第七章 商人品質
書店門前賣書簽，這是個很有靈性的想法。
一本書沒有看完，再次翻開時往往需要花費幾分鐘時間才能定位到上次閱讀截止的位置，從產品銷售的角度來看，這種對于閱讀體驗的破壞，是給讀者造成麻煩的巨大痛點，而要解決這個痛點，僅需一葉書簽。
即使產品本身沒有新意，只要針對客戶痛點對癥下藥，就不愁賣不出手。
不過，連欣華書店這種國有圖書發行企業的門店都有各種書簽出售，更注重營收的民營書店，尤其是像百香書屋這種環境氛圍都很不錯的書店，不可能沒有書簽出售。
想讓買書人放棄伸手可得的便利，專門走到地攤前挑選書簽，必須有充足的吸引力。
姚衣將審視的目光投向售賣書簽的小攤主，這是個身材嬌小的小姑娘，雙馬尾，雙眼皮，大眼睛，小粉唇，臉頰有點嬰兒肥，穿了一身JK制服（日式女高中生制服），坐在橙黃色的路燈下，居然給姚衣一種全身籠罩粉色光環的感覺。
這小姑娘，太萌了，像是打破次元壁，從漫畫里走出來的萌系少女。
在這個看臉的世界，她的顏值足以形成巨大競爭力，如果再過一兩年她還在這里賣書簽，很可能被冠以“書簽西施”、“書簽少女”之類的名號，成為網絡紅人。
另外，她的書簽也很有意思，沒有花里胡哨的點綴裝飾，就是一片空白，而在空白貼紙旁邊，各式各樣的紙上貼紙和各種顏色的水彩筆排成兩列。
姚衣念頭一轉便知道，這小姑娘擺攤不是售賣空白書簽，而是現場制作貼紙手繪書簽。
回想起來，DIY風潮似乎就是在這一年興起，這小姑娘能想到把Do.it.yourself的概念融入到書簽里，說明她具備一定的商業嗅覺，但應該沒有接受過專業培訓。
之所以姚衣會做出這樣的判斷，是因為她的營銷手法一塌糊涂。
DIY正是時下熱詞，哪怕用A4紙打印這三個英文字母貼在攤位前蹭個熱度，都能吸引到不少眼球。
可這小姑娘傻乎乎地坐在折疊桌后面的小板凳上，沒有使用任何宣傳手段，不知道的人一眼看過去，還以為她在賣空白書簽、貼紙和水彩筆呢！
如果不是小姑娘這么可愛，搞不好枯坐一晚也等不到一個顧客。
大概是姚衣注視了太久，雙馬尾小姑娘察覺到他的目光，抬頭看了過來，一雙會說話的大眼睛忽閃忽閃，讓姚衣看懂了她的問題：有什么事嗎？
“你好。”姚衣大大方方地向前走了一步，屈膝半蹲，讓自己的視線與她齊平，柔聲問道，“請問這是DIY書簽嗎？”
“哎？你怎么知道！”
小姑娘給出一個“你好聰明”的眼神，有點郁悶地嘟起嘴，脆生生地說道：“好多人都以為我賣貼紙和水彩筆呢。”
這話該怎么接？都意識到顧客會產生誤會了，還沒有宣傳賣點的意識，只能說這孩子根本沒有從商人的角度去思考，想出DIY書簽的點子，估計也是誤打誤撞。
要怎么給她解釋呢？
姚衣用幾秒時間在心里組織好措辭，豎起大拇指說道：“我覺得自制書簽的想法很棒啊，書店里的書簽都是大量批發的，未必人人都喜歡，DIY就不一樣啦，自己做出來的，就算丑點也很喜歡。”
這是實話，現在國內的書簽還沒有上升到值得收藏的工藝品級別，全是大批量生產的廉價用品，跟小賣部里一塊錢一個的打火機是一個性質，很多人用過幾次就扔了，毫不在意。
像這樣的商品，很難激發人們的消費欲望，全靠剛性需求和價格優勢占據市場。
而DIY則不一樣，哪怕做出來的效果并不足以讓人贊嘆，只要是按照客戶自身想法定制的，對客戶而言就有天然吸引力。
自己的娃娃，再丑也喜歡，不是么？
不過，這些道理沒必要講給眼前的小姑娘聽，她未必聽得懂，也未必愿意聽。
所以姚衣話鋒一轉，從另一個角度切入：“但是大部分人都不知道這是DIY書簽啊，所以生意不會很好吧？”
小姑娘眨了眨眼，雙馬尾甩得像撥浪鼓。
“挺好的呀，很多人過來問我呢，不過每次都要解釋，好麻煩喔！”
好吧，果然長得可愛就會被溫柔對待。
姚衣用微笑掩飾尷尬，繼續說道：“可是大家路過這里，一眼瞥過來，以為你賣的是空白書簽、貼紙和水彩筆，轉頭就走了。換位思考一下，如果是你走在街上，也不會去思考這件事，不是嗎？如果不能在第一眼就留住顧客，很可能會錯失機會。”
小姑娘倒是不怕生，歪著腦袋認真想了一會兒，點頭道：“你說的有道理，那我該怎么辦啊？拿喇叭喊嗎，那樣很吵誒，會打擾到別人。”
拿喇叭喊話當然不可取，DIY書簽是文藝商品，“文藝”這個標簽本身就是商品屬性之一，也是提高價格的核心賣點，如果用喇叭喊話這么掉逼格的方式做宣傳，只會適得其反。
不過小姑娘思考問題的第一出發點居然是不想打擾別人，這讓姚衣對她多了分好感，他搖搖頭，說：“安靜的美少女，當然要用安靜的方式做宣傳，你的主要客戶群體是那些剛在百香書屋里買了書的讀書人，他們更容易接受‘看到的’，而不是‘聽到的’，呃，我這樣說你能理解嗎？”
“能…吧？”小姑娘似懂非懂地點了點頭，接著想起那句安靜的美少女，臉頰浮起淡淡紅暈。
“如果你相信我，不妨讓我試試？我以前做過一些小生意，也喜歡讀書，我知道怎么吸引讀書人的注意。哦，對了，我最近手頭緊，很缺錢，如果我的辦法能引來顧客，給我算點提成怎么樣？”
付出知識和精力，為人創造利益后索取回報，這是理所當然的交易，或者說交換，姚衣說得理直氣壯，說得正大光明。
自信，敢于索取，這是商人必備的品質。