第九十六章 戒網

　　魏遠仁的確搞不懂姚衣在教室里講的那些話究竟妙在哪里，竟有留下大部分家長并讓他們心服口服掏錢報名的魔力。

　　但他清楚知道這項技能的價值，不說別的，就說尚洋這兩年選出來的金牌講師，其實教學水平未必比魏遠仁、關長軍這樣的老資格要高明，但他們處理家長咨詢的轉化率很高，而且管理班級很有一套，隨時可以拉一票學生出去單干，所以尚洋管理層才會把他們選為金牌教師，用股份把他們牢牢綁在尚洋的戰船上。

　　還是那句話，利益最能打動人心。

　　姚衣知道魏遠仁想要的是什么，所以寫了一紙心得。

　　沒必要藏私，因為本就不是什么了不起的高端技巧。

　　首先，要找準出發點。要把家長的咨詢，看作銷售課程的機會，而不是無償的答疑解惑。

　　其次，要找準客戶的痛點。補習課程是產品，付錢的是家長，上課的卻是學生，既然產品的購買者與產品的使用者有極大差異，自然不能跟家長聊課程內容，就算說得天花亂墜，家長也未必能聽懂。只會做內容，不會抓客戶痛點的項目，注定無法成功。

　　那么，家長的痛點在哪里呢？

　　這是個層次較深的問題，為了讓魏遠仁看懂自己的解答，姚衣特意在信紙上寫了一個小故事。

　　故事的開頭是南聯大校長在新生開學典禮上所說的一句話：現在年輕人學業事業失敗的主要原因有兩個，晚上下不了機，早上起不了床。

　　故事情節很簡單，一位銷售員嘗試說服合租室友改掉晚睡晚起的壞習慣，但始終沒有成功，即使室友痛哭流涕真心懺悔，決心要戒掉網癮，可強制斷網幾天之后，銷售員發現室友竟會在自己睡著之后，偷偷溜到網吧上網。

　　銷售員對此感到無法理解，認為室友無可救藥，從此放任不管。一次偶然的機會，銷售員與一位業內知名的前輩聊起這件事，前輩告訴他，作為一個銷售，你只看到表面，卻沒有看到你朋友隱藏在表面之下的痛點，當然無法成功。

　　于是銷售員回到出租屋，與室友徹夜長談，這才意識到，室友沉迷游戲是因為他在現實中缺乏成就感，尤其在無所事事的空虛夜晚，躺在床上輾轉反側無法入眠，根本無法抑制游戲的誘惑。

　　找出這一痛點后，銷售員每天下班后便約上室友出門活動，打球，滑冰，唱歌，看書，總之是沒事找事，盡可能在消耗精力的同時，讓夜晚變得充實。筋疲力盡后回家，自然倒頭就睡，一覺睡到天亮。

　　由此，室友不知不覺改掉了晚睡晚起的毛病，銷售員也掌握了挖掘客戶痛點的技巧，以產品作為客戶痛點的解決方案，自然無往不利，輕松大賣。

　　這個故事名為戒網，姚衣有打算把這個故事寫成短篇小說向雜志社投稿，這回寫出來當作經典案例，也算是練筆。

　　姚衣相信，通過這個故事，魏遠仁能理解到招生售課的關鍵在于抓住家長的痛點，為家長提出解決方案。

　　每個家庭各不相同，同時許多家庭又都有相似之處，在單詞記憶這一問題上，家長的痛點在于他們能夠實際參與到孩子的學習進程之中——比如聽寫——但卻無法看見孩子的進步，或是孩子的進度不如家長的預期。

　　有個段子是這么說的，有相關研究表明，最傷害家庭關系的事情就是輔導孩子做作業，尤其是數學作業。這項工作不僅傷害親子關系，還會傷害夫妻關系，因為95%以上的家長在輔導孩子做作業時，感覺孩子的智力水平不如當年的自己，而100%的夫妻都認為這種退步由對方的基因所導致。

　　針對這個痛點，姚衣以家長的角度分析問題，引起共鳴后再提出一個簡單粗暴的解決方案：you.can.you.up，你行你上啊。

　　事實證明，家長們以為自己行，但其實真不行，當他們發現記憶一組單詞都如此困難時，方能體會孩子的痛苦，而后姚衣再將這組精心挑選的單詞拆解剖析，讓他們了解到單詞演繹法的妙用。

　　兩相對比，差距顯著，當爸媽的都盼著孩子好，這下看見了解決單詞難題的妙方，自然是迫不及待地付錢報名。

　　當然，前來咨詢的家長中，有相當一部分文化水平不高，根本聽不懂單詞演繹法的解構，但他們能看到其他家長的反應，即使半信半疑，也會記下筆記，驗證效果后，肯定會趕回來報名。

　　總而言之，家長過來咨詢，不用費心怎么給他們講課才能讓他們聽懂，也不必跟他們講課程內容怎么怎么好，只需要讓他們了解到他們的孩子正在飽受煎熬，而補習課程能將他們拯救與水火之中。只要家長信了，哪怕課程內容一個字沒聽懂，他們還是會乖乖掏出錢包。

　　單詞課是如此，語法課作文課更是如此，不僅僅是英語，包括數學、物理、化學等科目都是如此，往遠了說，所有產品都是為滿足客戶需求、解決用戶痛點而設計，只不過面對不同的產品和客戶，要學會變通。

　　變通二字，說起來容易，做起來難，所以姚衣剛才說坐在教室里旁聽也聽不出個所以然。

　　但看完這篇心得，再結合豐富的經驗，想必魏遠仁能悟出一二。對于他這個層次的教室而言，悟出一二，足以受益終生。

　　要是他悟不出來呢？悟不出來更好。以魏遠仁這脾性，自己想不明白，也舍不得給別人看，還得回頭找姚衣請教，多欠一份人情。

　　“魏老師，這么高興？”

　　余偉文端著兩盤綠葉菜回來了，見魏遠仁笑得眼睛瞇成縫，好奇問道：“是不是有什么好玩的事兒啊？”

　　魏遠仁搖搖頭：“沒有，我是替你們高興啊。你知道嗎，李校長跟我說，小姚老師這次招生的火熱程度都快打破尚洋的記錄了，今年的金牌講師，非小姚莫屬啊。”

　　“真的？那太好了！這得慶祝！”

　　余偉文放下蔬菜，轉身跑去拿酒。