第四十六章 打開局面

　　陸景推了下自己的眼鏡，笑了一下，“看來吳小姐對我們公司是沒有什么信心。但是，我認為呢，成為優秀代理商的關鍵不是資金雄厚，也不是手里有多少人脈，關鍵是一家公司的市場開拓能力。

　　有鑒于目前諾基亞手機是英文版，而目前手機的主要消費群體，是國內一批先富起來的人，他們多半都是文盲或者半文盲，這么說并不是瞧不起他們，能掙錢都是有實力的人。這群人是目前數字手機最大的潛在客戶群，而諾基亞9000又一款英文機，這使得諾基亞9000推廣受到限制。

　　我這幾天也看了市場的反饋報告，目前市面上的中文機隨機附帶的操作手冊很不簡潔，甚至翻譯過來的中文也不夠水準。也幸好是中文機操作本身就不復雜，使得用戶使用起來并沒有感覺到多大的不便。

　　我重新整理了一份諾基亞的操作說明書，吳小姐幫忙審閱一下，可以的話，我們制成小冊子，隨機附贈。”

　　說完，陸景從自己的背包里拿出一份手寫的操作說明書。這是他昨晚熬夜的成果。直接采用的是九七年之后才逐漸規范起來的手機術語，絕對比目前市場上任何一家的操作說明書更通俗易懂，合乎規范。

　　吳璇在數字手機這個行業做了有三年的時間，對數字通訊的理解比起一般業務員要深刻的多，也更能體會到陸景這份操作說明具備怎么樣的專業水準。

　　陸景斜眼看著吳璇容顏靚麗的臉上出現驚詫的表情，嬌艷欲滴的嘴唇微張著，氣息微喘，想必是嚇著了，心說，“小樣的，我讓你拽，讓你瞧瞧什么是技術活。”

　　陸景假裝沒有看見吳璇臉色詫異的表情，說道：“吳小姐，有什么更好的建議。”

　　吳璇眼神躲閃了一下，長這么大還是第一次有人讓她不敢直視，她粗略的翻閱了一邊，確實提不出什么意見來，讓陸景這句話問的著實有些尷尬。

　　好在她也是經歷過大場面的人，伸出蘭花般秀氣的小手，掠了下披肩秀發，“陸總的這份說明書很出色，我想任何一個消費者看過之后，都能使用數字手機。哪怕是英文機也沒有什么關系。可以復印一份給我們嗎？”

　　江裕公司是諾基亞在楚北省的省級代理，這份說明書讓技術人員稍加改動就可以拿來用。

　　陸景點頭。這是個順水人情。他剛才說了要隨機附送，對方就算不提，回去買一支諾基亞的手機就能拿到這份操作說明書。

　　杜衛成拿了操作說明出去復印。吳璇微笑道：“我現在對景和能在十月底拿下華中區的總代理信心要足了三分。江州日報的事情，我可以幫你們聯絡，費用要你們自己支付。希望日后咱們合作愉快。”

　　陸景握住她白嫩若蔥的小手，笑道：“看來吳小姐對我的信心還是不足，不過市場會證明的，合作愉快！”

　　懸念式的在九六年并非什么稀奇事，陸景的并不打算這么。江裕以十五萬的價格幫景和拿下江州日報的第三版整版版面十天的時間。他要的是持續的轟炸，直白的宣告，告訴江州市民，景和電子來了，諾基亞手機很好。

　　“尊者品味，諾基亞9000”。就這么幾個孤零零的大字，下面寫著，景和電子的公司名稱和地址以及聯系電話。

　　一連十天，江州市民打開江州日報的頁就可以看到這則。在網絡方興未艾的情況下，紙質媒體有著巨大的影響力，那時候的市民都是通過報紙電視來了解身邊發生了什么。有數據表明，在地方性的日報上打一則，的效應期有效期是2天。而在全國性的報紙上打一則，有效期則可以延長至5天。

　　前臺的電話機嘟嘟的響個不停，陳笑這幾天說話嗓子都變得嘶啞，接得電話太多，雖說公司請了幾名大學生來打短工，但杜衛成有時候也不得不自己頂上去接替一會兒。

　　來電話的不一定都是終端的經銷商，有的是市民詢問是否有手機賣，有的是代理商詢問合作方式，有的從事VCD和BBC機銷售商等等。

　　除了劉一平按照陸景的要求還在江州市內到處跑以外，楊顯和馬飛都在辦公室按照既定的工作程序接待來訪者。

　　陸景并沒有要簽訂合同的終端經銷商繳納保證金，以景和現在的名氣還不足以讓經銷商這么做。手機市場的銷售體系已經開發到了一定程度，斷然不會出現像九四年愛立信進入國內時，那種大家蜂擁而上的火爆情形。

　　吸引經銷商來談合同的是利益。作為地區性的總代理，在江州市內直接供貨給經銷商，這其中就有著很大的讓利空間。

　　精明的商人總是能嗅到利潤的味道。

　　“景少。”楊顯走進總經理辦公司，陸景正在窗子邊打電話，見楊顯走進來，他打了個手勢，示意他稍等。過了一會，結束了與余建軍的通話，陸景笑道：“怎么樣，這兩天累壞了吧？”

　　楊顯有著北方人的高大，長長的馬臉，他笑著點頭，將手上的一則報告遞了過去，“景少，這是這三天簽約的經銷商名單和簡單的介紹。”

　　陸景拿過來，看了幾眼就丟在了辦公桌上，見楊顯欲言又止，就道：“怎么，有事情要和我說？”

　　“景少，按照我的經驗，我估計我們的鋪貨資金可能會不足。”

　　陸景點起一支煙，抽了兩口，點點頭，“還有呢？”

　　“按照目前這樣傳統的銷售方式，我并不認為我們在五個月的時間內能拿出如何優秀的成績單。畢竟不管我們的操作說明多么優秀，市場的反應只會是一陣風，其他的代理商看到這樣做的好處之后一定會更風的，復制一份量體裁衣的說明書并不是多么困難的事情。

　　并且，讓利給經銷商過多的話，只會提高他們的胃口，損害我們的利益，對公司的長遠不利。”

　　“呵呵。”陸景笑著丟了一支煙給楊顯，“不錯，銷量這個問題也是我這幾天一直在思考的。這樣，你去通知大家，晚上我們開個營銷會議。”

　　“好的。”楊顯點起煙，吸了一口，笑道：“景少的煙和人一樣，與眾不同啊！”陸景笑著虛點了下他。

　　楊顯這個人能力不錯，說話也能拍馬屁，是個人才。杜衛成在營銷上不怎么行，主要還是負責瑣事。

　　隨著局面逐步的打開，陸景也就不再穿西服裝成熟，恢復了休閑的打扮。晚上開會的時候，陳笑還驚訝的道：“景少，你怎么越來越年輕啊，我現在感覺你就像個學生。”

　　小型會議室里的幾人都笑起來。陸景笑道：“那你就當我是學生吧！”說著，雙手向下壓了壓，“今天開會的主要目的是對截至到今天為止的合作意向做一個匯總，簽訂合約的經銷商也要做一個匯總，另外，討論我們下一步怎么走。

　　在這之前，我需要說明一個問題，我們鋪貨資金的事情，我們將采取分區，分店供貨的方式，使用面包車機動調貨。并不是將貨堆積到店里面，只要保證店面至少有一臺我們的手機，調貨時間不超過十五分鐘就行。這樣我們的資金就會有一定的富余。”

　　公司賬面還有約80多萬資金，以一臺手機5000元計算，實際可供儲備的貨物量是160臺左右，這個數字一輪的銷售活動是沒有問題的。

　　要知道在京城市里一個月的銷量也不過八十臺。

　　會議室里還不斷的聽到外面電話機的聲音，這實在是一個讓人振奮的開端，頗能提振士氣。

　　陸景走到小黑板面前，用油性筆畫了一個圈，“作為總代理商，我們并不是把貨放給經銷商就完了，我們需要幫助他們賣出手機。那么用什么辦法？手機好，不是說給消費者聽的，我們要演示給他們看，要讓他們看到買諾基亞手機物有所值，而不是其他品牌的手機。現在能買得起手機的人，大部分不會去糾結于一兩百塊錢的差價。”

　　說著，陸景拿出了自己的手機，手指松開。手機掉在地板磚上發出清脆的響聲，然后他又撿了起來，晃了晃，“看見沒有？這就是諾基亞手機的優勢。質量。這不是偷工減料的韓日廠商所能比擬的。我們要告訴消費者這一點。每一個銷售柜臺可以也必須這樣顯示給消費者看。”

　　劉一平興奮的道：“景少，咱們可以在漢寧街那邊搞一個這樣的推廣活動啊，再做一些優惠活動，一定能取得很好的效果。”

　　見大家的目光都落在自己的身上，劉一平青稚的臉上露出不好意思的笑容，撓頭道：“我突然這么一說，要是不合適就算了。”

　　馬龍說道：“不是，是很合適，你腦子轉的快，我還只是有個模模糊糊的印象呢。”

　　陸景笑道：“這個點子不錯，你們幾個一會私下討論。拿出一個可行的方案給我看一下，老陸，你做好后勤保障工作，讓笑笑給你打下手。”

　　杜衛成點頭道：“好的。”

　　“要想獲得成功，就要準確定位，找好第一批經銷商，這幾天劉一平在外面跑就是在查詢經銷商的經驗背景。在做推廣的時候，我們要注意到培養2類經銷商，第一，有過從事尋呼機銷售經驗的經銷商，作為通訊行業中人，他們對市場很敏感，尋呼機是手機的替代品，這類經銷商手里有著一批潛在的手機客戶。第二，能把店開到郵政局里面去的經銷商，這類經銷商是出貨的大戶。國內實行的是機卡分離，把銷售柜臺搬到郵政局的大廳里去能夠很好的解決用戶手機號碼的問題。

　　再加上各地郵政局本身就是一套很完善的銷售體系，這類經銷商就是分享了這個資源，出貨量不問可知。”

九五年郵政和電信業務分開，但對數字手機市場還是有一些制約。而那些已經撬開郵政渠道的經銷商無疑是很有實力的經銷商　　這是必須要重視的。

　　整個會議都是陸景在滔滔不絕的講著，幾人對陸景能準確的把握市場經銷商分類感到信心十足，這樣的精細定位都做好了，怎么會做不成功呢？

　　一直到在前臺接電話的大學生進來請示是否可以下班了，陸景才結束了這次營銷會議。