208 告訴客戶咱們機床的缺陷

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　　“作為銷售人員，首先，你就必須要了解你自己推銷的產品。尤其是咱們的機床銷售，你們需要知道的，不僅僅只是一些最為基本的參數。我不要求你們對咱們公司生產的數控機床的性能參數倒背如流，至少你們得在客戶問道的時候，能夠有理有據地告訴客戶他們想要知道的東西。”

　　在九一重工的培訓室里面，云非一邊在培訓室前面的黑板上寫著一些內容，一邊對著正在埋頭奮筆疾書的眾多大齡學生講著作為一個銷售人員必須具備的最基礎的素質。

　　銷售人員，靠的就是一張嘴。不過機床銷售人員，可不僅僅是一張嘴能夠解決問題的，很多購買機床的客戶，或許他們不懂機床，但是在選擇機床的時候，絕對會帶著專業的技術人員以及經驗豐富的老師傅。

　　機床，尤其是數控機床的銷售人員，雖然不一定完全了解，但是至少得熟悉機床的各種參數。這些參數，往往是客戶最為關注的問題。要是銷售人員連這些最為基礎的東西都不知道，根本就沒有辦法跟客戶溝通，尤其是那些不能做主，意見卻能左右能夠做主的人的技術人員，他們的意見，才是更為重要的。

　　老板，往往關心的至少機床的價格，畢竟這個年代，國內數控機床的型號、種類并不多，所以價格上的差異也不是太大。要是兩種機床的性能差異太大，只要眼光不是短視到只能看到眼前的老板，都會認真考慮專業人員的意見。

　　專業的東西，交給專業的人去做，老板，只需要負責傾聽專業人員的意見就行了。九一重工的銷售人員要做的是事情就是，用他們專業的只是，去說服那些專業的人員。

　　云非這次在工廠內部招聘的駐點銷售人員，年齡都在二十八歲以上，幾乎所有的都是來自最基層的一線生產工人以及一線管理人員跟技術人員。這些專業人員做銷售，只要有了銷售的理論經驗，往往會比那些更為專業的銷售人員帶來更好的效果。

　　機床是從他們手中生產出來的，要是他們還不能算是最了解自己公司產品的銷售人員，就沒有其他的人更了解了。

　　那些機床代理公司或者個人，很多時候只是看了一些機床生產廠家給的資料，就在客戶面前使勁地忽悠。他們不知道，機床生產廠商給出的資料，往往都只是理論的參數。很多客戶購買機床之后，在生產過程中才發現，機床的加工精度比起銷售商說的參數差距太大了。

　　云非的招聘的內部銷售人員，要告訴客戶的，不僅僅是設計的理論精度，更加要告訴客戶他們的機床的加工精度！

　　“之所以我打破了以往的慣例，其他公司的慣例，要從工廠內部的生產以及基層技術以及管理人員中選拔銷售人員，不是因為咱們銷售部招聘不到人，而是沒有人比你們這些生產這些機床的人更了解我們的機床。我需要你們做的，就是把你們了解到的機床的各種專業的東西，介紹給我們的客戶。比如，咱們的數控車床，跟其他機床生產廠家的產品相比，優點在哪里，缺點在哪里…”云非把包括自己幾個長輩在內的所有銷售人員以及這次在工廠內部招聘選拔出來的銷售人員集中在一起，進行專業的銷售培訓。

　　對于這些銷售的理論，他知道的不少，雖然他并不能勝任一個銷售人員，但是他卻比這個世界上任何的人更有資格培訓自己公司的銷售人員。

　　云非一邊說，目光一邊掃視著高出了整個培訓室一尺的講臺下面坐著的數十名銷售人員，見到講到這里，所有的人有一臉疑惑地盯著自己，邊停了下來，他在等待著這些銷售人員的詢問。

　　果不其然，很多人舉起了手，包括特意被云非通知回來的蔣建興以及其他幾個長輩，都盯著云非，等待云非解惑。

　　云非隨便點了一個自己并不認識的應該是一線生產的技術工人應聘上的人。

　　“老板，別人買東西，不是都往好的方面說，怎么到咱們這里，就往壞的說了？要是這樣，別人眼中只能看到咱們公司生產出來的產品的缺點，根本就無法看到咱們產品的優點。”被云非指著提問的新銷售人員，問出了所有人心中的疑惑。

　　云非雙手虛壓了一番，示意那個提問題的人坐下。

　　“這個就得看你怎么去理解了。有人說，一好遮百丑；同樣也有人說，一丑掩百好。我為什么要求你們要說出我們的產品的缺點？那就是我們不害怕別人知道我們產品的缺點！咱們這個需要做的是長期的生意，如果咱們能夠維持好跟客戶的關系，就必須讓客戶對我們產生信任。如何讓客戶信任？那就是在客戶使用我們的產品之前就把那些因為技術原因而達不到的設計精度產生的缺陷告之客戶，這樣客戶就會進行更為詳細的考慮。”

　　云非見到自己這樣解釋，讓下面包括原來銷售部的老銷售人員都更加迷茫，只能無奈地揉了揉發脹的腦袋。

　　現在還依然處在賣方市場的環境下，這些銷售人員，根本就沒有意思到長期而又穩定的客戶將來會給他們，會給整個公司帶來多大的效益。

　　“除了新加入咱們銷售團隊人，大家應該都知道市場上面的這些國產數控機床的性能吧？”云非對著下面的人嚴肅地問道。

　　整個培訓室里面有一半的人都在點著腦袋。

　　“咱們國內最為先進的數控機床，大多數都是從珠三角的海關進入中國，我舅舅蔣建興在珠三角做了將近半年時間的市場考察，現在咱們請他給大家介紹一下國內數控機床的情況。”

　　培訓室里面響起了熱烈的掌聲。

　　蔣建興，很多人都認識，不僅僅是因為他是老板的舅舅。更因為整個九一重工賣出去的幾百臺普通車床，有一半都是他賣出去的。

　　九一重工可不像其他的國營工廠，哪怕你賣出再多的設備，都不會有超出規定的獎金。所以大多數的國營機床生產廠都是選擇代理商來進行他們的銷售渠道的建設。

　　九一重工對于銷售出設備的人員的獎勵有著明確的規定。哪怕是一個最為普通的清潔工，只要他通過自己的關系賣出去了設備，該給的獎金，一分錢都不會少的。

　　“對于國外的數控機床，咱們幾天就不會說了吧，沒有幾個人不知道咱們的數控機床跟國外進口的那些數控機床的差距。當然，我說的，僅僅是那些價格昂貴的中高端數控機床。其實咱們現在生產出來定型了的數控車床，性能能夠跟國外進口的中檔數控車床想比拼。比起歐洲的數車，還有著一些差距，但是絕對不比rì本以及臺灣產的差，甚至在精度以及剛性方便還要略勝一籌。”蔣建興簡單地說了一下九一重工生產出來的數控機床跟國外的數控機床的比較。

　　他的這番話，然下面不少人開始變得信心滿滿起來。

　　“如果咱們跟國內的數控車床相比較，就遠遠勝于其他廠家的產品，我們的產品，可以定位到中檔，根本就不是國內那些僅僅能夠生產比改裝機床好不了多少的數控車床。國內生產的數控車床，大多數廠家因為進口的滾珠絲桿都是國外的殘次品，以及回轉刀架定位誤差過大，僅僅能夠保證三到五絲的加工精度…”

　　蔣建興在珠三角呆的時間不短，經常到客戶的生產車間里面去看別的廠家生產的設備。所以對于中國現在市面上存在著的大多數設備，都有著很深的了解。

　　“聽到了吧？咱們的產品，遠遠高于國內同行業內的產品。為什么還要告訴客戶我們的缺點？我們產品的價格，比進口的同檔次的機床價格便宜；精度比國內其他廠家生產的機床高，價格雖然貴了不少，但是我們的機床值這個價！所以，我們要做的，就是跟進口機床比價格，跟國產機床比精度，比性能！”云非說完之后，拳頭重重地砸在講桌上面。

　　不過看到還是有這不少的人在疑惑地盯著自己，尤其是那些銷售部的老人，云非尷尬了。

　　原以為很有煽動性的話，除了那些新晉的小白之外，對那些老銷售人員，，沒有絲毫的感染力。云非知道，他們還在等著自己解釋為什么要告訴客戶自己產品的缺陷。畢竟九一重工生產的數控車床，在目前來說，已經算是國內最好的了，雖然還沒有經過市場的檢驗，論證。

　　“好吧，還沒有說到為什么要告訴客戶我們產品的缺點。不管什么時候，都不可能出現完美得沒有一絲缺陷的設備。客戶在使用我們設備的過程中，會逐步發現那些甚至都沒有被我們的實驗人員發現的問題以及缺陷。如果咱們的設備，因為機床本身的缺陷，給客戶造成重大損失，那樣的情況下，客戶在生產規模擴大的時候還會繼續購買我們的設備嗎？咱們要是提前告訴客戶，讓他們有了準備，那樣還會造成客戶的損失嗎？”(。)