第211章 品牌經濟學(下)
講完了通俗易懂的大白話，葉業夜旋即引入一些經濟學的理論模型。
“這是一個需求曲線，橫坐標Q表示需求數量，P表示商品的價格，C表示選擇成本，而選擇成本是品牌信用度B的函數，f表示需求數量Q與商品銷售價格P和選擇成本C。”
原有的需求曲線是個斜率為負，與X和Y軸交于正半邊的直線，它遵循一般的經濟規律，當價格上升時，對應的商品需求會減少。
經過幾十年的發展，現有的需求曲線呈現出了更加豐富的表現形態，根據商品種類的不同，需求曲線大相徑庭。
品牌認可度較低的產品，需求曲線仍然遵循普適規律，賣得越貴，需求越少，斜率略有不同。
替代程度高的產品變化尤其明顯，因為消費者會毫不猶豫地選擇轉頭別處，例如某幾天西瓜零售價暴漲，由于趨利避害特性的存在，消費者會多購入其他水果。
而對于品牌認可度較高的產品，需求曲線會呈現出一種很詭異的波浪形。
葉業夜展示了蘋果手機的銷量價格曲線，這是根據往年實際數據制成的圖表，同一款機型，當價位處于80009000元時，銷量達到頂峰，在降價6500元促銷時，反而位于低谷。
“不知道同學們對于這張圖表有什么看法嗎？”葉業夜向在座同學友好詢問。
有位女同學指出：“事實上，不同價位所處的時期不一樣，拿來進行簡單對比略顯不妥。”
葉業夜頷首肯定道：“嗯，一般80009000元是時的價位，而促銷多數在推出兩三年后，時間跨度是有點大。”
“促銷時市面上已經有了更新款的機型替代，消費者的需求會被分走一部分，因此銷量會受到影響，這位女同學說得很好。”
“另外上述圖表的需求不一定準確，原因有多方面的，新款，總會有黃牛想著囤貨倒賣高價轉手，這部分屬于泡沫需求。”
“看個圖表也能分析出那么多玩意。”
以陳博的思維模式，他頂多算算各點的斜率、函數最值，僅限于圖表數據本身，不會聯想到數據背后隱藏的信息。
這也是模塊化工作重復多了的后遺癥，只對自己負責的部分了如指掌，至于銜接的上下游業務，出現問題后才追根溯源。
“結合實際情況，具體問題具體分析，不能沉浸在過往的經驗主義里。”
王旭又開始了長篇大論，這家伙從來不放過任何一個可以說教的機會。
“當你們了解到品牌對于商品定價的重要性后，會不會有個疑問，在新產品研發成功準備投入市場的前夕，如何通過制定最合適的售價以獲得最高額的利潤。”
葉業夜談到的論調在市場營銷中廣泛受用，按照行業慣例，如果存在現有的競爭產品，那么依托對方的定價區間制定銷售策略無疑是最好的選擇。
“還是拿蒙牛和伊利舉例，熟悉的同學都知道蒙牛創始人是從伊利出走的，在早期的乳制品市場競爭中，蒙牛一直處于下風，所以在2005年，蒙牛主動推出了面向中高端人群的特侖蘇。”
“伊利的反應速度相當快，在2006年也推出了類似的高品質牛奶金典，在產品定價方面，可能是自我感覺良好，金典的250ml×12盒裝是比特侖蘇要貴10元左右。”
“在場同學認為特侖蘇好喝的舉左手，金典好喝的舉右手。”葉老師做了個現場調研。
幾乎全部同學都不約而同的舉起了左手，陳博也不例外，特侖蘇除了便宜，口感醇厚度也更加飽滿，這是他偏好特侖蘇的理由。
“在中高端純牛奶市場占有率方面，特侖蘇一直遙遙領先金典，是定價優勢帶來的嗎？”
“我兩個都喝過，金典無感，感覺和普通牛奶沒什么兩樣。”有人提到了最重要的口感問題。
“這是一方面，另一方面，特侖蘇在營銷上占據了先發優勢，趁金典尚未推出之際便牢牢占據了市場供銷鏈，消費者對特侖蘇產生了一定的品牌認可，導致金典喪失了主動權。”
“針對定價優勢和先發優勢所起到的作用，這倆歡喜冤家還能舉個相反的例子，在中高端酸奶市場，蒙牛于2013年推出了純甄，伊利緊隨其后，于2014年推出了安慕希。”
葉業夜似乎對兩家乳制品公司有著特殊的喜好，舉什么例子都有份。
“兩者的廣告投放渠道和投放金額旗鼓相當，在定價上，這次純甄12支裝只要52元，而安慕希10支裝卻要62元，差距比之前更大。”
“按照特侖蘇和金典的教訓，這次純甄應該會再度碾壓安慕希，可事實上在2018年安慕希的市場占有率便達到了37，超過純甄28的占有率。”
“有同學又會提到口感，誠然，安慕希酸度適宜較粘稠，比較符合酸奶定位，但我要說的是另一個因素。”
“兩者在投放策略的選擇差異，導致了產品轉化率的天淵之別，純甄走的是體育商務風，試圖營造出一種高大上的錯覺，可惜未能如愿。”
“反觀安慕希，走的是親民路線，以綜藝IP網劇為切入點，覆蓋了更大數量級的人口，實現了農村包圍城市。”
“這引申出市場學中的一個認知誤區，某一消費群體平時可能只能接受100元價位的產品，但如果通過適當的引導暗示，他們的心理上限可以提高到150元。”
“相反，看似富有的城市階級，反倒是打折促銷節日中的主力軍，光鮮只是表象，是為了粉飾自身的社交價值所作出的偽裝。”
葉業夜的案例儲備很豐富，張嘴就是某某產品，連具體年份也說得清。
“瑞幸咖啡的成功正是得益于此，通過標榜碰瓷星巴克，在小資人群中迅速建立認同感。”
“一杯四五十元的星冰樂大部分消費不起，但一杯二三十元的瑞納冰，一周點上一杯發票圈抒情謳歌下歲月靜好也是極好的。”
“而且由于隔三差五的送打折券，實際上他們裝次逼的成本只在十幾元，既保住了自己的羞澀的錢袋，又維護了脆弱的自尊心，可謂一舉兩得。”
“額….”
陳博也喝過幾回瑞幸，但味道實在不敢恭維，便回到了美杜莎的懷抱。