第九章 三國中的商業智慧：企業戰略

　　三國時期，魏、蜀、吳三分天下。用現代的商業視角解讀，魏、蜀、吳就像是三家不同類型的公司：曹氏企業是典型的壟斷性國有企業，做的“是只此一家，別無分店”的壟斷生意；劉蜀是率先實行股份制的民營企業；孫吳是典型的家族企業。

　　雖性質不同，但三家企業在當時都取得了驕人的業績，它們是如何取得成功的？各自的優勢是什么？核心競爭力表現在哪些方面？有哪些精彩的商戰故事？

　　為什么曹操實力強大，卻沒有品牌美譽度，被稱做奸臣；為什么劉備曾東奔西走，顛沛流離，卻能留下仁義忠厚的美名；為什么孫吳是家族企業，傳承的代際卻最久？這其中的奧妙都值得我們用心解讀。

曹氏企業形成的過程　　曹氏企業在三國時期勢力最為龐大，其實，他出生在宦官之家，其父是太監的養子。雖然出身不能選擇，但道路可以選擇。曹操志向遠大，審時度勢，結交豪強，刺殺董卓未遂逃出洛陽后，很快在陳留開辦了公司，自立門戶招兵買馬。

　　曹操邁出的最關鍵一步是在公元196年，他給自己帶上了一頂紅帽子，把漢獻帝劫持到了許昌。他“挾天子以令諸侯，奉天子以令不臣”，壟斷資源，號令天下，巧取豪奪，擴大市場，建立了當時最大的壟斷性國有企業。

　　有了殺人許可證之后，曹操就只管殺不管埋，大大降低了企業的運營成本，同時擁有了說一不二的決策權。諸侯上書要先奏曹操，再奏天子。曹操名為丞相，實為天皇。有了國企這個金字招牌之后，曹操的地盤不斷擴大，開始做壟斷生意，曹操成了大漢天子的代理人，各地諸侯都得聽他的。

　　曹氏企業有點像世界上最大的移動通信運營商——中國移動。海爾老總張瑞、敏提到中國移動時羨慕不已，因為“客戶的數量決定企業生存的質量”，中國移動客戶數量巨大，而且客戶群的消費能力很穩定。不管你到了哪里，國內還是國外，你都得繳費，否則手機就停機了，這叫跑得了和尚跑不了廟。即便你跑到了天涯海角，照樣在它的營運范圍之內，你手機上的“中國移動歡迎您”即是證明。曹魏又像中石化，“美麗的祖國我的家，走到哪里隨便挖”，原油漲價，它比誰都漲得快；別人降價，它卻磨磨蹭蹭不肯降，里外都賺錢，不進世界500強前十位才怪呢！所以曹操將企業做大在于他有壟斷的政策，當然這政策也是他爭取來的。

　　世人都愛做獨門生意，“只此一家，別無分店”。曹魏掌握了核心資源，而且還是獨占，讓孫權、劉備之流羨慕得直流口水，恨得牙癢癢。

曹氏企業的煩心事——所有權問題　　當孫權、劉備對曹操羨慕不已的時候，曹操或許正在心里默默地念叨：“兄弟們，你們別看哥表面很風光，其實哥背地里很受傷。”為什么呢？因為曹魏雖“挾天子以令諸侯”一國獨大，但沒有解決企業的所有權問題。曹操雖然是當權派，但名義上不過是大漢天子腳下的高級打工仔，干得是皇帝的活，拿的是丞相的工資。盡管他位高權重，可以隨意發布圣旨，可以隨便給人封官加爵，但終究還是個漢相，不是漢帝。真是成因天子，無奈也因天子。這就是曹操頭疼的原因。而且，隨著曹魏的勢力越來越大，曹操的頭也疼得越來越厲害。其實曹操不是頭疼是心疼——創造了這么多的財富卻沒有分享機制，只能看著日漸增長的財富發愁，既不能分享財富，也不知道自己什么時候會被免職。

　　曹操也的確差一點被免掉。公元199年（建安四年），漢獻帝不堪曹操專權，把血書藏在衣帶里，賜給國舅董承和工部侍郎王子服、西涼太守馬騰、左將軍劉備，密謀用武力罷免曹操。結果被曹操安插在宮中的間諜告發，曹操大開殺戒，才得以繼續挾天子以令諸侯。

曹氏企業的市場開拓策略：搶人搶糧搶地盤　　三國中，勢力最大、實力最強的就是壟斷型國企曹氏企業。它憑著資源壟斷的優勢，一國獨大，曹氏企業的地盤比劉氏企業和孫氏企業的加起來還大。

　　作為行業老大的曹氏企業，既是規則的制定者，又是規則的執行者，既是運動員，又是裁判。因此，它總是一副老子天下第一的強勢做派。

　　曹氏企業的壟斷優勢，決定了其強硬的市場開拓風格，它采取的是“搶人、搶糧、搶地盤”的強勢競爭策略。只講硬道理，硬起來比誰都硬。為什么曹操這么硬，因為朝里有人？不，他不是朝廷里有人，而是朝廷里都是他的人。市場占有率低，曹操就采取強買強賣的并購策略，霸王硬上弓，不管你同不同意，先拿下再說，從公元198年開始，曹操先后吞并了徐州、冀州、青州和并州，并于公元207年8月統一了長江以北的大部分地區。想想也是，就一個劫道的彪形大漢而言，他的劫道理念就是：此路是我開，此樹是我栽，要想從此過，留下買路財，要是半個不答應，老子管殺不管埋。實力硬，話說出來自然硬。

　　曹氏企業硬得有道理。它在開拓市場的時候，往往是千軍萬馬直殺過來，鐵騎踏過，血流成河，這地盤就成它的了。因此，曹氏企業靠著強大的勢力迅速擴張版圖，快速并購了多家企業，占據了絕對的市場份額和行業的領導地位。

曹氏企業硬的結果——高知名度，低美譽度　　打下市場不是最終目的，最終目的是能穩守市場。曹氏企業在守市場方面乏善可陳，它雖有很高的市場占有率和知名度，美譽度卻很低。其根源就在于曹氏企業在并購的過程中只注重并購對方的土地、資源、人馬等硬資產，人心等軟資產卻沒并過來。可以想見，一個靠大棒讓人屈服的人，怎能指望別人對他感恩戴德？只要一有競爭對手出現，其地盤就會全部淪陷。就像現在的市場中，雖然山寨產品泛濫，但當高質量的原版產品出現，它們就會被消費者拋棄。

硬性并購的結果——雙方的不兼容　　硬性開發和并購的結果大多是雙方不兼容，睡在同一張床，做著不同的夢，甚至有可能在跟你佯裝親熱的時候，背后捅你一刀。所以，曹氏企業的硬性市場開發和并購策略，雖然快速、直接，卻只能得到別人的人，得不到別人的心，如果有機會，對方卷土重來亦未可知。

　　其實，曹氏企業的過度強硬也使其常常陷入兼并容易整合難的困境。公元215年曹操打敗張魯，平定了漢中，正商議要取西川，結果后院起火，曹操不得不匆忙回師救援，只留下夏侯淵、張磩守漢中。劉備軍團趁火打劫，奪走了漢中。

　　曹操搶了不少地盤，但一有風吹草動，別人就反叛。公元197年，曹操用計兼并西涼，韓遂、馬騰歸降曹操，但公元210年他們就又扯旗造反。

夭折的上汽雙龍聯姻　　2004年，上汽集團以5億美元正式收購韓國雙龍汽車48.92的股權。當時在業內，上汽和雙龍的聯姻被認為是一個“雙贏交易”。但事實證明，兩者的聯姻并不像人們所預期的那樣順風順水。

　　聯姻之后，上汽才發現雙龍的技術研發成本過高，而且雙方在企業文化等方面存在較大差異。在簽約之前，雙龍工會舉行了總罷工，分歧和隔閡使并購后雙方的合作與經營無法順利展開。

　　2009年2月，韓國法院宣布雙龍破產，雙龍資產大幅縮水。而作為控股股東，上汽集團持有的雙龍汽車股份也被稀釋至10.12，資產減值損失約30.76億元。

　　這說明，并購成功與否最終取決于兩個企業能否完全融合。由于每個企業都有自己獨特的文化和風格，因此，當兩個企業合并時，不可避免地會出現文化和管理風格的沖突。跨國并購尤其如此，雙方來自不同的國家，政治、經濟背景不同，社會制度和經濟發展程度不同，文化差異造成的沖突更加激烈。這也是大多數進行并購活動的企業會面臨的難題。

　　因此，在企業并購重組過程中，雙方在文化、人力資源方面的整合、融合是必不可少的。

　　曹魏雖然硬得有資本，但卻硬得不應該。企業若要持久經營，不僅要有高的市場占有率和知名度，更要有高的品牌美譽度和忠誠度。

曹操落葬安陽解密　　曹操雖貴為丞相，但大部分時間在外東征西討，一生樹敵甚多，他最怕的就是死后被別人掘墳鞭尸，所以弄了72座遺冢。狡兔有三窟，曹操的窟是狡兔的24倍，比狡兔狡猾多了。

　　但在他死后1790年，他的墓還是被聰明的當代人給挖出來了——河南安陽，占地只有七百多平方米，也就一畝多一點。

　　人們奇怪的是曹魏的都城在許昌，為什么曹操的墓卻在安陽，而且如此簡陋。答案是：曹操大興土木，弄得土地稀缺，房地產商趁機漲價，地價、房價居高不下，曹家在許昌也買不起墓地，只好在當時的二線城市安陽草草安葬他，看來高房價真是害死人。

草根劉備的插位：先做品牌，再打市場　　劉備是一介草根，而且是編草鞋的，可謂是草到了腳底板。因此，劉備的民營企業與曹魏相比顯然沒有什么競爭力，而且面臨著隨時被曹魏吞并的風險。劉備顯然不會束手就擒，他最善于攀龍附鳳，通過尋根問祖查到了自己是中山靖王之后，弄了個貴族頭銜，變成了劉皇叔，也就是皇上他叔叔。

　　有了“劉皇叔”這個金字招牌后，劉備就開始整合資源，他用的第一招便是建立現代企業制度，用股份制吸引優秀人才加盟。

　　桃園三結義是劉氏股份制公司成立大會，劉備的第一次融資就吸引了當地的中小企業家張飛和關羽入股。張飛是涿縣的屠宰大戶，張飛牌牛肉已賣了1800多年，直到現在還暢銷海內外，堪稱世界上最古老的品牌之一。此后又引進了新的股東諸葛亮、趙云、馬超和黃忠等，組建了一支超穩定的股份制團隊。

　　劉備是品牌運作的高手，用的是插位戰略：曹操向左轉他就向右轉；凡是曹操反對的他都擁護，凡是曹操擁護的他都反對；曹操用拳頭示強，他就用眼淚示弱；曹操先搶地盤，他先做品牌。劉備說：“操以急，吾以寬；操以暴，吾以仁；曹以譎，吾以忠，每與曹相反,事乃可成。”（曹操褊狹，我就寬容；曹操殘暴，我就仁慈；曹操狡詐，我就忠厚，只要和曹操反著來，事情就成功了。）在市場方面干不過曹操，但曹操的品牌不行，劉備就先做品牌。以品牌驅動市場，劉備走出了一條與曹操截然不同的道路。

　　在經濟不景氣的狀況下，企業是捂緊錢包渡過難關以求“家里有糧，心里不慌”，還是逆勢而為，大手筆地投入？這是一個艱難的抉擇。我國的某運動品牌選擇了后者。在金融危機的大環境下，該品牌轉變戰略，逆勢出手，在別人都畏首畏尾的時候大舉投入，從而迅速提升了品牌知名度和影響力。通過與FIBA（國際籃球聯合會）和NBA（美國職業籃球聯賽）的合作，該品牌已經壟斷了國際最知名的兩大籃球賽事資源。

　　借助NBA的全球影響力，該品牌獲得了全球性的知名度，也拓展了國外市場。如在黎巴嫩的市場占有率已經擠進了前三，在亞洲、歐洲、大洋洲和美洲的十幾個主要國家的市場占有率也在快速提升。

　　該品牌走出了與眾多體育品牌不同的道路。大多數體育品牌是先做市場再做品牌，而該品牌是先做品牌再做市場。

　　劉備如何建立起自己的品牌？

　　草根劉備是一個夾縫中求生存的高手。“皇叔”本身是個很高貴的頭銜，而劉備這位皇叔卻“往事不堪回首”。劉備當大老板之前一直過著顛沛流離的生活，長年寄人籬下，前后給7家大企業主打過工。他先依附劉焉，后改投老同學公孫瓚，還和呂布談過“合作”，曹操把呂布并購后劉備又在其分公司干苦力，干了幾個月感覺沒發展前途就又投靠袁紹。后來袁紹也被曹操兼并了，他無奈又跑到本家兄弟劉表那尋求發展。最后終于把老上司劉焉兒子劉璋的企業給兼并了。

　　品牌高手劉備是如何建立自己的個人品牌的呢？他進行了一番深入的分析。

　　首先，劉備分析了競品，主要是曹操，曹操名為漢相，實為漢賊，是個搶大漢東西的主，如果打著自己是大漢家族成員的身份跟曹操叫板，在底氣上就壓過曹操，而且可以把自己置于正義的位置，把曹操置于賊的位置。

　　再者，劉備分析了整體市場環境。整個市場的狀況是，人們都認為曹操不義，是個假冒偽劣產品，如果我以正宗產品的形象出現，人們必然都會喜歡我。

　　于是，劉備明確了自己的定位——以漢室宗親的身份出現，說自己是中山靖王之后，也就是皇上他叔。自己的出現是為了匡扶正義，是來討賊的。多么名正言順啊！而且，自己的理念是把別人搶我們家的東西拿回來給家長，不是為一己之私，等把我們家的東西要回來交還家長后，就回家編草鞋、種地去。因此，那幫明事理、有正義感的人都會跟隨自己。

　　劉備打造了正統、忠義、仁德的品牌形象，確立了匡扶漢室、殺賊取義的品牌理念，這頗似宋江的“替天行道”。由此，劉備成功地插位，獨占了“皇叔”這一市場概念。在市場中，消費者只認第一，就像在體育比賽中，我們都能記住冠軍是誰，但很少有人能記住亞軍是誰。誰第一個喊出響亮的口號，誰就會在消費者心中成為這一品類的代名詞。比如海飛絲首先喊出去屑的口號，即使現在清揚投入大量資金也宣傳去屑，還是無法超越過海飛絲。這就是“第一聲”的力量。

　　劉備如何快速擴大自己的影響力？

　　劉備遇到了一個問題，那就是如何讓自己快速地被大眾熟知，迅速擴大自己的品牌知名度。劉備顯然是一個事件營銷的高手——有事件，利用事件；沒事件，自己創造事件。劉備為自己創造了一個事件營銷的機會。

　　為了使“劉皇叔”這個名號得到皇家的認證，劉備開始和有皇家認證權的國企老板曹操搞合作。他去投靠曹操的時候跟他說自己是皇上的叔叔，曹操就做順水人情把劉備引薦給了皇上。俗話說“富在深山有遠親，窮在鬧市無人問”，漢獻帝正被曹操欺負得苦不堪言，一看有人說是自己的叔叔，也不去考證這個叔叔是不是山寨版的，當即就認下了。

　　劉備的皇叔地位和名號得到了權威認證，鞏固了自己的市場地位，這是曹操此生犯下的最大錯誤之一，幫自己的競爭對手拿到了爭奪天下的通行證。因為曹操曾對劉備說過：“天下英雄，唯使君與操爾。”

　　在高希希執導的電視連續劇《三國》熱播的時候，南陽就趁勢做了一個事件營銷，提升了南陽臥龍崗的知名度。

　　新《三國》第32集有一場戲，徐庶向劉備舉薦諸葛亮時說：“襄陽城外三十里，有一片山野名叫隆中，住著一位當代奇才…此人姓諸葛，字孔明，因為住于臥龍崗上，所以又號臥龍先生。”但在《三國演義》中，徐庶向劉備推薦諸葛亮時說：“此人乃瑯琊陽都人，復姓諸葛，名亮，字孔明，乃漢司隸校尉諸葛豐之后。其父名，字子貢，為泰山郡丞，早卒；亮從其叔玄。玄與荊州劉景升有舊，因往依之，遂家于襄陽。后玄卒，亮與弟諸葛均躬耕于南陽。嘗好為《梁父吟》。所居之地有一崗，名臥龍崗，因自號為臥龍先生。此人乃絕代奇才，使君急宜枉駕見之。若此人肯相輔佐，何愁天下不定乎！”《三國演義》中還寫了劉備的反應：“引眾將回至新野，便具厚幣，同關、張前去南陽請孔明。”書中有后人贊徐庶走馬薦諸葛所寫的一首詩：“痛恨高賢不再逢，臨岐泣別兩情濃。片言卻似春雷震，能使南陽起臥龍。”

　　新《三國》把諸葛亮從南陽拉到了襄陽，南陽人自然不干了。電視劇播出后，不斷有網友和當地學生到南陽臥龍崗武侯祠前聚會，還在臥龍崗山門前的“千古人龍”牌坊下拉起條幅，30名小學生齊聲誦讀前《出師表》，游人與市民簽名聲援。活動的最后，幾名網友還抬出一臺電視機當場砸毀，以示對新《三國》的抗議。也有網民發帖，要求高希希回家學歷史，還要求他和編劇朱蘇來南陽臥龍崗為歷史謝罪。這些舉動，成為網絡上的熱門話題，南陽也在熱鬧的討論中為更多人所熟知。

劉備：整合資源的高手，搞股份制　　品牌有了基礎，但劉備是光桿司令一個。沒有資源怎么打仗？總不能在打仗時說：“我脫下草鞋砸死你！”沒有資源并不怕，因為劉備很會整合資源。

　　有這樣一個故事：一個老爹對兒子說，我想給你找個媳婦。兒子說，可我愿意自己找！老爹說，這個女孩子是比爾蓋茨的女兒！兒子說，要是這樣，可以。然后他爹找到比爾蓋茨，說我給你女兒找了一個老公。比爾蓋茨說，我女兒還愁嫁么，干嘛要你幫著找老公！老爹說，可是這個小伙子是世界銀行的副總裁！比爾蓋茨說，啊，這樣，行！最后，老爹找到了世界銀行的總裁，他說，我給你推薦一個副總裁。總裁說，可是我有很多副總裁了。老爹說，可是這個小伙子是比爾蓋茨的女婿！總裁說，這樣呀，那就多任命一個副總裁吧。

　　劉備也是如此，打著匡扶漢室、我是皇叔的旗號，就把關羽、張飛兩員當世梟雄給整合了過來。當然，為讓他們兩人相信自己的利益有保證，咱結拜，打下天下，是咱哥仨的。至此，劉備把自己的企業打造成了民營股份制企業。從桃園三結義到拉諸葛亮入伙，再到分封五虎上將，劉備以多交朋友的方法稀釋股權，并保證了自己的絕對控股權。

劉備的市場開拓　　建立了品牌、拉來了人馬，劉備開始琢磨開拓市場了。經過不懈努力，劉備還真的從一個草根型的民營企業家變成了三大勢力集團頭目之一。其發展經歷可謂神奇，也值得現在的企業借鑒，劉蜀可以說是中小企業快速成長的杰出代表。

　　首先，劉備進行市場插位——開辟新市場，取荊州入西川。

　　曹操在北方地區占據絕對優勢，如果劉備要和曹操直接競爭，無疑是以卵擊石。因此，他采用了“新市場戰略”，不在曹操的一畝三分地對著干，打得過就打，打不過就跑，急流勇退，見好就收。他另辟市場，等在新市場站住了腳，增強了實力，再回來跟曹操干。因此，劉備選擇了荊州和西川。

　　再者，背靠大樹好乘涼——劉備連吳抗曹。

　　劉備弱小，隨時都可能被曹操和孫權滅掉，但他找到了和孫權的利益共同點：一起對付曹操。諸葛亮幫劉備選擇了吳國這個大樹，以使自己不被曹操滅掉。赤壁之戰中，諸葛亮故意用計放曹操一條生路，因為只有放走曹操才能形成三足鼎立之勢。放走一個對手比滅掉一個對手更需要智慧，如果赤壁之戰中曹操被殺，孫權一定會調轉槍口把劉備滅掉。諸葛亮，真乃無間道高手啊！

　　這也就是諸葛亮為什么派關羽守華容道的原因，明知道關羽會放曹操，但就是派他去，就是讓他把曹操放了。

　　中東版的“捉放曹”

　　諸葛亮的這一招被美國前總統老布什學去了，上演了一出中東版的“華容道”。在第一次海灣戰爭中，美國完全有能力立即推翻薩達姆政權。多國部隊的地面攻勢展開僅三天，就重創了伊軍主力，解放了科威特。美軍的將領都摩拳擦掌，準備駕長車踏破賀蘭山缺，直搗黃龍，生擒薩達姆，建功立業。不曾想，老布什一道鳴金收兵的令牌阻住了美國軍隊前進的戰車。當時，美國大兵尚有余勇可沽，大有一戰直取巴格達之勢。無奈軍令如山，只得怏怏而歸。海灣戰爭中功勛卓著的多國部隊總司令施瓦茨科普夫上將戰后不久即解甲歸田。據傳言，其去職的真正原因是他對老布什巴格達城下收兵的決定頗有微辭。

　　當時許多人都想不明白老布什這么做的原因。多年之后，人們才逐漸明白，這是為了美國巨大的商業利益和國家利益，故意放薩達姆一條生路。

　　石油是美國的血液，美國人一時一刻也離不開它。而海灣地區的石油，占全球總產量的一半以上，它對世界經濟，尤其是以美國為代表的西方國家的經濟，有著至關重要的影響。

　　20世紀60年代以前，海灣地區的石油資源長期操控在以美國石油公司為代表的西方石油壟斷財團手中。為擺脫國際石油壟斷財團的控制和剝削，海灣七國聯合亞非拉主要石油生產國，于1960年9月14日宣布成立石油輸出國組織（簡稱“歐佩克”），奪回了制定油價的權力。特別是在1973年10月，第四次中東戰爭爆發后，阿拉伯產油國掀起了震撼世界的石油斗爭。它們采取減產、禁運、提價和國有化等措施，沉重打擊了西方發達國家和以色列的經濟，使美國陷入了嚴重的石油危機，迫使美國不得不在一定程度上調整了中東政策。

　　伊拉克入侵科威特，使美軍得以名正言順地進駐海灣地區。戰爭結束后，老布什故意放伊拉克一馬，是為使美國在海灣地區永遠保有一個對立面，使其在海灣地區長久的軍事存在有充分的理由。同時在海灣地區事務中，可以隨時有發言權，鉗制海灣地區的其他國家，將海灣地區的石油變成自己可以控制的資源。另一方面，借中東錯綜復雜的政治、軍事形勢，展示其先進武器的威力，為美國大軍火商大肆推銷產品做了很好的廣告。海灣戰爭后，美國的軍火貿易額在全球直線上升。海灣戰爭使美國既揚了名，又賺了錢。伊拉克的恰當存在又能保證這種利益的長久。

　　據說老布什在北京就任美國駐華大使期間曾仔細研讀過《三國演義》，對赤壁之戰中諸葛亮捉放曹大為贊賞。

　　在與對手的競爭中，劉備很善于采取后發制人的策略。

　　人們常說：先下手為強，后下手遭殃。但《荀子議兵》告訴我們：“后之發，先之至，此用兵之要術也。”意思就是讓對方先動手，再抓住有利時機反擊，制服對方。

　　在《三國演義》中，后發制人的策略大多頗有功效，如赤壁之戰中劉備就將這招運用得出神入化，他與東吳聯手，將主動出擊的83萬曹軍葬身火海，使曹操一蹶不振，從此再無力向江東擴展。

小布什先發制人，越反越恐惹眾怒　　小布什本為美國一牛仔，上臺伊始即以強硬、立命，911事件之后，他更是將先發制人作為美國的國家安全戰略。結果越反恐越不得安寧。

奧巴馬：不先發制人是為了更制人　　由于小布什的先發制人戰略并未贏得反恐戰爭的勝利，反而深陷“一場危機、兩場戰爭”之中。奧巴馬改變策略，注重“軟實力”的運用，轉而強調全球合作，發展更廣泛的安全伙伴關系，宣揚美國將盡可能窮盡其他選擇才訴諸戰爭，重塑美國國家形象。

劉備的軟性并購策略　　三國時期的并購大致可分為兩類。一類是軟性并購，即通過柔化、漸進的方式取得對另一方的控制權，這種方式的缺點是過程相對漫長，其優點是會很平穩地控制另一方，并且能穩固地發展，融合性更好。另一類是硬性并購，即通過直接、強硬的方式迅速控制另一方，其優點是迅速，其缺點是控制力不穩，由于事前沒有做好雙方的融合工作，很可能導致并購成了包袱，影響主體的利益，甚至導致主體的滅亡。

　　顯然，曹操是硬性并購的代表，劉備則是軟性并購的代表。而劉備的軟性并購似乎要比曹操的硬性并購成功。

　　進入21世紀以來，中國企業的并購活動日益頻繁，過去5年內中國企業并購交易額的平均增速達70％，中國已成為亞太地區并購交易最活躍的國家之一。TCL與阿爾卡特合資、吉利并購沃爾沃、明基收購西門子手機…許多人甚至難以想象著名的外國企業，居然在一夜之間成為了中國公司的一部分。這確實讓人歡欣鼓舞。但當波瀾壯闊的并購行為完成時，資本方和管理層真的看到了預計中并購為公司帶來的規模效應、管理協同、成本降低和良好的財務效果嗎？TCL與阿爾卡特成立合資公司8個月后，TCL手機的毛利率已經下降至5，合資公司虧損3577萬歐元，最后導致雙方不歡而散。

　　并購是一把雙刃劍，既可以使企業快速低廉地獲得資源，產生經營和財務上的協同效應和規模經濟，成為企業實力的擴張過程，也可以導致企業的經營風險和財務風險大幅提高，成為企業成本和負債的擴張過程。

　　如何成功地運用這把雙刃劍？劉備的軟性并購策略值得學習。

　　不管是取荊州還是取西川，劉備運用的都是軟性并購，這一方面跟其實力有關。他一個編草鞋的，只有幾千軍馬，而且生就一副淺眼窩，眼淚說掉就掉，當時想硬也硬不起來啊！但更多的是其戰略運用的成功。如劉表知道自己不久于人世，欲將荊州交于劉備，對劉備說自己已病入膏肓，不久便死，其子無才，恐不能承父業，他死之后，劉備可自領荊州，但他堅辭不要。西川劉璋的下屬要求劉備自取西川為王時，劉備也斷然拒絕，說自己與劉璋是同族兄弟，不忍相圖。這其實是劉備很好的廣告，搞得許多人天天盼著劉備來接手，市場自然是劉備的。

　　軟性并購讓劉備受到了被并購方主帥及民眾的歡迎，可謂是做足了功課，取下這兩個地方自然是水到渠成，而且還得到了被兼并方的擁戴。軟性并購，不僅并購了對方的硬資產，同樣也并購了對方的軟資產，屬于全盤并購，并購的結果當然會是你情我愿，百年好合。

孫氏家族企業，成員都是親戚　　孫氏企業的發展軌跡和它的家族背景有很大的關聯。吳國的家族背景其實很簡單，就是典型的黑社會，孫堅和他老爸當初就是因為和當地的黑社會團伙火拼，才挖到了第一桶金，后來不斷地招募小弟，最終成了片區的老大。不過孫堅畢竟是大老粗一個，只懂得砸錢搶地盤，沒學過什么經營管理，所以企業始終沒做大，自己死后企業反倒被別人兼并了。孫策后來又拉了一批當初跟著老爸打天下的叔叔、大爺們重新起家，還在企業內部導入了先進的經營理念，并引進了一批“空降兵”，可也經營得不溫不火，畢竟他從小就跟著老爸廝殺，沾染上了濃重的黑社會風氣。

　　孫氏集團是個典型的家族企業，內部成員都沾親帶故，周瑜和孫策是結拜的把兄弟，后來分別娶了絕代美女小喬和大喬，變成了一擔挑。周瑜和魯肅也是兄弟，魯肅又和呂蒙拜了把子，而陸遜的妻子又是孫策的女兒，總之大家都變成了親戚。孫權自己都說：“內結骨肉之恩，外托君臣之義。”以至到現在還流傳著這樣一句話：想在家族企業里混，男的就要變成家奴，女的要變成家眷。

　　想當年蔣介、石用的也是這套路，軍閥混戰的時候，他施行“打得贏就打，打不贏就和他拜把做兄弟”的策略，到了后來連自己都記不清楚有多少拜把子兄弟了。

　　不過好在蔣介、石只不過是和男同胞拜把做兄弟，不像有的企業家，賺了點錢，就把女員工的宿舍鑰匙掛在自己腰上，試圖把她們都變成家屬，那可就惹大麻煩了。

孫氏家族企業的優勢　　這種企業也有它的好處，我們常說“打虎親兄弟，上陣父子兵”，孫氏企業前期都是孫堅和孫策一起跑市場，管理成本很低，反正都是自己人，資金不用找銀行貸款，幾家一湊就行了，作出決策也很快，不需要召開什么董事會，兒子向老爸口頭上請示幾句就能定下來，所以公司的運作效率很高。因此，東吳雖然是白手起家，卻能在激烈的競爭中很快脫穎而出。但隨著企業的發展，親情管理和倫理管理的弊端就開始作怪了，所以一直到孫策在位時，孫氏企業依然只是江東的一家中小企業。

孫氏家族企業的毛病　　孫氏企業是個典型的家族式企業，孫策和周瑜是連襟，他們的老婆分別是大喬和小喬，所以諸葛亮說曹操建銅雀臺鎖二喬時，兄弟倆都急了；孫權統治時期，身為大都督的陸遜又成了孫策的上門女婿。在家族企業里，若要進入權力核心，要么得和老板拉上關系，要么得和老板的老婆扯上關系，至少也要沾上個七大姑或八大姨，否則只能當一輩子的小弟。

　　在這樣的企業里，制度管理是很難推行開來的。

　　富二代接班人如何服眾？

　　與曹操、劉備辛苦打江山相比，孫權是個幸運的富二代，他的江山是從父親孫堅、哥哥孫策那里繼承過來的。但是孫權是個有出息的富二代，他不僅是個守業者還是個成功的企業家，他把父兄留下的基業做得更大更好，在這點上劉禪真要好好跟他學習。

　　作為富二代接班人，管理起來更不容易，最大的問題就是如何服眾，想想看，你身邊都是一群年齡跟你爹一樣的人，能輕易服你這個毛頭小子嗎？說不定哪天就把你趕下臺了。但孫權很聰明，他以退為進，找來周瑜說：“哥們，我哥臨死的時候說把吳國交給我，但我覺得自己干不了，太年輕，人家不服我。但人家都服你，所以，我把兵符交給你，你當吳國的老大吧！”嚇死周瑜他也不敢接兵符啊，就此孫權在吳侯的位置上坐安穩了。

孫權打造的學習型組織　　孫權倡導全員學習，打造了一個學習型組織，使得孫氏企業繼續壯大。孫權自己愛學習，愛看書，從小就開始學習管理學和市場營銷學，沒準還上過“長江商學院”。老板以身作則，下面的員工自然效仿。而且，孫權喜歡給員工送書，對武將也是如此。別人都送武將絕世兵器、曠世好馬，而孫權卻給武將送書。孫權的學習型組織也造就了一批智勇雙全的猛將，一些街頭小混混在孫權的調教下都走上了大將之位。

　　都說富不過三代，但孫吳的代際傳承卻達五代。這與孫權所打造的學習型組織密不可分。

　　杰克韋爾奇曾說：“一個企業的學習能力以及把知識迅速轉化為行動的能力，就是最終的競爭優勢。”21世紀最成功的企業是學習型企業。因為現代企業的競爭歸根結底是人才的競爭。人才的競爭實際就是人的學習能力的競爭，也就是看誰比誰學得更多，誰比誰學得更快，誰比誰學得更有效。誰的學習能力更強，誰就能在競爭日益激烈的市場中占據主動地位。因此，企業必須把自己打造成“學習型組織”，才能增強競爭力。

孫氏企業的市場策略——渠道下沉　　作為一個家族企業，孫氏企業的市場開拓頗具特點，那就是渠道下沉，做區域之王，區域內的每一個市場都是它的。孫氏企業雖然在其他區域沒有分公司，但在它的一畝三分地里，誰也弄不倒它。誰敢侵犯它的地盤，它肯定跟誰死磕。比如劉備借了荊州，其實當時劉備對他們根本沒什么威脅，但孫氏企業容不下自己的地盤有任何競爭者，就發瘋似地要把他趕出去。

　　這跟現在的寶潔差不多，都是渠道下沉，寶潔的產品已經下沉到了中國的5萬個鄉鎮，市場根基相當穩固。

　　當然，孫氏企業在堅守自己地盤方面也曾失策。赤壁之戰后，周瑜要除掉劉備，便使用美人計，用孫權的妹妹孫尚香當誘餌，表面和劉備聯姻，實際妄圖囚禁劉備索回荊州，當時劉備已49歲，而孫小妹只有19歲，是典型的老夫少妻。

　　兩人年齡雖相差30歲，但是周公瑾怎么也沒想到，年齡并不是問題，孫小妹一下就看上了氣度非凡的劉皇叔，可謂是“美人魚看上老漁夫”。公元210年，孫氏企業小公主孫尚香和劉備成功私奔，為歷史寫上了一筆“周郎妙計安天下，賠了夫人又折兵”。劉備撿了個大便宜。

　　孫吳的家族企業特性，也讓其有些不思進取。相較曹魏、劉蜀，它并沒有大舉擴張地盤，沒想著去兼并誰，到了最后，反而是自己“被兼并”，自己把自己給賣了。

　　三個國家，三種類型的企業，誰都沒有笑到最后。大抵是因為都沒有彌補好自己的不足。企業經營有一個短板原理，桶里盛水多少不取決于最長的那塊板，而取決于最短的那塊板。因此，對企業來說，要找到自己的優勢，更要彌補自己的不足。