271購房意向金

　　吳莉莉走出門店，一眼就認出了是周強的汽車，看到周強坐在駕駛室招手，吳莉莉就坐進了副駕駛室里。

　　因為九龍山門店沒有辦公室，兩個人談倒房的事，又不方便當著業務員的面，很多時候兩個人都是出去談事。

　　“周總，您今天過來，有什么吩咐？”吳莉莉笑著問道。

　　“九龍山小區的房價談的怎么樣了？”周強問道。

　　“還算順利，在幾個群眾演員假裝客戶的配合下，已經跟五十多個業主談過底價，再往下壓價的余地不大了。”吳莉莉說道。

　　“這樣，你給我做一份表格，按照房子性價比的高低，從一到五十把房間號排列出來。”周強說道。

　　“周總，您這是決定要倒房了？”吳莉莉試探道。

　　“既然房價已經談到了最低，還等什么。”周強說道。

　　“太好了，店里的業務員早就摩拳擦掌了，已經有半個月沒人開單了，若是再等下去，我估計他們也不能同意。”吳莉莉搖頭失笑道。

　　“哼，機會是留給有準備的人的，如果事先沒有準備好，機會來了也把握不住。”周強哼道。

　　“周總，這次倒房，您想怎么干？”吳莉莉迫不及待的問道，不光是業務員們覺得憋屈，她的耐性也快磨光了。

　　“你覺得呢？”周強反問道。

　　“您這次，還沒帶客戶看房，就讓我們把房價談好了，估計跟上次的倒房應該有所不同。”吳莉莉猜測道。

　　“上一次倒房，因為是第一次嘗試，所以算是比較特殊的情況，這一次的倒房要考慮的問題更多。”周強說道。

　　“的確如此。”吳莉莉點點頭，作為一個中介行業的老業務員，她清楚這里面的情況有多復雜，要考慮到的問題有多多。

　　“吳店長，要不你說說看，主要考慮的問題有哪些？”周強問道。

　　“周總，您這算是考校嗎？”吳莉莉說道。

　　“談不上，只是一人計短、二人計長，想找個人商量一下。”周強道。

　　吳莉莉沉吟了一下，其實這個問題，幾天前她就思考過，緩緩的說道：“雖然倒房可能出現的問題很多，但是可以歸結到兩個方面，一是中介費、而是防跳單。”

　　首先，周強幫著客戶倒房的目的，無非就是為了收中介費，如果收不上來中介費，那么周強等于白干了；至于防跳單，那就更容易理解了，客戶得知了拆遷區的地點，卻不愿意從周強手里買房，那么依舊是得不到中介費。

　　“不錯，我也主要是在考慮這兩方面的問題。”周強點點頭，反問道：“針對這兩個問題，你有什么解決方法嗎？”

　　“收中介費的問題，我覺得您上次就做的很好，這次倒房結束后，可以再拋出一個倒房消息，客戶們為了獲得下一次倒房的機會，基本上都會交中介費。”吳莉莉說道。

　　周強露出一抹苦笑，倒房的機會又不是想有就有的，而是根據日記本中的記載的時間，這一次倒房結束之后，很長時間內就沒有倒房的機會，周強又不能拿著自己的信譽忽悠人，否則，以后誰還愿意跟著自己投資，所以吳莉莉的這個方法行不通。

　　“防跳單方面呢？”周強問道。

　　“很難，只要客戶有跳單的想法，咱們不可能全天二十四小時盯著對方。”吳莉莉微微搖頭。

　　“辦法是人想出來的，既然常規的辦法不行，那就使用非常規的手段。”周強道。

　　“周總，您有什么辦法？”吳莉莉疑惑道。

　　“首先，你第一個辦法是行不通的，因為，這次倒房結束后，短時間內沒有倒房的機會了。”周強說道。

　　吳莉莉臉色微變，說道：“周總，那該怎么辦呀？如果沒有下一次倒房當誘.餌，恐怕很難收上來倒房的中介費。”

　　“不錯，所以我決定，這次不再是先倒房、后付中介費，而是倒房的同時付中介費。”周強說道。

　　“周總，您這樣辦，雖然能夠解決事后難受中介費的問題，但是，如果中介費收的太急，我估計會有更多的客戶跳單。”吳莉莉露出擔憂的神色，作為一個中介行業的老業務員，對于周強提前收中介費的行為，吳莉莉是打心眼里表示贊同的，但是，這么做勢必會引起客戶的反彈。

　　“嗯，所以關鍵問題還是防跳單。”周強說道。

　　“帶著這么多客戶倒房，想要防跳單實難度太大。”吳莉莉皺眉說道。

　　“所以我才讓你們先談房價，假裝客戶跟業主溝通，把房價壓到最低狀態，這樣，才能縮短倒房的時間，也能避免更多的問題。”周強說道。

　　“周總，您的這個辦法，雖然有一定的效果，同樣也是一把雙刃劍，客戶心里有了跳單的想法，并且得知了倒房的地點，如果直接聯系上了業主，連房價都省的談了，更用不著咱們公司了。”吳莉莉說道。

　　“那就在客戶確定買房前，先不告訴他們倒房的地點。”周強說道。

　　“這怎么確定？客戶看房前信誓旦旦的說買房，看完房后說房子不合適，不是一樣沒有辦法嘛。”吳莉莉搖搖頭。

　　“很簡單，想要看房，就讓客戶先簽購房意向金協議。”周強說道。

　　所謂的簽購房意向金協議，是客戶為了表示自己的購房誠意，會在一些簽約條款的基礎上提前支付給中介公司一筆費用（意向金），如果經過中介公司的洽談后，業主愿意按照條款約定簽單，那么那筆意向金會可以轉化成訂金交給業主。

　　如果在簽約條款的基礎上，經過中介公司的洽談后，業主愿意按照條款約定簽單，但是客戶卻反悔了，不想買房了，那么這筆簽約意向金，就不會再退還給客戶。

　　這樣做的目的，就是為了防止，中介公司辛辛苦苦的跟業主談價格，好不容易把業主說服了，但是客戶卻不愿意買房了。

　　比如，中天公司帶客戶看了一套三居室，客戶十分的喜歡，只不過房價有些高，業主的出售價是四百五十萬元，而客戶只有四百三十萬元，這時候，為了增加談判的成功率，中介公司就會提議讓客戶簽購房意向金協議，條款標注只要房價能夠談到四百三十萬元，那么客戶就決定買這套房子，并且會提前交付一部分意向金，這樣做還有一個好處，就是讓業主看到客戶的誠意，從而愿意降低房價。

　　“周總，如果客戶真簽了意向金協議，自然是皆大歡喜，但是，客戶連買房地點都不知道，連房子都沒有看過，怎么可能會簽購房意向金協議？”吳莉莉質疑道，覺得周強的想法有些匪夷所思。

　　“沒有不可能的事，只看你敢不敢想，會不會做。”周強語氣沉穩，信心十足的說道。(