺積電的談判，約定的時間是今天下午3點。

　　地點則是在文華酒店二樓的EDINBURGH會議室。

　　張忠謀這次來港，就下榻在文華酒店。

　　大家上午干脆先提前碰一碰，也商議一下下午談判時的策略…

　　中芯的這三人，也都是久經風浪的老人了。

　　雖然此刻心中有事，表面依然很沉穩。

　　他們先是贊嘆了一番，隋波近期在香江掀起的風云。

　　也對他涉足這么多的產業，有些驚訝。

　　互聯網、芯片、操作系統、智能手機，這些好歹都算是信息產業鏈，也就罷了。

　　現在隋波又殺入家電零售、銀行業…

　　還真是能折騰！

　　“隋總，感覺你現在的產業布局和生態體系理論…

　　倒是跟日韓的綜合商社模式，有些類似啊？”

　　江上舟有點好奇的問。

　　要知道，

　　像他這樣魔都長期負責經濟領域的官員，以前都是曾深入研究過日韓經濟崛起的。

　　而日韓的綜合商社模式，在國內90年代中后期，就曾在國內各界引起過廣泛的討論。

　　綜合商社的特征之一，

　　就是大型的財團中，由三個核心部分組成：

　　主力銀行、綜合商社、大型制造企業。

　　其中，銀行就是大型綜合商社體系中，進行資金、資源調配的中樞和核心。

　　隋波之前的產業布局，本來只是集中在互聯網領域。

　　但隨著他進入芯片、手機制造、家電零售連鎖…，現在更是入股銀行。

　　倒真是有幾分類似了。

　　隋波連忙笑著擺手：

　　“哪里啊…，您應該也聽說了，入股渣打，我只是“恰逢其會”，無心插柳啊。

　　至于收購永樂…

　　也是為了和易趣的電商業務，建立協同效應，進行一些互聯網和傳統產業結合的創新嘗試。

　　江主任，

　　我們星河集團是以科技創新、技術驅動為核心，以提升社會生產效率和人民生活水平為目標的新型科技企業。

　　和日韓那種以貿易、能源、物產為核心的資源型壟斷財團，可是完全不同的！”

　　開玩笑！

　　在國內，“個人”搞出一個“財閥”來，這不是找削嗎？

　　老江，你這老頭說這話，不像好人吶…

　　看隋波這么敏感的反應，江老也不由笑了起來，點了點頭。

　　閑聊了幾句后，說起了正事。

　　隋波昨晚思考了很久，

　　基本上也確定了，這次談判要采取的策略：

　　不卑不亢，以利誘之、以理辯之、以勢脅之、以退為進！

　　其實，在人類社會中，

　　由于人們交際活動的發生，談判幾乎無所不在。

　　小到菜市場買菜，大到國際之間的外交，

　　任何時候都需要通過談判來解決雙方的分歧，達到各取所需的平衡。

　　談判，是為了追求更多利益的一種手段…

　　總有一方或者成功，或者失敗。

　　所以，從社會科學的角度，

　　談判是一門非常專業的大學問。

　　在全球的頂尖商學院中，基本上都會設有專門的談判課程。

　　很多人覺得，談判就是人性的較量，

　　所以，在談判過程中，

　　理性、力量、主動和雙贏原則，在大多數時候都不管用。

　　反而是諸如情緒敏感度、人際關系、清晰的目標、步步為營、審時度勢的策略，可能更有效。

　　所以，市場上才會出現很多關于“談判技巧”、“談判策略”之類的書籍。

　　隋波以前也覺得，談判的技巧和策略很管用。

　　但是這幾年，

　　隨著他的身份和視野的不斷提升，

　　他對談判的認知，也在發生著變化…

　　像一些基礎性的談判技巧策略，當然應該遵循。

　　比如：目標至上、重視對手、進行情感投資、摸清對方的談判策略和底線、找出雙方問題的癥結所在并轉化為機會等。

　　但隋波開始發現，

　　在真正的一些重要談判中，其實另外一些東西更重要！

　　比如，很多人常說，談判中追求“雙贏”。

　　但其實比“雙贏”更重要的，是實現己方的目標！

　　比如，談判更重要的是“以我為主”。

　　有時候，在談判的一開始，就表明態度、立場和決心。

　　反而會促使對方審慎思考，重新設定談判的期望值…

　　又比如，

　　比摸清楚對方的需求和策略更重要的…

　　是深入了解這個人！

　　他的成長環境、價值觀、文化、信仰、愛好…

　　這些才是構成對手做任何決策和反應的最原始因素。

　　此外，隋波還逐漸意識到，

　　談判的核心，是要把“零和博弈”轉變為“正和博弈”。

　　很多時候，談判雙方無法在某些細節上達成一致，是因為糾纏于彼此的利益之爭。

　　這個時候，

　　如果能把大家談判的視角和利益空間，上升到產業發展和世界競爭格局的高度…

　　反而會在談判的核心內容中，產生額外的增量，形成開放性的全新思維模式。

　　“競爭”和“合作”并不矛盾，

　　只是隨著市場環境的變化，不斷發生變化而已！

　　當然，隋波雖然已經形成了整體的策略，

　　但還有一個重要的問題沒有解決…

　　那就是，他對張忠謀到底是個什么樣的人，其實并不了解。

　　知己不知彼，這可是臨戰大忌！

　　雖然在前世時，

　　因為中興和華為被制裁事件，芯片產業一時間火爆，為大眾所關注。

　　隋波也因此，看過很多有關張忠謀的文章。

　　也算是了解他的人生經歷。

　　比如他1931年生于寧波，父親是寧波財政局長。

　　37年從寧波搬到廣州，又因廣州被日軍飛機轟炸，逃亡香港。

　　沒幾年香港淪陷，42年張忠謀一家人突破日軍重重封鎖，經洛陽、長安，歷經艱險，飽含恐懼，一路“闖關車”，來到陪都重慶，張也入讀重慶南開中學。

　　45年抗戰勝利后，張忠謀一家搬回上海，過了兩年“歌舞升平”的日子。

　　淮海戰役開始后，張家又倉皇離開上海，逃到香港。

　　他那句高中畢業后高呼的“黃浦江，我們還能在這里住多久.....”，在后來的很多文章中被反復提及。

　　似乎那些文章的作者，都在刻意強調，他心中依然深藏有愛國之心…

　　但真是這樣嗎？

　　也是那一年，張忠謀出國留學，去了美國…

　　之后，張忠謀就開啟了“傳奇”一生。

　　哈佛本科、MIT碩士、斯坦福博士，

　　領導德儀，在美國半導體行業里叱咤半生，走上行業巔峰。

　　53歲歸臺，56歲創辦臺積電，開創芯片代工模式，更改變了全球半導體產業的格局！

　　從他一生的經歷來看，這個全球芯片產業巨人。

　　顯然是一個非常復雜的人！

　　他生長于大陸，但從出生到青年，都處于山河飄搖，風云變幻的戰亂和顛沛流離中。

　　他大半生都在美國，取得了事業上的巨大成就，也是美國國籍。

　　但最后老年落葉歸根的時候，他卻去了彎彎…

　　在隋波前世時，

　　有很多人都不能理解，張忠謀為什么不回大陸？

　　并拿“兩張”做對比：

　　張汝京在彎彎長大，大學畢業后才去美國留學和工作，卻一心一意要回大陸，發展“中國自己”的半導體；

　　張忠謀在大陸長大，也是去美國留學和工作，卻跑去了彎彎，發展“類美國”的半導體。

　　可是，按說以張忠謀的出身…

　　他應該比是張汝京，更心向大陸才對啊！

　　所以，前世包括隋波在內的一眾吃瓜群眾，都很難理解張忠謀這個人的想法。

　　其實，很多時代的東西，

　　沒有經歷過，僅從文字上去看，是很難感同身受的。

　　今天既然要和臺積電談判，

　　隋波也借這個機會，和與張忠謀有過接觸的三人，提出了類似的疑問。

　　“張忠謀是個怎么樣的人？

　　他對大陸的態度是什么？”

　　在座的三人中，

　　王院士和張忠謀是寧波老鄉，也同是30年代生人，經歷了同樣的戰亂時代；

　　江上舟作為早年魔都芯片產業的奠基人，曾邀請過張忠謀來大陸設廠，交往頗多；

　　張汝京就更不用說了，

　　和張忠謀恩怨糾纏，從德儀到世大，再到現在的中芯，作為競爭對手，可以說是最了解張忠謀的人之一。

　　他們對張忠謀的認識，都是比較深的。

　　而對于隋波的這兩個問題，

　　王院士沉默了良久，才說道：

　　“在歷史進程中，面對大時代的巨變，

　　每個人都有不同的選擇…

　　至少，張忠謀在很多場合都強調過，他是一個中國人，這一點是不會變的。”

　　隋波挑了挑眉，王老師說的很隱晦啊！

　　這其實就是在說，張忠謀的政治傾向…

　　江上舟則相對理性：

　　“臺積電目前在魔都也在設廠，張忠謀對內地市場，還是非常看重的。

　　不過，限于美國對我們的技術封鎖，以及臺灣官方的禁令。

　　臺積電和張忠謀的動作，現在還都比較謹慎。”

　　他嘆了口氣：

　　“今年就是因為和艦科技的原因，聯電董事長曹興誠也辭職退休了…”

　　這兩位都是忠厚長者，不想說張忠謀的壞話。

　　可張汝京卻沒什么可避諱的：

　　“對張忠謀，我很佩服他在事業上的成就和能力。

　　但是，我不能認同他的為人！

　　在美國這么多年，

　　他已經轉變成了一個成功的商人、資本家，一切都從利益出發來考慮問題！

　　就拿這次對中芯的訴訟，這就是典型的張忠謀做事風格。

　　為達目的，不擇手段！”

　　隋波笑著點頭，

　　結合三人所言，和記憶中的文字。

　　他腦海中，已經逐漸形成了一個比較完整的張忠謀其人的形象。

　　雖然前世時，

　　隋波也曾和很多義憤填膺的網友一樣，

　　認為是張忠謀一手阻礙了中國芯片產業的發展，是中國芯片產業的“罪人”！

　　但是，白蘭度飾演的教父說過：

　　“不要憎恨你的敵人，那會影響你的判斷力”。

　　現在既然要和臺積電談“和解”，

　　那就需要首先解決掉張忠謀的問題…

　　他是“敵人”沒錯，

　　但現在隋波要做的，恰恰是要和他“化敵為友”！

　　而本質核心的目的，

　　則是解決這次中芯危機，為中國的芯片產業贏得發展的時間。

　　一切策略，都必須要為這個目標來服務！

　　王院士的話里可以聽出，

　　張對大陸的情感很復雜…

　　這就表明，對張是無法用“家國情懷”這一招的。

　　江主任的話里，

　　一方面說明張對政治非常謹慎，但同時，也可以確認，張對內地市場也是有野心的。

　　這就為他準備的“合作建廠”的策略，有了談判的基礎。

　　只是在執行的策略上，可能還需要更加巧妙。

　　而張汝京的話中，

　　則印證了隋波的一個判斷：

　　張忠謀骨子里，其實已經是個典型的“美國人”了！

　　青少年時期，曾受到的中國傳統文化教育和熏陶。

　　因為連年戰亂和“改朝換代”的影響，留在他身上的痕跡已經很少了…

　　他現在是個抽煙斗、讀莎士比亞、目光面向全球市場競爭的企業家。

　　一個具有成熟的商業理念，和豐富商場搏殺經驗，深諳資本世界的頂尖企業家！

　　忽略他的“華人”身份和背景…

　　或許反而能更好的看清他這個人！

　　一念至此，隋波笑著對三人道；

　　“王老師，江主任，張總。

　　下午的談判，可否讓我來主談？

　　我是中芯的股東、董事，但同時也算是一個局外人。

　　和臺積電、張忠謀，以前也沒有什么交集。

　　很多話由我來說，會好說一些。”

　　三人彼此對視了一眼，王院士緩緩點頭。

　　“也好…，小隋，你談可能反而更好一點。

　　我們幾個，之前和張忠謀也談過很多次了。

　　這個人非常頑固，而且也很強勢，咄咄逼人。

　　上次談和解的時候，他提了很多苛刻的條件，我們都盡量答應了。

　　可這次臺積電又起訴，這讓我們都很氣憤。”

　　江上舟笑道：

　　“沒錯，我也擔心張總和張忠謀，又像上次一樣拍桌子吵起來…

　　隋總，以你現在的身份，你出面或許效果更好。”

　　張汝京猶豫了一下：

　　“隋董，我的意見還是，盡可能的不要給出認股權。

　　這一點…，我擔心后患無窮。”

　　隋波點頭：

　　“我明白，到時候看談的情況，我們再商議。”

　　他又對江上舟笑道：

　　“江主任，我來談，也是有可能拍桌子的…

　　到時候張總倒是可以配合我一下。

　　我們主動尋求和解，是為了中芯能夠更好的發展。

　　但是，這并不代表我們沒有戰斗的決心和勇氣！”

　　張汝京一拍大腿：

　　“好！隋董，有你這句話，我就放心了！”