第274章 兜一個大圈

　　王晨宇說的這些，都是一些共利公司的銷售話術，不過他正在不動聲色地引導著這次談話的方向和節奏，他準備將話題引向自己最擅長的方面，不讓這個李工牽著鼻子走。

　　這是他面對用戶交流時的一種心得，只有將對方的好奇心勾起來，同時引入自己熟悉和有優勢的領域，才能掌握住這次的交流和談話，讓他來之前準備好的一些銷售話術起到應有的作用。

　　果然，李工眉頭一挑，被王晨宇的話給勾起了興趣，他好奇地問道“哦？你們共利的數據存儲產品這么有優勢？我以前倒是去參加過幾家國外廠商在容城舉辦的產品發布會，對國外廠商的數據存儲產品有些了解。那你說說看，你們的產品和他們的產品對比，到底有哪些優勢？”

　　王晨宇見李工入套，很自信地回答道“其實國內的用戶很多時候有些認知上的誤區，而且帶有普遍性。平心而論，我不能武斷地說國外廠商的存儲產品不好，他們的數據存儲產品其實很領先，但是國外廠商對于我們國內的用戶也有一些認識上面的誤區，定價策略有些不是那么妥當。就比如普惠、bi，他們的高端存儲產品技術上有優勢，但是定價相當高，甚至達到百萬甚至幾百萬級別，這種價格絕大多數的國內用戶是接受不了的。”

　　李工立即反駁道“不是這樣的吧？我就參加過bi的產品發布會，他們的存儲產品最低甚至只有十幾萬的樣子。”

　　王晨宇見李工一步步落入了自己選定的領域，笑著說道“我知道您說得是bi最便宜的那款磁盤陣列吧？其實不瞞您說，這款產品我以前在其他公司的時候銷售過，很了解。bi的人是不是說過這款產品接入服務器必須要在服務器上安裝一塊陣列卡？如果配置服務器時沒有配陣列卡，就不能使用磁盤陣列？”

　　李工仰著頭想了想，有些不確定地回答道“額…這個嘛，好像是有說過，當時我倒是沒有在意。我們都知道，磁盤陣列在網絡中都是連接在服務器的后面，不管是通過sici線纜還是光纖線纜來連接。既然磁盤陣列上的硬盤要做raid，那么服務器必然需要陣列卡啊，沒有陣列卡怎么做raid？怎么在硬盤出現故障時保護硬盤上的數據？”

王晨宇笑了，他已經從剛才李工的這個回答中察覺到了對方對于數據存儲技術的了解肯定是有一些的，但是卻遠遠不夠，而且對于某些概念上的理解有些偏差，并且對那些國外品牌最便宜檔次的磁盤陣列了解得不夠深入。閃舞　　像這種似懂非懂的人其實是最好忽悠的，因為這種人有種自信，對比起其他人來說他們自認自己是專家，其實不然。如果王晨宇能指出其認知上有誤，擊潰其自信，然后將自己這方面的產品優勢灌輸給對方，只要對方不是一根筋，認死理，反而很容易將對方成功洗腦。

　　反倒是那種一點都不懂的，反而不容易能夠成功說服，因為這樣的人會因為自己不懂而天然帶有一種疑問，不管銷售人員說什么，這種人都會不會全信，反倒是會找其認為是專家的人進行咨詢，而被其咨詢的人會因為各種各樣的理由原因不一定會說真話，這將給銷售人員客觀上設置一些障礙。

　　當然，如果用戶是那種非常精通數據存儲技術的人，銷售人員也會失敗。因為像這樣的用戶可能比銷售人員更了解技術，很容易分辨出銷售人員的銷售話術中出現的漏洞而進行反擊。要知道，每個廠商的銷售人員都會按照公司規定的銷售話術進行銷售，這些話說公平來說或多或少都會有些瑕疵，畢竟每個廠商的產品都會有些長處和短處。

　　一旦被用戶逮住短處一陣追問，而銷售人員在技術方面又沒有用戶精通，可以想象其銷售的產品必然得不到用戶的認可信任，最終導致失敗。

　　而像數據存儲設備這種專業性較強的設備要想成功銷售給用戶，就必須要樹立用戶對產品的信任，不然的話，用戶是不可能有這個膽量將數據存放到他并不信任的數據存儲設備上的。

　　因此王晨宇笑著對李工問道“李工應該對于國外廠商的數據存儲產品比較熟悉吧？”

　　李工對于王晨宇的這一句話還有些沾沾自喜，因為他認為王晨宇是在稱贊他的知識淵博，對國外品牌的數據存儲產品了解很深。

　　因此他很是自得地點了點頭。

　　但是接下來王晨宇的話讓李工心里開始發虛了，因為王晨宇接著問道“那您知不知道不管是普惠還是bi又或者是其他國外品牌的高端磁盤陣列連接到服務器上是根本不需要服務器上有陣列卡的？”

　　嗯？李工頓時覺得王晨宇剛才似乎是在給他挖坑，但是王晨宇事先又給他戴了一頂高帽子，他只能順著王晨宇的話點了點頭。

　　這是一個李工完全不知道或者不了解的領域，畢竟他所在單位不可能用那么多錢去采購國外品牌的高端磁盤陣列，不管是從預算還是從使用需求上來說都沒有那個必要。

　　王晨宇見到了對方的表現，心中暗笑，接著說道“既然李工這么熟悉，當然就會知道國外品牌的高端磁盤陣列內部是擁有risc（精簡指令集芯片）的吧？這種芯片其實就有點類似于我們pc機或者服務器上的cpu，能夠處理外部的i/o請求和做raid運算。這就避免了磁盤陣列做riad運算還要依賴于服務器上的陣列卡（raid卡），因此不需要在服務器上繼續安裝陣列卡，而是可以獨立處理所有有關存儲數據的硬盤上數據的運算和對數據進行保護。但是我們現在看到的是，國外品牌最低檔次的磁盤陣列缺需要依賴于服務器上安裝陣列卡才能運行，這說明了什么問題？只能說明國外品牌的這種低端磁盤陣列內部并沒有安裝這種芯片。”