第一百九十六章 銷售基礎
兩分鐘后，孫曉靜帶著這個名叫秦默的男子來到了孟謙的辦公室，看他自己寫的資料，秦默已經35歲了。
跟在孫曉靜身后的這名男子穿著得體，眼神犀利，倒是有一股讓人愿意多交談幾句的氣質，可他明顯消瘦的身體和厚重的眼袋以及略顯粗糙的手掌又透露著一股難以言喻的滄桑。
打了個招呼入座后，孫曉靜先行離開，秦默先表示了謝意，“感謝孟總愿意接受這么無理的請求。”
“我一向渴望人才，如果秦先生真有兩把刷子，我錯過了只怕會后悔一輩子。”
孟謙這話面子也給了，壓力也給了，秦默很好的接收了孟謙的態度，笑道，“我想來大風科創做銷售，但我不想經歷太長的新人期，所以我想直接跟您談。
如果我的了解沒出錯的話，大風科創今年是想重點發展商業軟件的市場，對吧？”
孟謙想了想，點頭承認。
秦默繼續道，“國內商業軟件市場非常不好，企業要么不想用，要么用盜版或者便宜的通用版，所以大風科創即便有移動這樣的大客戶，依然打不開國內的市場，是這么回事吧？”
“不完全對，但確實有這樣的普遍現象。”
“那想必公司肯定有那種基本上等同于已經判死刑了的客戶吧？”
“你想做什么？”
“孟總可以隨便給我一個客戶，我幫你把客戶談下來。”
孟謙不禁一笑，“從進門開始，你就一直在提問，我連你的基本情況都不了解，你就要我把公司客戶交給你？”
“不是公司客戶，是公司已經宣判死刑的客戶，如果孟總想要走面試流程，我也可以陪您嘮，我只是覺得沒有意義。
我是個銷售，我沒有學歷，也沒有技術，我只會賣東西，而且前幾年因為一些原因，我拿不出很好看的歷史成績給你看，但我覺得我可以勝任這份工作，我能想到最好的面試方式，就是直接表現。
如果您覺得一個客戶不足以說明問題，兩個，三個，都沒問題，談下來我一分錢不要，我也不需要公司提供任何幫助。孟總，我知道我的表現很無理，但我真的很渴望這份工作，我真的希望能在大風科創有更大的發展空間。”
秦默說最后一句話時的眼神讓孟總莫名的觸動，恍惚間，孟謙似乎看到了曾經那個想轉行的自己，沒有人愿意要自己，沒有人愿意給自己機會，沒有人理解自己的那份渴望。
雖然秦默的整體表現實在是有些“魯莽”，但就像他說的，任何公司都會有宣判死刑的客戶，他愿意先用實際的表現來證明自己，孟謙倒也不介意，過于刻板的招聘模式，本也不是孟謙喜歡的。
考慮了一會兒，孟謙登錄公司CRM系統找了找，幾分鐘后，何雅婷把一份打印好的文件拿給孟謙。
“雅軒，一家做外貿的企業，公司規模不小，1000多名員工，之前公司銷售接觸過，對方確實有想法要做ERP系統和CRM軟件，但對方接受不了我們的定制價格，哪怕我們壓到了底價，對都覺得是個天文數字，最后這事也就黃了。
對了，你對商業軟件了解么？”
“了解，足夠應付客戶了。”秦默一邊看資料一邊回應孟謙，“公司當時開的價格是多少？”
“兩套定制系統，50萬。”
“對方有說過他能接受的價格么？”
“五千。”
秦默下意識搖了搖頭，然后把所有資料看完，“相關信息也太少了吧，好歹是50萬的訂單，客戶資料怎么才這么點。”
“所以你還能搞定么？”孟謙直接問道。
“公司正常給員工的提成是幾個點？”
“看業績，梯度提成，凈利潤的5到30個點。”
“那公關費是怎么算的？”
“算到成本里，但需要審批。”
“明白了，那孟總給個成本價計算方式吧。”
“可以，一會兒我讓秘書給你，還有什么需要的？”
“不用了。”
孟謙眼神微動，故意說了一句，“大客戶銷售，沒有資源人脈，沒有時間鋪墊，沒有公司配合，你確定你搞的定？”
“不確定，但可以試試。”
既然秦默這么說，孟謙也就不多問了，雖然正常人肯定做不到，但敢這樣來推銷自己的，想必要么是對自己有錯誤認識的人，要么應該確實有點能耐，孟謙倒也有了一絲期待。
秦默走后，孟謙留著一份期待回歸到自己的工作狀態，24日，星期天下午一點，孟謙在辦公室跟何雅婷對接幾天后去霓虹國的行程安排，突然有人敲門。
“秦默？”孟謙上下打量了一番，秦默的眼袋比之前更重，這次還搭配上了明顯的黑眼圈。
不過此刻的秦默跟第一次見面時比反而多了一種很難形容的喜悅感，雖然外在看起來更加憔悴，可精神面貌反而讓人覺得精神了很多，“孟總，技術團隊可以接手了，之前的方案需要做一定的修改，對方需要增加幾個功能，盡快出一個草案吧，我好報價，讓對方早點交定金。”
看著秦默堅定的樣子，孟謙還是挺意外的，畢竟這才過去四天，接過秦默手上的文件看了一會兒，“增加的幾個板塊都不復雜，在原設計方案的基礎上修改一下，一兩天就能做出來，價格的話，跟之前也差不了多少，對方能接受？”
“當然。”秦默確定的點了點頭。
孟謙示意他入座，“方便透露一下你的怎么做到的么？”
秦默從公文包里又取出了一份文件，“這次的交易是我的面試題，我自然準備了詳細的解題過程，孟總請過目。
說實話，這是一個非常優質的客戶，只可惜之前的銷售可能在這個客戶身上并沒有投入足夠的心思，以至于最終能提交的信息如此之少。”
孟謙看了一眼新的文件，第一頁就吸引住了他，因為這上面寫著的是雅軒整個組織架構以及組織架構之間的關系，“這是一家...家族企業。”
“沒錯。”秦默指了指上面的幾條關系線，“雅軒是一家標準的家族企業，公司幾乎所有核心崗位都是老板的親戚，然而這么重要的一個事情之前卻沒有被注意到。”
“為什么說家族企業很重要？”
“之前的銷售找過雅軒的采購，并且給他開出了十個點的回扣，不知道孟總知不知道這個事情。”
“銷售的事情我不太過問。”具體到這個用戶孟謙確實不知道，但公司銷售基本都會給回扣這個事情孟謙是知道的，大客戶銷售，公關費，回扣，都是行業不成為的規矩，大家心里都清楚，只不過一般老板不會擺到明面上來說罷了。
畢竟看似是不太光彩的競爭手段，但大家都這么干，你不這么干，你東西好也沒用。
意識到孟謙不想談論這個細節，秦默也就不再這個問題上多說，“其實之前完全可以把這筆生意談下來的，就是少走了一步。
做銷售說白了就是一個不斷挖掘需求并且用各種策略滿足需求的過程，因為無欲則剛，但真正無欲則剛的人鳳毛麟角，幾乎所有人都有需求，這些需求就是銷售成交的根基。”
秦默翻到文件的下一頁，孟謙看到上面標注的是公司核心成員的對應需求，“雅軒的王總顯然是對我們公司的商業軟件感興趣的，這就是他的需求，他希望可以借助這些軟件提升公司的效率，只不過產品價格太高，讓他出現了猶豫。
但他的需求是真實存在的，只能說，價格與需求相比，他放低了自己的需求，畢竟這個東西的效果很難預測。
所以這個時候就需要找到別的東西去加碼，讓王總提升自己的需求，之前我們的銷售找了公司采購，這確實是一個很常用的方式。
因為身邊人的建議是一個人消費的重要理由之一，這就是為什么商場導購特別喜歡問男士你的愛人穿這件衣服好看嘛，因為一般情況下，男士都會回答好看。
可問題是在這家公司，采購不方便開這個口。”
“因為他是老板的小舅子。”孟謙看著上面的關系網道。
“不僅如此，還是王總信不過的小舅子，雅軒的王總跟很多賺了點錢的老板一樣，在外面養了小三還被老婆發現了。所以公司也就跟很多有這樣情況的企業一樣，老板和老板娘出現了某種對立。
所以這個王總向來不會在意自己這個小舅子的話，甚至會很討厭自己這個小舅子，這個時候如果想讓這個小舅子到王總那邊去吹風，無異于找死。
但這個采購的需求也是真實的，我跟他談過，他很想賺我們的錢，尤其這會兒他姐跟他姐夫關系不好，也許哪天就離婚了，他這個鐵飯碗自然就不一定保得住了，他現在是能撈一筆就撈一筆的心態。
這就是他的需求，他實實在在的需求，他只是不知道他該怎么做而已。
再回到之前提到的，商業軟件是無法判斷未來的，我們很難用描繪出來的未來就讓一個老板花幾十萬，但我們可以讓老板看到現在的問題，在沒有商業軟件的當下，公司存在的問題。
員工也是有需求的，員工的需求就是活少錢多，所以員工并不希望公司引入系統，尤其是銷售部，一旦系統引入，他們偷懶的機會可就少了、”
“那你怎么讓王總去注意到這些問題呢？”
“一方面自然是我去提，另一方面就是在公司里尋找其他需求，那就是銷售部的管理層，雅軒的銷售高管都是王總的兄弟，這些都是他信得過的人，而且他們也都希望公司能采用系統，因為員工多干活，他們就可以多賺錢。
只不過王總不愿意花這個錢，他們也不好說什么。而且我們的好處也不好送到他們手里。
那這個時候采購就可以做點什么了，他雖然跟老板關系不好，但他畢竟是公司的老員工了，有些明里暗里的話總是能透出去，再加上他還有一個籌碼，他的姐姐，是公司財務。
雖然王總跟他老婆關系不好，但財務這邊的數據可是客觀的，銷售部的問題只要通過數據一看就表現出來了，我只要能提前得到這些數據，在談判的時候有意引導一下，有些心理暗示也就出現了。”
聽秦默說到這，孟謙不禁一笑，“你這做個銷售搞得跟拍諜戰片一樣。”
“但這本該是大客戶銷售乃至任何銷售的常態，比客戶更了解客戶，這是一個合格的銷售的基本素質，不斷挖掘需求，尋求需求突破口，這是最基本的銷售策略，這一切聽起來好像很復雜，其實都是一個銷售理應去做的事情。
只不過大部分的銷售都不愿意在一個客戶身上花這么多的心思，更不會在遇到苦難的時候絞盡腦汁去想辦法解決。
今天這個事情聽起來像在拍電影，那是因為這個客戶需要挖掘到這個份上，又正好有這樣復雜的關系罷了。
有些客戶或許會簡單很多，還有些客戶或許會更困難。如果今天一個幾百億的訂單擺在面前，孟總難道覺得這是動動嘴皮子就可以搞的定的事情？這背后需要付出的，或許真的會比一部諜戰電影更精彩。”
孟謙與秦默對視了一眼，“雅軒內部的這些東西，你怎么在這么短的時間內了解到的？”
“我有我的資源。”
“什么資源？”
秦默猶豫了許久，孟謙見狀做了個先不用說的表情，“有沒有護照？”
“有。”
“我不過問你在國內的資源，但我很好奇你到國外沒了資源能有什么樣的表現，我要去趟霓虹國談點生意，有沒有興趣一起？”
秦默馬上接話，“好啊。”
孟謙轉過頭看向何雅婷，“你上次商務簽證辦了幾天來著？”
“走加急通道，三天。”
“行，三天后，我們一起出發。”