第21章 商譽溢價

　　錢塘制氧機廠自己造制氦機、賣給美國能源部那個單子，每套凈利潤能有20萬美元。

　　當時第一批只賣了兩套，屬于美國能源部的加急訂單，所以不用走正規招投標程序。單子是5月份敲定的，如今已經供貨了。

　　（因為插隊挪用了金胖子和齊奧塞斯庫的訂單。這兩家的訂單反而拖到8月底才能供貨，也稍微少收了他們一兩萬美元的延期交貨款，對方也同意了，畢竟不急用。）

　　不過美國能源部后續的動作就比較遲緩，一直沒有實質性推進招標進程。一副準備不緊不慢、仔細挑選供應商的架勢。

　　外行人或許看不明白，但全球排名前幾大的氣體分離設備供應商，卻都心下雪亮：

　　美國人一開始緊張，那是擺姿態給抗議核電站的吃瓜人民看的。等關停了一兩個之后，剩下的他們就準備找借口慢慢來了。

　　反正三里島熔堆之后，其他核電站都加大了安檢措施，幾年內都不可能再發生新的核事故了。

　　能源部的政績里，還得考慮到全美的電力供應，怎么能被怕死的吃瓜群眾一逼，就一步到位就范呢。

　　這種做派，就給了曰本酸素株式會社社長、三井壽司先生以無盡的想象空間了。

　　他知道以中國人的質量和商譽口碑，搶一搶非招標的緊急訂單，那還有可能。真到了后面嚴格審查，幾乎是沒實力拿下的。（不是曰本人看不起我們，當時確實不太可能拿下，畢竟國家才第一年開放，很多技術標準都沒有與國際接軌。是“標準化”的問題）

　　而曰本酸素株式會社如果買下中國人的授權，就可以刷一刷在美國能源部那邊的存在感了。對于公司提振形象、進一步擴大國際市場占有率，都是很有幫助的。

　　這一點，中方同樣心知肚明。既然自己拿不到后續的美國單子，不如賣點授權回點本也好。反正這項技術的壽命也沒幾年，法國人很快就會繞過去。

　　所以顧驁出國之前，包處長給他定的授權費談判底限是：至少每套設備收取10萬美元，也就是“中國人自己造設備賣的總利潤的50”。

　　如果能更多，自然是更好。

　　但即使是最樂觀的情況，包處長也沒覺得可能超過15萬美元。

　　因此談判的初始指導要價，他就定了15萬美元。這個數字也是經過外事局和廠方領導的備案認可的。（也就是希望顧驁在具體談判時，一開始要價15萬，讓曰本人慢慢還價，最后不得還到低于10萬）

　　所有人都覺得，曰本人不可能是來做國際注意戰士、白白給咱做貢獻的，一套設備總共也就賺20萬美元，給了咱15萬了，曰本人就只賺5萬，幾乎等于打白工，怎么可能再低呢？

　　顧驁和三井壽司的談判，也就在這個基礎上，展開了。

　　只不過，顧驁的胃口可比包處長大，他不會直接按15萬開的。

　　顧驁來到東京后的第二天，一個上午的唇槍舌劍后，三井壽司基本上確認了對面這個年輕人的談判實力。

　　也知道了此前的調查，所言不虛：那小子是華夏外交學院的頂級資優生，兩年來表現非常搶眼。在阿爾巴尼亞、廣交會、伊拉克多次斡旋建功。

　　（其中第三次細節沒調查出來，不知道他怎么跟侯賽因總統交上朋友的，反正很神秘）

　　所以在一開始的技術細節辯駁中，日方的工程師完全沒有從顧驁那兒占到便宜。具體細節無需贅述，基本上也就跟上次在廣交會上跟美國人時差不多。

　　三井壽司決定把談判重點，放到商務條款與合作模式上。

　　“顧先生真是罕見的青年才俊吶，沒想到中國才剛剛開放一年，就有如此了解外面世界的優秀談判人才——咱先用午餐吧，商務部分下午再談。”

　　三井壽司如此表態，結束了上午的舌辯，

　　“感謝三井先生能理解我方的技術立場。”顧驁不卑不亢地恭維了一句。

　　一旁隨行的翻譯楊信，對技術并不是很懂。不過跟著顧驁混了一上午，也頗長見識，知道資本注意國家的老板都是怎么談生意的了。此刻聽說可以休息一下，他也松了口氣。

　　“顧學長真是厲害，文理兼通。技術也這么懂，口才也這么好，總算能想象當初他在廣交會上跟美國能源部官員談笑風生時的英姿了…”楊信內心略帶慚愧地憧憬著。

　　午宴定在銀座，不過并不是吃壽司刺身鰻魚飯那些沒逼格的東西——三井壽司只會在請熟客的時候這么干，遇到新的合作伙伴，還是要準備正餐的。

　　顧驁自然是神態自若。

　　負責法務的賀子強律師則微微有些局促，畢竟他只是個年輕律師，而不是事務所主任，平時商務應酬檔次還沒那么高。

　　至于第一次出國的楊信，則是全靠學校里學的日餐禮儀課在撐場面，好歹沒有失禮。

　　三井壽司看在眼里，愈發相信顧驁真的是見過大世面的。

　　等著上熱菜的過程中，三井壽司隨口提起：

　　“顧先生，技術部分，我們已經沒有疑問了，不過剛才看到貴公司提出的初步報價，不覺得太黑了么？一套制氦機，利潤絕對不會超過20萬美元，你們的報價是讓我們一點利潤都沒了。”

　　“三井先生沒看完吧？我方給出的可是階梯報價，根據承諾銷量對賭的——當然，如果你們想一口價買斷排他授權，也不是不可以細談。”顧驁端著清酒杯子，一邊說一邊優雅而若有所思地把玩。

　　在專利許可上，各國通行的許可模式一共是三種：一般許可、排他許可和獨占許可。

　　一般許可就是你能用，我還能賣給別人用，你管不著，收的價錢也最低。

　　而“獨占”最高，是說賣了授權之后，連賣家自己都不能用了。

　　目前雙方談的則是中間這一檔，排他。就是曰本酸素可以一直使用錢氧的膜法制氦技術，直到該專利過期為止。而且錢氧不得再授權給第二家公司，但它自己本廠還能繼續用。

　　面對顧驁的回復，三井壽司笑道：“我當然看完了——你們當時報的，是未來5年內累計銷量5套以內的，都按150萬美元保底收取。滿5套以上，按每套30萬美元。滿10套的，按25萬美元。一直要到30套以上，才會降低到15萬一套、50套10萬美元一套——

　　你覺得這種銷量可能么？未來三年全球市場的總容量，都不會有100套的，制氦機畢竟是一種小眾工業裝備。我們就算有了新技術，但沒有跨國巨頭的知名品牌，連20都不可能搶到。你這是擺明了要至少收我們20萬美元一套，讓我們徹底無利可圖了，你覺得合適么。”

　　三井壽司說完，自然有唱白臉的人來捧哏。

　　比如他就帶了個負責生產部門的龍套一起來參加這場飯局，然后負責在那兒咋咋呼呼。

　　提醒顧驁曰本企業是多么注重質量精益求精、人力資源政策又如何如何、成本多高，是真的虧本了，絕對不可能接受這種生意云云。

　　顧驁只當是聽笑話聽聽。

　　對方說的確實是實話，但生意不是這么算的。

　　顧驁笑著說：“覺得越賣越虧，那就少賣幾套嘛，來150萬美元保底不就好了，也虧不了多少錢，還能把貴社的招牌商譽打出去，從今天起，貴社就是全球第六家擁有制氦機技術的公司，也是全球第二家使用膜法技術的公司——這個宣傳價值，還不值150萬美元嗎？”

　　三井壽司臉色一僵：嘛蛋！不是說社會注意國家的人不知道什么叫商譽、什么叫品牌無形資產的嗎？

　　對面這個狗賊到底是不是社會注意國家來的？

　　曰本酸素的法務代表兼資產評估師立刻精神抖擻、截住了顧驁的臺詞：“顧先生，您的算法有問題。我們只是引進技術，又不是以此技術為宣傳，更沒有利用貴司的品牌。這跟商譽得利毫不相干…”

　　顧驁卻一點都不擔心：

　　“偷換概念了吧，商譽得利，本來就是不用對方的品牌，才得利的——我就問你們，你們買下我們的技術授權后，如果制造出產品，肯在銷售時在合同、產品上打上明示提醒：該產品使用了專利號為XXX的發明，專利所有權人：錢塘制氧機廠（中國）么？”

　　“法律沒有規定這種宣傳義務！”法務龍套急了。

　　顧驁：“法律當然沒有規定，所以我們是在進行商務談判嘛，我只是從這種類比，來證明你們所獲得的遠遠不只是每臺設備銷售中的利潤，還帶來了額外品牌溢價。如果你們不愿意為這部分溢價掏錢，我方可以不賣啊。

　　你們或許不知道吧，中國如今有多缺美元外匯。雖然我們繼續按20萬美元的毛利賣給美國能源部，后續可能他們不要了。但如果我們降價呢？80萬不要按60萬，甚至50萬。

　　即使我們虧錢了，只要能把人民幣換成美元，國家依然會算我們的企業經營者政績的。去年我們國內的電影制片廠，花了5萬美元外匯引進了貴國電影《追捕》，在國內賺取了3000萬人民幣票房，但國家依然沒有表彰創收單位，即使這3000萬里大部分利稅都上交國家了。

　　因為在我們看來，花美元賺人民幣，再多也不值得吹噓。而花人民幣賺美元，再少也值得嘉獎——你們現在還會覺得‘如果你們不買授權，我們自己也沒處用’么？不，不存在的，只要我們打折降價，虧本傾銷，創匯絕對比給你們授權更多。”