第89章 窮自有窮的道理

　　顧鯤跟李州長和李靜深的談判，當然不可能一蹴而就。

　　這種涉及到百億人民幣級別的重大投資合作，談個個把月能定下框架就很不錯了。

　　第一天大佬之間的面對面摸底，只是為了確認各自的意向和誠意，后面還需要馬仔們加班加點敲定細節。

　　顧鯤這邊，他本人不在的時候，具體談判依然是由他的得力下屬唐佳牽頭。

　　唐佳雖然也還年輕，畢竟跟著顧鯤見過世面了，作為蘭方外相，這種涉及國家間的合作，為了體現重視，讓她處理細節也是應該的。除了唐佳之外，還有幾個交大系的前輩學長，無非也是這幾年顧鯤考驗過之后挖過來的，負責幫忙查漏補缺討價還價。

　　兩三天的時間倏忽而過，時間很快就臨近了年關春節。唐佳也總算和對方談出點眉目，立刻殷切地來向老板匯報。

　　顧鯤在自己的360度全方位無敵海景別墅里接見了她。

　　“總算是說服他們了，讓他們在蘭方跨海大橋、未來的蘭方港三期、蘭方供水工程里，都入了一些比例的股份。具體方式，他們不肯出錢，最終是選的以土地和一定的探礦開采權來入股。”唐佳直來直去地先說重點。

　　顧鯤這天本來睡了個懶覺，當時正在用早餐，聞言只是滿意地點點頭，一邊繼續慢條斯理地往自己的面包片上抹果醬。

　　唐佳看了他這幅淡定的樣子，忍不住追問：“現在能告訴我，你為什么非要讓他們入股了么？我雖然做到了，把他們說服了，可我一直覺得，讓他們給過路費也不錯。

　　這種有前途的賺錢生意，何必把好處讓給有眼無珠的人。國內如今高速公路收費權可是炙手可熱。”

　　看起來，唐佳這幾天一直屬于“并不領會，但堅決執行”的狀態，老板的高度，她有些跟不上，但她知道只要是老板吩咐的，不理解也要推進。

　　顧鯤放下果醬刀，慢條斯理地反問：“佳佳，我記得你是滬江人吧。”

　　唐佳微微一愣：“是，這有什么關系么？”

　　顧鯤微微一笑：“你還是太年輕，以后空下來，應該到處多走走見識見識。國內的高速公路，也不都是香餑餑，虧本的多了去了，都是西北內地那些扶貧項目。穩賺的只是東南沿海經濟發達省份的高速公路。如果放開純民營自負盈虧，內地很多地方就沒人修路了。

　　同樣道理，我們在沙撈越搞跨國基建，也是類似于這種情況。如今的需求還不足，不是‘已經富，有好貨運不出來，才修路’，而是‘要想富，先修路’，是賭一把的性質。

　　只有讓馬來資本在蘭方港、相關路橋項目里占一些股份，讓他們意識到‘這些設施多用幾次，收到的過路費我們也能分到幾成。我們多用幾次，就相當于多占幾次打折的便宜’，那他們才會處心積慮擴大生產，多用多運。”

　　顧鯤就是要在馬來人腦子里植入這樣一個意念：過路費花得越多，賺得越多，占折扣便宜的次數也越多。

　　唐佳細細琢磨了一番，才意識到自己還是老毛病：慣性總是拿國內那一套“國家投錢搞建設”的思維來套這邊的工作，難怪思想高度跟不上。

　　不過，出于好意，她還是要最后提醒老板：“但是，您期望的是馬方占股25以上，充分調動他們發展周邊經濟的積極性。但馬方愿意出的折抵價錢一壓再壓，我怕最后我們在資金上吃虧，多花錢卻沒占夠股，被人當成肥羊呢。”

　　馬來西亞人的談判基調，其實是一塊錢現金都不想出的。顧鯤要給對方25股份，對方也只是拿土地、探礦權折抵出資。

　　這是很正常的想法，因為在金融危機期間，通貨緊縮，現錢是很值錢的，不然顧鯤也抄不到底。

　　而唐佳其實并不知道，顧鯤一開始預估的造價究竟注了多少水分、虛開了多少倍“發票”。所以才如此擔心——顧鯤一開始的報價，至少虛報了3倍、夸大了各種施工難度，所以實際上，馬來人要砍掉70、還到30，才算是徹底擠干顧鯤的水分。

　　事實上現在馬來人雖然精明，而且有李靜深這種地產業行家坐鎮，也只砍掉四成到60，顧鯤還有一倍的操作空間呢。

　　當然，談判還沒結束，未來可能還會繼續砍到50，不過顧鯤總會有操作空間的。

　　他不告訴唐佳，是為了連自己人都騙，才能更好的騙敵人。

　　另外，他還有別的招數占便宜。

　　顧鯤安慰唐佳道：“不要擔心馬來人砍價，我太了解他們了，馬來人從來都是市場經濟，哪兒市場成熟了，才會修橋鋪路搞建設，而從來沒有試過我們華夏人那樣為了扶貧先修路。

　　所以，他們對于貧困地區的窮山惡水刁民問題，理解遠不如我們華夏人透徹。就算馬來人在建設環節卡得嚴，但只要他們對于后續的維護標準討價還價放得松，而未來公司的經營決策權還在我們手上，我們有的是辦法讓他們掏錢，或者實際上壓低他們的分紅折抵公司維護損失。”

　　唐佳有些不理解：“什么意思？”

　　顧鯤：“打個比方，你去過中西部地區，見識過華夏的扶貧道路工程么？”

　　唐佳一輩子就在滬江和臨近的沿海省份廝混，倒是確實不知道窮山惡水的心態，于是虛心承認：“沒見過。”

　　顧鯤：“比如，當地沒錢，國家出錢修了路。假設是二級省道以下的，不鋪瀝青路面，只有水泥路。按照工程標準，路邊應該留幾米的斜坡路基防止路面沉降塌陷對吧？

　　可是有些窮地方的農民，明明國家修路的時候已經把路基的地征走了，路基占的地已經屬于國家了。可偏偏就因為山高皇帝遠沒人管，貪小便宜，把路肩那幾米土都挖平，好多占地種糧種菜，到時候一澆水，路基邊緣的土壤流失，大車再一軋，水泥路面就全崩了。

　　華夏這種情況應該還算少了，畢竟國家吃過虧有治理經驗了，這只是一個很簡單的例子。但是馬來人，應對這樣的問題，應該是完全沒有經驗的，他們從來就沒扶過貧，也就不知道在貧困地區搞基建有多少坑，不知道‘有些人之所以一直窮是有道理的’，李靜深就算有那么多年商業經驗也沒用，術業有專攻嘛。

　　他們再還價，不過是新建階段還還價。等到將來造好了，運營維護階段，我們的人把坑指出來，證據確鑿設施提前折舊都推到馬來當地農民頭上，名正言順要馬方承擔絕大部分維修資金，而且是按照目前談好的維修價格，或者是盡量找馬方沒有施工力量自行修復的地方報損，總而言之我有一百個辦法把馬來異族人的錢坑過來。”

　　來日方長，論如何防治“貪小便宜造成大損失”，馬來人在華人面前就是個弟弟。

　　世上除了閃金族之外，沒人比華夏人更懂得如何鉆空子和防治鉆空子的對抗了，這是國粹。

　　顧鯤主動出擊的那些生意，從來都是拿自己的長項跟敵人的短處去打的。

　　認清自己、有自知之明，是比提升自己更加重要的能力。

　　優勢數量不夠多沒關系，只要懂得發揮出自己的優勢就好。

　　在這樣的談判基調下，雙方一直車輪戰拖到年關，總算是把應當折抵馬方投資的資源付出給大致算清楚了。

　　顧鯤的人從士馬丹到古晉，再到西邊的詩巫，把整個西沙撈越好生考察了一番，圈了數百平方公里的適宜農用地，還有更大區域的探礦權，總價值大約值30億令吉——在金融危機之前，這些資源還要貴，或許50億令吉才能拿下。

　　作為交換，李老板和馬來沙撈越當局，未來可以累積在蘭方港的三期項目，以及其他路橋合作中，得到25的占股。

　　那些農用地顧鯤主要是打算用來搞貓屎咖啡種植園/養殖園，以及種婆羅洲特產的紅瓤的瓜達奎拉榴蓮，所以顧鯤都是讓他的人盡量挑選適宜搞這些作物種植的土地來圈。

　　種植榴蓮的地皮要求是挺高的，泰國那邊喜歡用土壤含硫的平原來種榴蓮，而馬來人喜歡用坡地。

　　坡地種出來的更好（最好的是在死火山上種榴蓮），就是灌溉麻煩，泰國緯度更北一點，降水量比婆羅洲低四分之一，所以坡地的存留降水不夠。婆羅洲這邊的話，因為一年有2500毫米以上降水，熱帶雨林密集，所以哪怕是緩坡上，不用灌溉靠天然下雨和山上的河流都夠榴蓮的水分了。

　　至于再坡地種榴蓮帶來的運輸困難、收獲不及時，對于顧鯤來說也沒什么問題。因為他要選的地皮可以盡量靠近未來規劃的公路鐵路沿線。

　　而且他也沒打算對華夏大規模出口榴蓮和貓屎咖啡，他搞出來的品牌，那都是要給來蘭方旅游的尊貴客人親自購物帶走的，絕對不會讓他的品牌出現在未來卑賤的電商網購平臺上，那樣太掉逼格了，不利于客人的裝逼大業。

　　礦藏方面，婆羅洲其實礦產并不多，油田都是被殼牌石油提前用國際條約攫取走了勘探權，顧鯤也沒法染指。印尼人在東部的巴厘巴板油田附近倒是有順帶開采鋁土礦，但那玩意兒不值錢，運輸成本高，華夏方面是不會進口的。

　　要高價大體量，顧鯤最后看來看去也就是問馬來人要到了兩座銅礦的勘探開采權——主要是因為出了石油之外，未來也就銅礦漲價空間比較大。

　　沙撈越也有少量的黃金和金剛石礦，19世紀末就有人開采了，但是二戰后反而停歇了，主要是是規模太小了，有點雞肋。