第十八章 拍板人

　　劉成澤陪著兩個客戶,王東元跟周強等人使眼色,示意周強等人再確認一下,業主是否已經到了房子里。

　　周強掏出手機，又給趙艷麗撥了一天電話，確定趙艷麗趕到房子之后，給劉成澤做了一個OK的手勢；李文明同樣表示沒問題，唯獨林悅有些低落，顯然業主還沒有趕過來。

　　早在劉成澤沒有帶客戶來之前，王東元就跟三人商量過了，既然周強和李文明的客戶上午都能趕過來，那就先看他們兩個的房源，至于林悅新找的房源則是放到最后再看，或許那時候業主也能趕到了。

　　葉天昨天沒上班，也搞不清發生了什么，倒了四杯茶水、用托盤端著，放到了王東元、劉成澤和兩個客戶面前，也想湊到跟前聽聽四人說啥。

　　“兩位趕過來想必也累了，喝杯茶、休息一會，我再帶兩位去看房。”王東元說道。

　　“王店長，請問要看的房子約好了嗎？”女客戶問道。

　　“約好了，隨時可以看。”王東元微微點頭。

　　“我們開車過來的，也不累，既然房子約好了，那就去看吧。”鄒先生看了一下手表，說道。

　　“行，那我現在就安排，帶兩位去看房子。”王東元應了一聲，隨后站起身來，對著店里的幾個業務員說道：“周強、李文明、林悅跟我去看房，剩下的人看店，有事給我打電話。”

　　周強三人當即點頭應是，他們三個都有房子要帶看，自然愿意跟著一起過去，至于劉全則是有些郁悶，劉全的業務能力很強，很擅長跟客戶打交道，可惜誰讓他沒找到房源。

　　隨后，一行七人離開門店，準備去六號樓看房子，路上劉成澤不時的跟客戶聊天，周強也在一旁認真聽著，從言語中了解了兩個客戶的身份。

　　這個男客戶名叫鄒兆先，從他的言談舉止中，可以看出應該是一位成功人士，劉成澤對他很尊敬，連說話都是用敬語。

　　那個女客戶名叫苗麗麗，摟著鄒兆先的胳膊，偶爾還會撒撒嬌，根據周強的一路觀察，兩個人應該是情人關系。

　　這也是為何，周強想弄清兩人的關系，因為兩人年齡相差二十來歲，一般情況下會被當成父女，真要那么說出來，就肯定會得罪二人。

　　沒多久，一行七人趕到六號樓，準備先看周強找到的6－2503，因為趙艷麗下午還得上班，所以周強跟王東元商量過，讓客戶先看自己找的房源。

　　就在一行七人進入六號樓之后，一個站在樓道外不遠的女子，臉上露出一抹狡黠的笑容，正是戀家地產的經紀人陳雪。

　　陳雪拿出手機，撥打了吳月的電話，手機接通后，開門見山道：“吳姐，您怎么知道，今天中午地產的人又來看房，而且點還掐的這么準，真是神了。”

　　原來，早上來公司之后，吳月就找到陳雪，說中偉公司要帶客戶去看趙艷麗的房子，讓陳雪換上便衣，在六號樓附近等著，一旦客戶來了之后就給自己打電話，當時陳雪還有些不相信，覺得人家中偉公司的客戶，什么時候來還會告訴你，沒想到還真被吳月說中了。

　　“這有什么難的，早上我跟趙艷麗打電話，問她什么時候看房方便，她說現在就在京馨小區，若是有客戶，直接帶過去就行，我一聽就有些不對，我沒有約過她看房，她又不在京馨小區住，為什么會大早上跑過來，最有可能的就是中偉公司的人約她看房，所以順帶著讓咱們也去，我就稍微試探了一下，果然問出了中偉地產帶客戶看房的事。”

　　“嘿嘿，果然姜是老的辣，看來以后我還得向您多學習。”陳雪笑道。

　　“你趕緊回來吧，我還有另外一件事要請你幫忙。”吳月說道。

　　“什么事？”陳雪問道。

　　“還記得，昨天中偉公司看房客戶的汽車嗎？”吳月問道。

　　“記得呀，是一輛黑色帕薩特。”陳雪說道。

　　“咱們現在的任務，就是找到那輛車，然后，想辦法跟客戶聯系上。”吳月說道。

　　“吳姐，怎么操作？”陳雪好奇道。

　　“別急，會讓你知道的。”吳月故作神秘道。

　　“OK，我這就過去找你。”陳雪有些迫不及待，想看看吳月如何通過汽車，來聯系到看房客戶。

　　此時，周強一行七人到了6－2503，趙艷麗看到一下子來了這么多人，張了張嘴，并沒有說什么，微微點頭，算是打過招呼了。

　　周強給雙方簡單的介紹了一下，趙艷麗示意可以隨便看房，隨后又坐回了沙發上，不再理會看房的眾人。

　　在周強的帶領下，兩個客戶開始看房子，周強只是簡單介紹了一下，并沒有多說什么，因為在沒有摸清客戶的想法前，周強不想的表達自己的觀點，否則，若是自己所說的跟客戶的想法不同，反而會起到適得其反的效果，在帶看不熟悉的客戶時，最好的辦法就是多聽、多看、少說。

　　兩個客戶看房的時候，周強也在一旁觀察著他們，根據這兩個客戶的舉動，他已經大概猜出了兩人的情人關系，現在要做的就是在這個基礎上，分析出誰才是真正的拍板人。

　　所謂的拍板人，是中介行業的一個比喻，京城房價動輒數百萬，買房子可以說是一件大事，有時候看房會全家老少一起出動，人多了、意見也會多，經紀人根本就照顧不過來，也不可能找到每個人都滿意的房子，這個時候就要靠經紀人的經驗，去尋找那個說話最有用的人，或者說真正決定是否購買房子的人，一般會稱之為‘拍板人’。

　　拍板人并不好找，也并不是一概而論的，而是要通過客戶之間的關系和交流，分析出哪個人的話，對于購買房子更有影響力。

　　只要找到拍板人，既可以將大部分精力放到他的身上，只要能夠說服了拍板人，就有很大的機會賣出房子。

　　周強跟在兩個客戶身后，聽著兩人的談話，看著兩人的交流，漸漸的有了一些眉目…

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