第二百一十一章 山寨化

　　丁志鵬和甘秘書長，志得意滿的巡視著會場，像是大型貓科動物巡視別人的林場一樣。

　　大型石油裝備展，對國內是個新鮮事務，但在阿拉伯國家就不新鮮了。兩人入目所見，都是匆匆忙忙的外國人，總數不太多，但看那西裝革履的樣子，就知道他們是花錢的主。

　　4萬平方米的地方，可以看到正在工作的磕頭機一上一下的，好像正在油田上工作一樣。大型鉆機、高功率的發電機組、綜合錄井儀、風電安裝平臺等等，不用走進展臺就能看到，也成了最好的廣告說明…甘秘書長看的極是滿意，道：“咱們最擔心的展商問題，有人家王室幫忙，也算是解決了，你看看這些國家的企業，巴西的、墨西哥的、法國的、西班牙的、意大利的、葡萄牙的，我以前都不知道葡萄牙也生產石油機械…”

　　隨同人員發出善意的笑聲，老大心情好，就是真的好。

　　看到會場熱鬧的景象，甘秘書長就舒心的笑道：“最后三天時間，咱們就算是解放了。這個會展啊，看起來簡單，辦起來難啊。可惜了，要是在咱們國家辦這個展會，那就好了。”

　　“過幾年，咱們就移到國內去。”丁志鵬和甘秘書長并排走，他知道甘秘書長為什么想要辦到國內去。辦到國內，才能有領導來視察，才能說明展會辦的出色，辦的厲害。

　　如今在阿聯酋，雖然展會辦的很好，也會有報告發回國內去。但畢竟有些干巴巴的，哪里有領導視察來的痛快。

　　對此，丁志鵬也頗為遺憾。

　　“走，咱們從中國企業看起。開個好頭。”甘秘書長邁起小腿，直奔前方。

　　丁志鵬快步跟上。

　　此時差不多是早晨11點，正是第一波銷售高峰的時間。從路過的外國展廳可以看到，有不少企業都有合同簽署，多的則有兩三個合同。

　　凡是成功簽署了合同的企業，都會把合同復印件，往外面的墻上掛一個。一方面是炫耀，另一方面也是證明自己的實力，從心理學的角度來說，任何人都有從眾心理，即使是專業的采購人員也不例外。

　　畢竟，有人購買的產品，說明它最少經過了前人的證明，減少了選擇的難度。

　　至于那些傳統的名牌企業，在這種展會中的斬獲更豐。丁志鵬經過斯倫貝謝和貝克休斯的展臺，分別看到了5份訂單和4份訂單，以他們的產品價格來說，這就超過千萬級了。

　　甘秘書長看在眼里，稍稍有些泄氣的道：“不知咱們國家的12家企業，能不能簽下這么多單。”

　　他是說一共還是說一個，丁志鵬也懶得計較，腳下的步子自然邁的快了一些。

　　要是中國企業簽下來的單子太少，他們也面上無光。

　　甘秘書長瞅著長慶石油機械廠的牌子進去，叫住一個認識的官員，就問：“小秦，簽單了嗎？”

　　“甘秘書長啊，您這就來了。”小秦其實有三十歲了，呵呵的笑了兩聲，說道：“我們正和客戶談著呢，您要是下午過來，我們說不定就談妥了。”

　　“真能談妥？”甘秘書長也不是他一兩句話就能糊弄住的。

　　小秦笑啊笑的，說：“甘秘書長，談訂單這種事情，沒有簽下來的時候，咱也不敢十成十的肯定。但是，只要談著，談著談著，他就簽下來了。”

　　“盡打馬虎眼，你們長慶機械廠，可是告訴我說，能簽下1000萬的訂單，才拿到現在的場地的。別到時候不夠數，讓人家背地里嘀咕。”

　　“別人只要能拿下，我們就能拿下。”報數的時候，長慶機械廠肯定是往高里報的。要是連報數都不敢，也枉為國企了。不過，真的能簽下多少訂單，最終誰也不敢肯定的。

　　甘秘書長也不追究，哼哼了兩聲，道：“你知道誰家簽下訂單了嗎？我們去看看，本來還指望著你能來一個開門紅呢。”

　　“甘秘書長這么一說，讓我內心愧疚啊。”小秦叫喚了兩聲，又道：“我一早上都泡在展臺了，也沒出去。估計要有訂單的話，也該是我們先吧。”

　　“等我走完回來，在告訴你誰先簽下訂單。”甘秘書長甩了一下胳膊，繼續往前。

　　往前走一截，依次是大慶石油機械廠和大連重工的展臺，大連重工倒是談下了一筆鉆進泵的單子，貼在展臺的外面。不過，普通的鉆進泵，成套也不過十萬美元級，既不入大連重工的眼，也不入甘秘書長的眼，只能說是聊勝于無。

　　也就是眼下的環境，才讓他們投注了一些jing力。

　　其實，對這種規模的國企來說，賺美元的魅力在于政績，這些石油機械廠，上面大都有母公司幫襯。它們歸根結底還是配套廠，只是不知不覺間養大了，就像是輟學的孩子去放牛一樣――能賺多少是多少，并不指著它養家糊口。

　　一來二去，自己也就沒了奮斗的動力。當然，真到了展會的時候，他們倒是想要奮斗，但沒有積累，說一句奮斗是沒用的。

　　這樣走著走著，再看到的四五家國企，全都是顆粒無收，甘秘書長的臉色就越來越不好看了。

　　丁志鵬的臉色也yin沉沉的，嚇的路過的老外連忙閃避。以他們的級別，一輩子也甭想見到這么高階的中國官員生氣的樣子。

　　好在，津石總廠的展位面前，人流量不弱。

　　甘秘書長嘆了一口氣，道：“走，看看這個老杜，能不能弄出點新鮮東西。”

　　兩人到了展臺處，就見貼著一個訂單，是津石總廠比較有優勢的絞車。雖然也就是十萬美元級的東西，總算是比前面的幾家好看一些了。

　　甘秘書長臉色稍霽，見杜利軍出來了，就問：“老杜，看你們簽了一個單子，總金額多少？”

　　“8萬美元。”杜利軍摸著肚子，微笑道：“是一家南美的小公司，要求我們發貨過去。我想著來個開張的，8萬美元就給他了，剛是我們的成本價吧。”

　　看他面上輕松，實際上，為了賣出這個成本價，他也費了老鼻子的勁。

　　丁志鵬隨口問：“8萬美元的離岸價？”

　　杜利軍聲音小了些，道：“他們是個小公司，都不知道天津在哪里，要求送到他們公司，我們準備委托一家物流公司，將東西送過去。”

　　“得，也算你們賣出去了吧。”甘秘書長知道，他們這等于是賠本賺吆喝了，不禁搖搖頭，道：“你估計能談下多少單來？”

　　“這哪能估計的出來。”杜利軍不肯。

　　“你們這個價格，總是要有點賺頭的，賠著出，一次兩次也就罷了。”甘秘書長嘆了口氣，好心情都消去了大半。

　　杜利軍訕笑了兩聲，忍不住道：“我們也不是先降價的，先降價的是大華實業。”

　　“哦？他們怎么了？”

　　“他們那價錢，說不成。”杜利軍指了一下前面的展臺，道：“卡特彼勒是世界上最大的發動機和發電機生產企業，你看看他們的200升級柴油發電機，要賣到5萬美元，你知道大華實業賣多少嗎？1萬美元。不是和白送人家一樣，我看各家都涌到大華去，也就做主降價了。”

　　甘秘書長又好奇又好笑，道：“你看去他們家的企業多，于是你就降價了，那你降價了，怎么就簽了一單？”

　　“這不是還在談嗎？再說了，我們做的絞車，水平和進口絞車差不多，一些關鍵設備還是要進口的，8萬美元已經是最低成本了。”

　　“同類絞車的成本是多少？”

　　“10萬到12萬美元吧。國外廠商都yin險的很，他們把價格添到附件里面去，你買了絞車，不能不買附件吧？一算，成本就上去了。而且，他們的附件的規格都不一樣，你說誰沒事了，盡仿制他們家的附件。”杜利軍說起這個就一肚子氣，他的8萬美元是帶上附件的，卻比人家裸機都賣的便宜。津石總廠的情況已經不好了，現在又要虧本賣設備。

　　如果算經濟賬的話，8萬美元的大型絞車，杜利軍寧可不賣，賣的越多虧的越多，說的就是這種情況。

　　但是，他怕被兼并，所以只能賠本賺吆喝。

　　現在，橫在杜利軍面前最大的問題，是他寄予希望的高技術裝備，根本無人問津，人家一說起中國產的，就再不繼續問下去了。偶爾來兩個詢價的，其實也是拿著他的報價，到前面的展臺找國外廠商壓價，搞到現在，附近的外國銷售員，給杜利軍也沒什么好臉色。

　　作為一名副部級的國企廠長，從不求人的杜利軍，還是想罵一句：我做了什么孽了我！

　　甘秘書長才不看杜利軍的臉色，反而饒有興趣的問道：“大華實業是個私企吧，他們有必要虧本賣裝備嗎？”

　　“不虧本，他哪里拿的出這個價錢。”杜利軍用半個鼻子哼了一聲，發泄不滿。

　　“去看看？”甘秘書長轉頭問丁志鵬。

　　“那就去看看。”丁志鵬明顯也很有興趣。

　　杜利軍往后看了一眼，覺得留在自己的展臺上，也是一種折磨，心一橫，道：“我陪你們去，甘秘書長，你是展會的負責人，你可要拿穩了秤桿子，不能讓國內的企業，拿著老百姓的血汗錢，在國外收買外國企業。”

　　甘秘書長樂了，看看杜利軍，又看看墻上的訂單。

　　杜利軍心一橫，臉皮撕掉說：“我們的訂單，就算不賺錢，也不虧錢的，不會便宜了外國人。”

　　“我真的要出政策，那就要查賬了，你們津石總廠行不行？”堂堂秘書長，也不會被他三言兩語給騙了。

　　“查賬也能查，我們津石總廠的生產成本是很低的。”杜利軍說完這句話，縮到丁志鵬身后去了。

　　跟著甘秘書長的，全是四部委的中高級官員，級別都趕不上杜利軍，就看著他笑。

　　一群人大踏步的往前走。

　　這么大的展區，走起來也很費時間。甘秘書長又是個小短腿，慢悠悠的過去，都到了吃飯時間，只聞的一片飯香。

　　這個時候，杜利軍忽然有些心虛，覺得自己應該先派人到大華實業的展臺上打問一下。于是小聲勸道：“秘書長，都到飯點了，咱們是不是也先吃點東西，再過去？”

　　“到蘇城的展位上再吃，他能少了你一口吃的？”

　　“咱不是不想麻煩他嘛。”杜利軍給自己找理由。

　　兩分鐘后，杜利軍就知道自己的心虛來源哪里了。

　　大華實業的展臺，何止是熱鬧，簡直是車水馬龍。1000平米的位置，要是放100個人，肯定覺得空曠，要是放300個人走來走去，那就覺得擁擠了，要是有100個人坐著，還有300人擠來擠去，那簡直讓人覺得堵塞。

　　從他們過來的方向，就能看到，一個穿著白色實驗服的中方工作人員，幾乎要應對兩到三個外國廠商，多的幾乎要應付5個人。

　　在展臺靠近休息區的地面上，還能看到飯盒的痕跡。其中大部分都是完整的堆在那里，明顯沒有時間吃飯的樣子。

　　杜利軍首先覺得不可能。他自己就搞了個展臺，但是，50多名工作人員，同時應付20個客戶就了不起了。他們一個組，不僅要有翻譯，還要有工程人員，還要有銷售人員，三個人對一個人，有時候還要出錯，得請經理出面。

　　就是這樣，一直到他這個廠長出面，大手筆的減免費用，才談下來一個8萬美元的絞車。杜利軍當時就覺得自己一群人一年的工資沒有了。

　　可是看大華實業的展臺上，一個穿白色實驗服的人，也不知是工程師還是銷售人員，竟然能同時應對好幾個客戶…杜利軍心里暗罵老外：你們還真是賤啊，我們幾個人伺候你們一個人，你們不肯過來，現在好了，你們幾個人跑過來圍著人家一個人賺，難道人家身上是涂了蜜的？

　　甘秘書長卻是心情大好，一揮手，道：“走，我們去看看他們簽了多少單子。”

　　大華實業的展臺正門是對著展區正門的。這樣一來，剛進來的客戶，立刻就能看到他們的簽單情況，也能從頭到位的觀看展示。

　　甘秘書長他們是從后面過來的，于是繞了好大一個圈，去前面看。

　　一路上，就聽敞開的展臺里，不停的有老外喊：“good，good，veygood。”

　　杜利軍心里又是一陣大罵，同時有些害怕，暗道：“這個蘇城，別是為了吃掉津石總廠，就賠本賣裝備吧。他的油田投產了，錢是不缺了，這么整著也行，難道我也賠本來？”

　　這個時候，杜利軍分外的討厭自己的國企身份。就算他想賠本，也不是說賠就能賠的。

　　甘秘書長的小短腿跑的飛快，等他到了展臺正前方，就見他一步后退，兩步后退，三步后退，然后再走到正前方，仔細的看什么。

　　杜利軍想七想八的，落在了后面，但是，看著一群人差不多的架勢，頓時涌起不祥感。

　　“這個蘇城，別是要放衛星了。”從運動年代過來的杜利軍，還真怕衛星。

　　他頓了兩下步子，然后又加快速度，一閉眼，就到了展臺正前方。

　　再睜開眼。

　　杜利軍頓時“呀”的一聲。

　　甘秘書長滿意的道：“就是這個。”

　　展臺正前方，是一個搭建出來的臨時拱門，拱門的兩側大約有三四平米的面積上，掛滿了簽單。

　　一個簽單一張a4紙，掛滿了簽單的墻壁，怕有上百張的a4紙。

　　杜利軍不自覺的問：“真的假的。”

　　“看起來是真的。”一位外貿部的官員，大約有同樣的疑問，走上前去，翻著簽單。

　　杜利軍這時候才注意到，一些簽單的下面，還有打印紙在飄揚。

　　“這是怎么回事？”杜利軍覺得發現了貓膩，連忙上去看。

　　他都忘了，這個動作和甘秘書長剛開始的動作，何其相像。

　　杜利軍抓住一張簽單，就掀起來。

　　簽單的下面，還是一張簽單！

　　他又仔細的比對了一遍，沒錯，上面一張簽單，是一家石油公司購買的190柴油機，再下面一張，則是同一家公司的240柴油機。

　　再看旁邊的簽單，也是差不多。

　　再看旁邊的，掀不開，杜利軍急的用手蘸唾沫，使勁的搓開，果然也是如此。

　　杜利軍驚訝的往后連退三步，喃喃道：“這是上百家的采購商？怎么可能？”

　　“把裝備賣成白菜就行了。”蘇城早看到了這一群人，與一名客戶談完，就出來了。

　　甘秘書長激動的問：“真的有上百家？”

　　蘇城暗暗鄙視了他一下。后世的中國企業，雖然有這樣那樣的不是，賣起山寨白菜來，還是非常給力的。

　　明面上，蘇城笑道：“簽出上百家的企業也不奇怪，很多廠子都是要幾臺柴油機，這種生意，像是卡特彼勒都不屑于做的，他們以前只能到國內進行采購，價格又高，哪里像我們，到位服務，價格比他們國內的還要低。”

　　“有利潤嗎？”甘秘書長也怕他賠本賺吆喝，這樣的話，雖然好看，但也不能用來做宣傳了。

　　蘇城輕笑，道：“我們還簽約著呢，不能透底，不過，平均利潤比這些外國廠商低一些是沒錯，但比國內廠子還是要高的。”

　　國內的裝備企業，很多還在搞計劃制。那些總價較小的裝備，比較普遍的裝備，往往只有10利潤，只有價格比較高的裝備，才能有100的利潤，這也是推動國內裝備企業發展的唯一動力了。

　　不過，國外的裝備企業利潤是非常驚人的，尤其是加上技術投資，初期的新產品超過100的利潤稀松平常。蘇城為了賣出白菜價，將利潤控制在了20間，像是一些小型裝備，就控制在了20。

　　以國內的生產成本，任何裝備只要能全部國產化，就算是100的利潤也比國外裝備便宜。

　　大華實業的產品，現在普遍降到了國外產品一半的價格。

　　丁志鵬是比較熟悉蘇城的，聽他說有利潤，而且比國內的利潤高，立刻就相信了，問道：“總金額有多少？”

　　“超過1000萬美元了。大概在1100萬左右吧。”蘇城輕描淡寫的道。

　　“好，做的好。”甘秘書長高興的牙齒都笑出來了，剛才走累的腿也不累了，肚子也不餓了。對他來說，這次展會，中國方面的銷售額突破1000萬，那就是一個大的突破，再怎么說，這也是中國走出國門的第一遭了，何況是在如此困難的時期。

　　丁志鵬倒是一摸肚子，道：“餓了，把你們的快餐弄一些過來。”

　　“得，這點秋風您也不放過。”蘇城笑笑道：“大家到里面來吧，外面空的慌。”

　　“擠點好。”甘秘書長鼓掌，率先往里走，一邊走還一邊問：“你們是怎么弄到這么多的訂單的？給我們說道說道。”

　　“其實也簡單，就是兩招，一個是國產化，一個是訂單化。”

　　“哦，怎么說？”

　　“國產化，就是把已經全部國產化的機器，降到白菜價。比如我們的190柴油機，國內的成本兩三萬，賣1萬美元，利潤也就是20的樣子，這個就叫國產化。”

　　甘秘書長哈哈大笑，道：“你還真按照國內的匯率來計算啊，好，好！不過，國內的企業，好像很難降到你這個價格啊。”

　　“國企有國企的難處，比如退休工人多，辦事的經費多，還有的企業，支援員工的數量比一線員工的數量還多，單位產值一降下來，成本優勢就體現不出來了。”蘇城隨便解釋了一句。

　　丁志鵬若有所思，又道：“你說的第二點，訂單化怎么說？”

　　“這個有點損。”蘇城有點不好意思，道：“你們看到那些穿白色實驗服的人了吧？”

　　“嗯，看到了。”甘秘書長不明所以的點頭。

　　蘇城笑笑，道：“他們都是我們大華實業的寶貝工程師，最頂尖的那種。我這次帶他們來，就有一個標準，我丟給你一個裝備，不管是卡特彼勒的柴油機也好，貝克休斯的海洋平臺的模塊也好，只要是我們生產范圍內的，10分鐘之內，他們就要給出一個答案。”

　　“什么答案？”他的話吊足了胃口。

　　蘇城笑了，輕聲道：“10分鐘以內，我的人就會告訴他們，這個東西，我們大華實業能不能仿制，多長時間能仿制出來，產品的效果大概是什么樣的。我們在這兩方面的技術積累已經很多了，只要得出結論，一年以內能仿制出來的，就可以簽訂單。”

　　“價錢呢？”

　　“自然是白菜價。我們內部把這個訂單化有個別稱，稱作山寨。”