第52章:我真沒想裝X啊
會議室里，所有人都握著筆，面前是攤開的筆記本，只等著記錄許嘉的金玉良言。
面對大家直勾勾的渴望的眼神，許嘉渾身不自在…
“周經理~”他為難道：“我也不知道從何說起呀，大家都是我的前輩…應該是我向大家學習才對。”
許嘉確實有點懵逼。
總不能說自己有系統，能看見客戶的真實想法吧？就算他敢說，別人也得信不是？
雖然在系統空間里吸收了很多案例經驗，但是要總結歸納出來教給別人，也不是那么容易的事情。
“就從客戶老婆不同意買大房子之后，你是怎么觀察，又是怎么引導的說起吧。”
周楚倩幫許嘉找了個切入點，然后抬手示意他繼續。
之所以讓許嘉進行總結分享也是有目的的。
作為一手打造了這條業務組的經理，沒有人比周楚倩更了解這個團隊的弱點所在。
客戶群體狹窄，對于經紀人來說其實是非常要命的短板。
以前在信誠小區店的時候，因為只需要做一個小區，且老小區的房源種類單一，客戶群體也小，所以他們甚至可以把本就狹窄的客戶群體進一步篩選，只做自己有把握的客戶，反而讓成交率變得極高。
但是現在不同了，拋開需要兼顧的信誠小區不談，門店負責的小區變得多而復雜：金城家園店、星月家園、金禧園、明和郡、清荷坊、雍容公館、紫金名座…
區域有主城區，非主城區的不同；
學區有重點學區，公立學區和非學區的差別；
就連戶型也從最小37平方米的單身公寓，跨越到上千平方米的獨棟別墅…
在這樣多變復雜的房源和客戶群體中，大家原本的優點反而變成了劣勢，如果不在最短時間內提升大家平均業務水平的話，業績或許還能維持，但市場占有率就肯定涼涼了！
兩家門店的不同，可以粗暴的理解為A門店區域只有10個客戶，被周楚倩他們吃掉了7個，也只需要7個，就吃飽了。
而B門店區域有50個客戶，依然只吃7個的話，業績不降，但是剩下的43個客戶，可就要被其他公司瓜分了。
這就意味著，現在他們的飯量大了，需要吃27個甚至37個才能吃飽。
從這個角度來看，周楚倩甚至有點理解當初張平和王小軍為什么會對折扣毫無下限…
除了偶爾薅公司羊毛之外，更多時候是為了市場占有率而無所不用其極的拉單子。
畢竟，丟失市場是萬墅公司作為行業龍頭，而絕對不能夠接受的情況。
否則的話，不僅她這個經理難辭其咎，就連區域經理何棠也要承擔責任。
在這種情況下，許嘉這左右逢源八面通吃的業務風格，就成為了十分重要的寶貴財富。
聽周楚倩這么說，許嘉只得認真梳理了一下思路，開始睜著眼瞎掰起來，畢竟已知結果再反推過程，其實并不算太難。
“其實最關鍵的一點，在于深挖客戶的真實需求。”
“比如占軍祥，作為一個事業有成的中年人，對家庭負責的他，想要換一套大面積的住宅，是非常合理的。”
“但是在帶看的過程中我發現，王娟秀和占柯仁對大房子卻絲毫不感興趣。”
“這其中就存在一個矛盾：如果他們沒有達成換房子的一致目的，那么原本的住房也不可能賣掉。”
“所以，他們肯定都想要買房子，只不過對于買什么樣的房子存在分歧。”
聽他這么說著，章婧汶恍然大悟，一臉呆萌道：“對喔~我還以為是他太太反對買房子或者只是對那套房子不滿意呢。怎么我就想不到這一點呢？皮卡丘你好厲害啊！”
“額~”
許嘉訕笑著擺擺手，繼續瞎掰：“后來得知了他們的兒子是個專業音樂人，而且就快踏入社會了。我就在想，幾乎每一個家庭的孩子在長大的時候，其實父母是很難適應這種角色轉變的。”
“試想一下，一個有獨立思考能力的成年人了，父母對他的印象，卻還是那個自己一把屎一把尿拉扯大的孩子，這其中會產生多大的分歧？”
“兩代人的觀念沖突是很強烈的，比如作息時間，社交方式，飲食習慣，生活癖好等等，肯定會因此爆發矛盾…”
聽完這些，季菲菲開始在筆記本上飛速書寫起來…
｛有道理~長大的孩子都想脫離父母的控制！劃重點！｝
許嘉頓了頓，繼續說：“于是我嘗試著向孩子推薦小面積且符合他需求的房子，給父母推薦離孩子不遠的房子，這樣既能夠隔絕種種生活瑣事累積的矛盾，又不至于讓親情疏遠…”
“皮卡丘~”王邵忍不住打斷了他：“你是不是學過心理學？為什么對客戶心理把控這么準確啊？”
“？？？”許嘉一臉懵，無話可說，只能點頭：“略懂，略懂。”
“還有資本配置！”周楚倩強調著：“從純投資回報的角度來幫客戶分析收益，也是促使客戶一下子買兩套房的重要原因。”
許嘉嘆了口氣：“那也只是略懂！”
“太厲害了~”吳雄達用欽佩的眼神看著他：“我以前從來都沒想過，賣房子還要學這么多，你真厲害！”
“都是略懂~略懂而已！”許嘉重復著自己的話。
李前進則沒有說話，光顧著記筆記了，同時心想：
｛虧的我還以為小許只是時來運轉而已，沒想到是厚積薄發呀！真是慚愧，我干了這么久都沒分析過那些單子的深層次內容，跟小許一比，我太弱了。｝
周楚倩對大家求知若渴的態度很是滿意，笑瞇瞇的認真說道：“我來總結一下許嘉的話，一方面是客戶的深層需求，這涉及到了心理學和社會關系學的內容，還有資產配置的建議，又涉及到對房地產市場的預估，甚至還有一些經濟學內容。”
“大家明白了吧？我們的職業是房產經紀人，雖然說出去并不怎么高大上，但想要做好，做精，是需要深厚內功的！”
“在這一點上，我希望大家都能向許嘉學習！”
許嘉苦笑：“我真沒那么厲害，都只是…”
“你什么都是略懂嘛。”周楚倩搶了他的話：“謙虛是好事，你也要保持這種心態。大家也是！”
眾人聞言，一個個的表情都非常嚴肅，十分認真的點頭，隨后又繼續在筆記本上記錄起來。
只有許嘉的心里無奈的想著：“我真沒想裝比啊~”
他現在算是徹底明白了，只要自己敢瞎掰，這幫人可就真敢信吶！
就在這時，系統那悠遠的鐘聲傳來…
“咚~~~”
｛任務發布！五面玲瓏！（D級）｝
｛在3天內為“余喆”找到滿意的房子，并且保證交易順利進行。｝
｛任務獎勵：能量值300點，商城點券500點。｝
與此同時，會議室門外傳來喊聲：“買賣組的來一個，有上門客戶！”