第三十章 優秀的企業家
“嗯？”
“噢？”
姚起和嚴文相不約而同地用嘆詞表達驚訝。
把普通書簽賣出十元的“高價”其實算不了什么，真正高明的銷售員能把冰塊賣給愛斯基摩人、把雨傘賣給沙漠牧民，但姚衣未曾從事過銷售工作，哪來的經驗和技巧？
“就是這種書簽。”谷傳經將手探進文件夾，取出一枚平平無奇的書簽，空白處寫有極其漂亮的硬筆書法，鐵畫銀鉤共七字：
不盡長江滾滾流 姚起盯著這句沒頭沒尾的詩文看了半晌，神情復雜地問道：“哪來的？”
嚴文相搶在谷傳經開口前回答道：“姚總，是我擅作主張，派了兩組人暗中保護姚衣。這枚書簽，應該是他們買來的。”
姚起又看了眼書簽，笑道：“字寫得不錯，這么說，姚衣和那小姑娘賣的是書法，而不是書簽。”
谷傳經知道姚總的判斷并不準確，但不敢明言，只好回道：“我想，錄音里應該有姚衣高價賣出書簽的訣竅。”
“噢？”姚起用食指點了點錄音筆，“都不是外人，一起聽聽吧。”
“是。”谷傳經沒有遲疑，按下了播放鍵。
快進度過一段嘈雜背景音后，小姑娘脆生生的聲音響起。
“請問，你是魔術師嗎？誒，不對，這也不像變魔術。唔，那…你是催眠師？”
接著錄音筆傳出姚衣的聲音。
“我不是魔術師也不是催眠師，只是以前做過點小生意，知道怎么吸引顧客，怎么讓顧客心甘情愿地掏錢包而已。嗯，這叫‘營銷’。”
營銷？不知道姚衣用了什么營銷手段，能讓顧客心甘情愿被宰？嚴文相不動聲色地看了眼姚起，心想姚衣懂得營銷也不奇怪，畢竟是姚家的孩子，耳濡目染總會接觸到一些尋常人家不懂的商業手段，或者，干脆就是聽說過這個名詞，胡亂套用而已。
理性分析，嚴文相更傾向于后者，畢竟姚衣還是個剛出校門、乳臭未干的孩子。
但短短五分鐘后，嚴文相徹底扭轉了自己的想法。
僅僅只是賣個書簽，姚衣居然用出蹭熱度、擴大客戶群、為客戶營造優越感和概念包裝四種營銷手段，而且還將四種營銷方式完美結合，濃縮在一句簡潔明了的宣傳語中！
這手法不可謂不高明，而且，姚衣竟能把自己的營銷手段分析得如此透徹，這說明他不是誤打誤撞，而是真正懂得如何營銷，如何包裝產品，如何利用客戶心理。
二十歲的年輕人，連自己的心思都想不通透，怎么可能懂得這些！
更加不可思議的是，根據錄音內容來看，姚衣是在眨眼間完成了構思！
谷傳經把嚴文相的疑惑看在眼里，他不明白城府極深的嚴助理怎么會露出這樣的表情，可看到姚總和嚴助理都調整坐姿認真傾聽，他萬萬不敢開口提問。
大段的分析過后，基本都是毫無營養的對話，在姚起的示意下，谷傳經一再按下快進鍵，直到錄音結束。
“姚總，這是昨晚的全部錄音。”谷傳經放下錄音筆，小聲道，“之后姚衣回了住處，我們的人沒有繼續跟進。”
“嗯。”姚起以微不可查的幅度點了點頭，臉上沒什么表情變化，但右手做了個不常做的動作，他摸了摸自己的鼻子。
捕捉到姚總這個動作后，嚴文相趕緊取出煙盒火機，雙手奉上。
姚衣取出三根香煙，給嚴文相和谷傳經各拋了一支，三個男人輪流點著香煙，吞云吐霧。
“這是昨晚的錄音？今天呢？姚衣去做了什么？”姚起抽了兩口便放下還剩大半的香煙，見谷傳經沒有回應，和聲樂色地把問題重復了一遍，“小谷，姚衣今天做了什么？”
想到自己在跟姚總一起抽煙，谷傳經激動得耳后根發紅，滿腦子想著明天要怎么跟同事朋友吹噓，竟沒有第一時間回應，醒過神后連忙答道：“白天應該是去參加面試了，現在應該在書店門口擺攤賣書簽，我安排了幾個人在姚衣附近擺攤，主要是為了保護姚衣的安全。”
“有錄音嗎？”
“錄音…”谷傳經搖搖頭又點點頭，“他們明天會把錄音筆送來。”
嚴文相知道姚總日理萬機，不可能每天晚上都抽空來聽錄音，于是說道：“不用等明天，讓你的人做個現場直播吧。”
谷傳經有些犯愁，派去保護姚衣的兩組人，只接受過保鏢特訓，既不是高級別的商業間諜，也沒有配備專業監聽設備，要搞現場直播，難度不小。
可是集團最高領導當面，谷傳經有一百個膽子也不敢跟頂頭上司抬杠，只能咬牙答應。
二十分鐘后，谷傳經搬來的播放設備傳出清晰的聲音。
“同樣一碗陽春面，擺在路邊攤最多賣三元，擺在五星級大酒店里少說也要三十起步，為什么價格差距這么大，人們卻覺得理所當然？難道五星級大酒店里的陽春面，要比路邊攤的陽春面好吃十倍？”
“對書簽做環境包裝，關鍵不是店面，是平臺。店面要自己開，不光麻煩，還有風險，而平臺，可以借用現成的。”
“要借用平臺，得先想明白怎么讓平臺獲利，如果不能讓書店受益，書店老板憑什么要幫咱們呢？反之，如果能讓書店受益，他又為什么要拒絕呢？”
“在消費者眼中，贈品的價值永遠等于標價而非成本，在他們看來，買一樣物有所值的商品，能得到標價相近的贈品，就是賺了便宜。”
聽到姚衣先后談到限量供應、環境包裝和借用平臺，再聽到姚衣分析消費者看待贈品的心理和他用于借用“百香書屋”這一平臺的捆綁策略，嚴文相的心情從疑惑逐漸轉變為震驚，但表情始終不變，因為姚衣的妖孽表現已讓他感到麻木。
“第一天賣書簽，就會利用營銷手段，第二天再賣書簽，就想到了打造品牌和借助平臺先人一步。”姚起說著，站起身走到落地窗前踱了幾步，而后開懷大笑，“我兒子，一定會是個優秀的企業家！”