35. 員工最重視的事情：晉升和加薪

　　Tony林35歲上下，和王偉一樣，也是美男子，又都是北京人。但他和王偉又很不一樣：王偉平時話不多，給人的感覺是骨子里透著北京式的高傲，屬于比較酷的那一類;Tony林則長于人際關系，看到誰都隨和地打招呼，屬于頗得人緣的類型。

　　除了人際風格的迥然不同，二人的職業特點也很不一樣。王偉是正牌銷售出身，做銷售是一把好手，在DB服務了8年，一步一步升上來的;Tony林則是3年前加入DB，屬空降兵，而且他在銷售上，算半道出家，做生意的能力是不好和王偉比的。

　　Tony林剛加入DB時，商業客戶部分為A和B兩個部分，他負責相對較小的B部，業務額也就占公司總業務額的20左右。

　　Tony林的銷售水平雖然在幾個總監中不算前茅，卻有兩個好處，一是執行力一級水平，對總裁何好德的指令跟得很緊;二是和市場部的配合非常到位，銷售結果不錯。

　　這就是Tony林的聰明之處，他自知做生意還得學著點，DB市場部的水平在行業中算數一數二的，他自己沒有特別高明的市場見解，樂得聽市場部的。市場部的銷售策略，在三個銷售業務部中，數Tony林的商業客戶部貫徹得最徹底，所以他和市場部總監約翰常的關系還不錯，不像王偉和約翰常那么僵。

　　身為空降兵，Tony林在DB不如別的總監根基深，沒有資格和老板叫板，他就徹底緊跟老板，索性和老板來個共同成長。

　　A部當時的銷售總監彼得章不服剛來DB中國的總裁何好德，兩人做生意的觀點不同。彼得章嫌何好德管得太細，又認為他并不了解中國市場。彼得章仗著自己在DB服務了近10年，手上又抓著不小的業務額，認為何好德不敢拿他怎么樣，因此明里暗里對著干。

　　彼得章也是個聰明過人的角色，他這么干自然有他的道理——把總裁逼走，他以前不是沒干過，有成功經驗。

　　都知道老板做得越大，有一項能力的要求就越高，這項能力就是妥協的能力——做老板的，得在不同的利益中權衡厲害，知道在什么地方做出妥協。

　　老板不是那么好做的，你要是業績不好，就得滾蛋;要想業績好，對于達成關鍵業績的下屬，就得掂量著辦，不然的話誰滾蛋還不好說呢。

　　深諳此道的彼得章打定主意要挑戰何好德的妥協能力，不然以后他彼得章在DB中國，將很難按照自己的想法做生意。

　　在和彼得章的不和中，何好德一直很低調，誰知他不聲不響，找個機會突然就把彼得章給炒了。公司對員工和外部宣稱：彼得章有更好的個人發展，因此離開DB，感謝他對DB的長期貢獻，wewishhimabrightfuture(愿他有一個光明的前景)云云。

　　何好德事先說服DB亞太，做了一個大膽的決定，合并商業客戶A部和B部，前腳剛打發走彼得章，后腳就宣布啟用執行力一流的Tony林為商業客戶部總監。

　　Tony林春風得意，卻并沒有昏了頭腦。他總結了一下，自己能上，全仗著：一，彼得章跟總裁對著干;二，自己出色的執行力;三，平時人緣好，關鍵時刻，雖然不指望誰替他講好話，至少沒有人跳出來反對。

　　Tony林和拉拉級別相差了好幾級，卻有一個共同點，那就是執行力好，這兩人的執行力都是一流的。老板一發話，他們馬上就能辦到，不打折扣，不用催促，保質保量按時交貨，誰做他們的老板不爽呀。正是這個原因，使他們得到了何好德的賞識和栽培。

　　Tony林清楚，手下的大區經理們幾乎清一色的銷售經驗比自己豐富，很多人對自己并不服氣。

　　他想，還是得揚長避短，自己做生意的水平雖然不如其他銷售總監，能把手下的大區經理們用好，一樣出業績——本來嘛，到了那么高的位置，專業技術的水平高自然最好，實在技術不行，也不用自己動手去做，會管人用人就行。

　　Tony林首先把手下的大區經理分成三部分，核心部分是北京派，然后是平和派，最后是外圍派。

　　說起老鄉觀念，北京人幾乎是中國人中對此最淡漠的，偏偏Tony林就玩起了這一套。

　　其實，他的北京籍大區經理們不見得就真買他的北京概念，但老板決定團結你，你難道不和老板團結嗎情愿不情愿的，大家都團結到大旗下面去了。客觀上，每個地方都有每個地方的人文特點，喝同樣的水長大的人，溝通起來也確實能更順暢一些。

　　Tony林很刻意地培養北區的一線經理，從中發現有潛力的人。一旦大區經理出現空缺，他不外招，馬上強勢從北區內部提拔。新人上來后，他先打發去西區這樣相對不重要的區域，讓新人從那里開始鍛煉。

　　比較搞笑的是，他對常駐上海的東區大區經理的用人標準，居然和拉拉用上海主管的標準一模一樣。他要這個人性情隨和，最好不想再升了，能獨立把活干出來，又不要太強。

　　本來Tony林的東區大區經理并不是這么個人，但他畢竟是個老資格的大區經理，思想水平不錯，Tony林一上臺，他就猜透了上司的心思。這東區大區經理就假裝自我定位在守住目前職位的樣子，有時候還偷偷懶，把些說大不大、說小不小的事兒推給下面資深的一線經理去處理。難為他裝得像，Tony林心里就將他歸入平和派，年終績效考核面談時，還要求他要再多用點心。

　　剩下總有些不是北京人又很有主意的大區經理，自然就算外圍派了。對這類人，Tony林就控制著用。何好德很關心大區經理的層面，因為總監的后備人選很可能就從這些人中產生。Tony林有時和何好德說說外圍派的長處，順便也說說他們的短處。這一招有一定的效果，何好德有一次就和拉拉說起，商業客戶南大區經理是個“有人喜歡有人不喜歡”的。