第九章 小生意而已
短發女士和中學生離開后，陸陸續續又有幾位顧客主動上門“挨宰”，其中有的是剛在百香書屋買了書的顧客，也有的就是單純路過，他們彼此之間有不小差異，可站在攤位前的表現卻是驚人的一致。
提出要求，詢問價格，掏錢付賬，然后收寶貝似的放好書簽，開開心心地離去。
居然沒有一個人產生誤會！
居然都知道這是DIY書簽！
而且！
居然都不還價！！
十元一枚的紙質書簽，他們不覺得貴嗎！
小姑娘絞盡腦汁也想不出究竟是怎么回事，要不是來送錢的顧客實在太多，提出的制作要求又各不相同，她都要懷疑這是旁邊那高個子男人請來的群眾演員了。
“那個。”小姑娘重新打量姚衣一番，目光中飽含敬佩與不解，“請問，你是魔術師嗎？誒，不對，這也不像變魔術。唔，那…你是催眠師？”
催眠師？
哦，對，這幾年與催眠師有關的電影、小說和偽紀錄片大行其道，以至于許多不具備專業知識的普通人對催眠師這個職業產生誤解。
在這個時代的許多人眼中，催眠師往往代表著神秘和邪惡，他們動一動手指，眨一眨眼睛，就能操控別人的心神，還有抹除記憶、植入概念、創造人格等各種神通。
其實催眠師哪有這些超能力？此時的催眠師神話，與當年的氣功熱一般無二，都是想象力的造物，以后還會出現諸如“一聞就喪失心智的迷魂藥”、“發射電波控制大腦的腦控”之類的以訛傳訛的可笑傳說。
想到這兒，姚衣哭笑不得，小姑娘估計覺得只有催眠師才能操控路人心智，讓他們心甘情愿地被宰吧，她卻不知道，擅長營銷的商家也有這種“超能力”。
“我不是魔術師也不是催眠師，只是以前做過點小生意，知道怎么吸引顧客，怎么讓顧客心甘情愿地掏錢包而已。”姚衣心情不錯，話也變多了，“嗯，這叫‘營銷’。”
小姑娘變了臉色，急促問道：“營銷是什么？它跟傳銷是什么關系？”
“…”
這一刻，姚衣覺得他戴不了帽子，因為這小姑娘真讓人頭大。
沉默半晌，姚衣沉聲道：“市場營銷，指的發現、挖掘市場和消費者的需求，從整體層面營造產品形態，以特定手段推廣、傳播和銷售產品，激發顧客的消費欲望。”
小姑娘一本正經地點頭：“哦哦！”
“聽懂了？”
小姑娘一本正經地搖頭：“每個字都懂，放一起就不懂了。”
姚衣發出無聲的嘆息，說道：“攤位還是這個攤位，桌上東西也是一成不變，要說前后有何變化，就是折疊桌前擺了這張速寫板，你想知道為什么？答案就寫在速寫紙上。”
“哦哦！”小姑娘指著斜靠在折疊桌前的速寫板，小心翼翼地問，“我能看看嗎？”
“當然。”姚衣啼笑皆非，做了個請便的手勢。
小姑娘伸手拿起速寫板翻轉過來一看，只見紙上寫著一排極其飄逸但又不難認出的好字：獨一無二的專屬書簽，送給你和TA（可定制圖畫及文字）。
就這？
小姑娘揉揉眼睛，確認自己沒眼花后，她更加不敢置信。
這句話看起來很普通啊，也就字好看，哪來的魔力，能讓顧客甘當肥羊，伸頭挨宰？
姚衣有找她合作的意向，于是主動開口，打算為她解惑：“是不是覺得這兩句話很普通？”
小姑娘飛快搖頭，遲疑了一下，心虛地點了點頭。
“想知道原因？”姚衣笑得有點壞。
這回小姑娘用力點頭毫不猶豫。
“首先，DIY是時下熱詞，但還有不少人不知道DIY是什么意思，所以呢，要想擴大宣傳作用爭取更多潛在客戶，就要用似是而非的說法，知道DIY的人一看到這句話就會聯想到DIY，不知道的人看了這句話，也知道咱們賣的是定制書簽。”
姚衣雙手抱胸，侃侃而談。
“其次，獨一無二和專屬這兩個詞都為客戶營造了優越感，書店里的書簽未必很丑，但都千篇一律，爛大街的東西就不是好東西，相反，根據自己想法制作、專屬于自己的書簽不僅具備獨特性，讓客戶享受優越感，還具備收藏性。”
“比如請你畫三只小豬的女士，很可能有兩個知心好友，三個人用三個書簽，小黑豬小白豬小粉豬很可能是她們彼此使用的昵稱，具備了收藏價值的物品，其價值本身就不能再局限于成本造價，那么價格上漲也不會讓顧客無法接受。”
“在看這個‘送’字，為什么我沒有寫‘為你打造獨一無二的專屬書簽’呢？因為書簽的使用價值有限，要想把產品賣的好，必須先把它包裝的好，這個‘送’字給了顧客一個暗示，一個提醒，這種新奇的DIY書簽，是可以當作禮物送人的，這樣一來，即使是自己沒買書、不看書的人，也會有購買意向，于是我們又進一步擴大了客戶群。”
“最后，還是概念包裝，既然是拿來送人的小禮品，十元一枚怎么能算貴呢？跟精品店里那些小禮品比起來，DIY書簽既便宜又有新意，買個新鮮博人一笑也好，誰還拿不出十幾塊錢呢？要是開價一元兩元，顧客反而會覺得我們的書簽太廉價，太低端，誰會拿一兩塊錢的東西拿去送人？一旦產生這樣的想法，很可能就不會再次購買了。”
“而像現在這樣，給出一個精致的包裝，報出一個符合顧客心理預期的價格，再搭配富有創意且質量讓人滿意的產品，等到顧客送出第一枚書簽看到接受禮物的人臉上出現笑容后，他們還會再來購買我們的書簽。”
“回頭客的重要性絕不僅僅在于簡單的擴大營收，還能凝聚口碑，有了口碑，你的DIY書簽就有了特殊性，到時你可以聯系供貨商，在書簽上加印一些特殊符號，形成品牌效應，再往后，就算有人模仿你的定制書簽，也不會在短時間內對你造成太大沖擊。”
一口氣做完分析，姚衣打了個響指，沖小姑娘笑了笑。
“好、好厲害！而且我居然全都聽懂了誒！”小姑娘仰著頭，眼里好像要冒出小星星，“你，真的是做小生意的嗎？”
她在“小”字上加了重音。
“嗯，小生意。”
姚衣微微頷首，風輕云淡。
生意真的不大，單位百億而已。