第248章 計算機園地的轉型

　　計算機園地公司的改變，不僅僅只是分店總數增長了將近一倍這么簡單，更重要的是內在質量的改變。李軒在1980年剛剛收購計算機園地時，公司的自營店比例很小，擴張的主要方式是采用收費加盟的手段。

　　這樣一來，各家分店之間規模大小不一，服務質量良莠不齊，長久以往不利于公司品牌的建立，也不利于公司的統一管理。于是李軒完成收購后，開始積極改變原先的方略。大規模投資大型直營店的建設，淘汰一批規模較小、布局不合理的加盟店，同時構建完善的物流倉儲體系。

　　李軒在1980年初，收購計算機園地公司時只花費了3300萬美金。而這兩年來，東方集團對公司的后續投入達到了2億美元。此外，艾康計算機公司在去年上市之后，拿出5000萬英鎊，對計算機園地公司進行注資。

　　要知道，今年個人電腦產業的全球零售總規模，也才40億美元。而計算機園地公司兩年內累計投入超過3億美元，單靠銷售收入，根本不可能達到收支平衡。它可謂是東方集團內最大的現金漏斗，源源不斷的吞噬了其他公司創造的利潤。

　　從去年ERM1處理器上市后，隨著ABC3和ABCP4等使用ERM1處理器的個人電腦的銷量開始爆發，東方電子公司旗下的另一個耗錢大戶――東方研究院，財務狀況已經開始迅速改善。而新架構MIPS的商業處理器S100，也隨著艾康公司的CW8203工作站的上市，開始源源不斷的創造利潤。

　　相信不用不久之后，東方研究院就能實現收支平衡。而隨著其他計算機公司，也開始加入采購ERM1處理器的行列，東方研究院很可能在明年爆發，成為東方集團旗下新的現金奶牛。

　　相比之下，東方半導體和計算機園地兩家公司，從成立以來一直在源源不斷的虧損吸血。還好這些虧損，都是前期迅速占領市場和爆產能所需的必要投入。

　　計算機園地公司獲得的3億美元融資，除了用在銷售門店、物流中心的建設之外，還有很大一部分是用于宣傳。正是靠著美元碾壓，才換來了計算機園地公司的全球第一大計算機經銷商地位。在美國這個主戰場，每賣出十臺個人電腦中，有5臺來自于計算機園地公司。

　　“老板，除了高盛之外，摩根.士丹利、美林、所羅門兄弟、第一波士頓都已經向我們發來了合作意向！”約翰.馬丁微笑著對李軒說道。雖然最終做決定的不是他，但被整個華爾街圍繞的這種美妙感覺，依舊讓他非常得意。

　　“這群人的鼻子可真靈！”李軒搖了搖頭笑道，他才剛剛有這個意向而已。

　　“他們就像是一群四處覓食的鬣狗，一聞到食物的香味，立刻會蜂擁而上！”約翰.馬丁形象的比喻道。

　　根據專業的市場分析機構在年初時的預測，今年全美的個人計算機銷量，會在去年的基礎上增加一倍。前幾年，整個個人電腦市場的盤子太小，即使增長率比較高，總規模依舊不大。但經過這幾年的，個人計算機的銷量已經有了長足的提高。

　　去年全美個人電腦零售總額高達10億美元。而今年僅僅是上半年的總銷售額，就已經達到了10.2億，全年突破20億根本不成問題，這也完全應驗了相關機構的預測。

　　隨著個人電腦技術的飛速進步，整個社會對它的地位已經逐步認可。大家不在把它看做是計算機發燒友的玩具，而是已經成為了可以促進工作、生活效率的一種新電子設備。可以說，個人電腦產業經過之前幾年的醞釀，現在終于開始進入到真的正爆發式增長期。

　　而計算機園地公司通過大規模投資，提前一步進行了完善的布局，從而搶占到了重要的先機。隨著個人電腦銷量的激增，會有越來越多的資本進入終端零售產業。

　　商業競爭如同逆水行舟，不進則退，計算機園地公司想要在擴容后的市場中繼續保住自己的份額，勢必繼續加大投資，把觸角延伸到那些自己還沒涉足到的區域。

　　既然美好的市場前景已經能夠預料，計算機園地公司也到了可以待價而沽的時候。所以，李軒決定正是啟動上市計劃，逐步吸收更多的資本加入進來，讓計算機園地公司在這場個人電腦的銷售浪潮中，牢牢把控住行業領先者的地位。

　　“約翰，你對公司接下來的，有什么建議和規劃嗎？”李軒問道。他把對方從舊金山叫到香港來，除了商討上市事宜之外，另一個重要議題，就是探討公司下一步的方向。計算機園地公司經過這兩年的瘋狂，已經到了一個瓶頸期。

　　“老板，我們公司在全美主要的人口密集區和大中城市，都已經進行了自營門店的全覆蓋規劃。我認為下一步應該回到最初的加盟店建設上來，畢竟在中部和西北部等鄉村地區，建設大型直營店的邊際效益太低！”約翰.馬丁胸有成竹的說道。他來香港前就已經有了詳細的腹稿，隨時準備接受老板的問詢。

　　美國的大部分人口，都集中在東部和西部的沿海地區。內陸的中部，和西北部臨近加拿大的大片區域，分布著大量種植業和畜牧業的農場。這些區域的人口密度比較低，經濟也相對落后。

　　而計算機園地公司在被李軒收購后，最初實行的加盟店政策幾乎已經完全停滯了。這兩年不但沒有增加新的加盟店，反而在不停淘汰它們。而這些經濟次發達地區，對電腦這樣的高科技產品的需求也會小許多，計算機園地公司自己開店不合算，不如在當地尋找合適的合伙人。

　　馬丁頓了頓又繼續說道：“我覺得公司接下來的門店布局應該主要集中在歐洲，那里是我們比較薄弱的區域。特別是西歐地區，無論是經濟水平，還是受教育程度，相比于加州、紐約等地都毫不遜色，屬于計算機暢銷地區。

　　而且歐洲的計算機工業沒有美國發達，個人電腦市場才剛剛起步，正是我們進軍的最佳時機。一旦本土銷售公司開始大量跑馬圈地，我們進入就會遭到巨大的阻力！”

　　李軒點了點頭，他之所以準備讓計算機園地公司尋求對外融資，為的也是盡快搶占全球市場。因為東方集團不可能把全部資金，都集中到它身上，其他需要投資的項目還很多。

　　“除了門店的擴張之外，我個人認為公司在個人計算機的銷售上，也已經遭遇了瓶頸！現在我們在全美的市場份額占到了50，繼續追求更大的市場份額，未必能帶來利潤的增長，畢竟我們不可能吞下整個市場！

　　公司新的盈利增長點在哪里？我覺得是開始進行多元化的時候了。美國的零售業現在正處在，由雜貨店模式向大賣場轉變的關鍵時候！我們公司完全可以借助之前營銷宣傳積累的品牌，迅速轉型為一家銷售各類電子家電的大型連鎖賣場！”

　　李軒皺了皺眉，他記得全球最大的家電零售企業百思買，就是從八十年代開始真正進入快車道。而美國另一個零售業巨頭沃爾瑪，也是在八十年代開始狂飆猛進。創始人沃爾頓更是憑借沃爾瑪的迅速擴張，從八五年開始連續蟬聯全美首富。八十年代的美國，的確處在商業銷售模式的變革期。

　　“我需要更多的市場調查和可行性分析，來你的觀點！”李軒沒有直接表示同意，也沒有一口拒絕。轉型絕不是一件輕而易舉的事情，還需要更充分的論證。

　　約翰.馬丁面露喜色，他也知道這不是一蹴而就的事情。如果計算機園地公司從單一的銷售電腦，轉型為銷售門類齊全的電子產品，那么現有的大部分門店需要擴容，以后新門店的選址要素也要重新設計。這對公司來說絕對是一個巨大的挑戰。

　　其實這個多元化銷售計劃，早在去年就已經在馬丁心中開始萌發。他也在自己的權利范圍內，進行了一些可行性研究。現在得到李軒這個大老板的認可后，他可以正大光明的調動公司的力量，開始全面的研究分析。在電子商務時代來臨前，這種一站式的購物中心還是很有競爭力的。

　　“銷售轉型的事情別著急，先找咨詢機構進行詳細的市場分析。對于計算機園地公司接下來的策略，我有一個建議！”李軒說道。

　　約翰.馬丁立刻隱去了臉上的笑容，以一種很職業的態度，準備傾聽李軒接下來的建議。

　　“我一直認為銷售的終點，不應該只是到把產品賣給顧客為止，而應該持續到產品的壽命終結為止！零售業的競爭絕不單單是片面的價格競爭，更是售后服務的競爭！”

　　李軒朗聲說道，語氣中包含著一絲自信，“計算機園地公司銷售的大部分個人電腦產品，雖然由廠家提供保修服務。但保修方式大都是要求顧客，自行送到制定售后維修點進行維修，并不提供上門維修服務。

　　雖然美國是車輪上的國度，大部分人都有自己的汽車，出行很方便。但同樣的美國地廣人稀，人口居住分散，許多用戶離維修點的距離并不近。

　　而隨著個人電腦進入千家萬戶，許多新用戶并不掌握太多的計算機知識。有時候可能僅僅是一個軟件兼容的小問題，或者是一個命令輸入錯誤，對他們來說就和計算機壞了沒有兩樣。必須搬動電腦，送去給專業的計算機工程師維修。

　　包括艾康公司在內的大多數電腦公司，之所以沒有提供上門維修的服務，是考慮到美國昂貴的人力成本！為了降低售后成本，艾康公司甚至把大部分的售后服務委托給了計算機園地，依托計算機園地分布廣泛的自營店，免去了構建售后網絡所需的大量投資。

　　那么計算機園地可不可以在此基礎上，推出一些有償的上門服務選擇。比如定制一個19.9美元的包年套餐，ABC電腦的客戶在遇到問題時只需撥打服務熱線，就會有專門的工程師提供上門服務！

　　當然具體的定價還需要進行專門的成本分析，而且為了避免客戶胡亂申請上門售后，可以對那些不在保修范圍內的售后申請，要求客戶支付一定的上門服務費！”