第七九四章 絕妙的點子
李冬生背后的人其實并不神秘，不外乎就是當年的老同學——陳為榮、黃鴻升，這倆一個是創微公司的老總，一是康家公司的老總。◎聰明的孩子記住超快更新.◎這兩位在當初打假風潮之中，也遭遇到了波折，一下子公司的品牌也叫不響了。雖然沒有tlc那么倒霉，但是被波及到了之后，也更沒辦法跟長宏競爭了。這三個人那當然是對賈鴻漸和倪潤豐充滿了仇恨，于是三個人一合計之后，各自拿出來以前通過各種渠道弄來的錢，把三個人的身家都投入到了tlc這個公司里面來了——畢竟tlc是三個企業里面做的最大的！
三個人合起來錢把tlc買下來之后，用剩下的錢當作了運營資金，目的很簡單，那就是為了能扳倒長宏！至少也得跟他們旗鼓相當！不然他們三個也算得上是賈鴻漸叔叔的人，就這么莫名其妙的倒下了？那也太丟面子了！而且他們也不是不知道賈鴻漸當年設定的大概方向，不就是占據了國內之后再往國外發展么？雖然不知道到時候具體的計劃，不過有了這個大方向，他們三個人就不能這么做么？
現在，李東生他們三人瞄準的目標不是別的，就是長宏集團最大的經銷商鄭百文——鄭洲百貨文具批發公司！這個鄭百文，那算是這些年來國企改革最成功的結果之一。以前一個區區的鄭州地區的百貨文具批發站點，居然成立了公司，然后干起了經銷商的活兒，最后更是什么都能沾邊，什么都能經銷！到了今年，這個鄭百文為了在長宏等公司內占據更大的經銷份額，他們更是鋪設了遍及全國的經銷網絡——因為鄭百文能做的好，特別是這十年來發展迅速，可以說全部是托了長宏的福！
鄭百文這個“全國商品批發行業龍頭老大”、“國企改革一面紅旗”的先進典型。在86年創立至今的10年時間里面，其銷售收入增長45倍，利潤增長36倍！這其中，就是靠著鄭百文公司旗下的鄭百文家電公司代理經銷長宏彩電。這鄭百文才能有這么大的進步！而鄭百文之所以能有這么大的進步，就是靠著曾被各方廣為贊揚、被譽為“鄭百文經驗精華”的“工、貿、銀”資金運營模式！
這運作模式基本上就是鄭百文購進長宏產品，不須支付現金，而是由原建行鄭洲分行對長宏開具6個月的承兌匯票，將鄭百文所欠貨款直接付給長宏，鄭百文在售出長宏產品后再還款給建行。鄭百文領導為這種三角合作的關系賦予了高深的內涵，說商業銀行的信譽、生產商的信譽和銷售商的信譽加在一起。就是中國市場經濟的基本框架。鄭洲建行更認為，依靠銀行承兌這種先進的信用工具，支持企業擴大票據融資，是很有意義的探索。
可是，李東生卻憑借著生意人的敏感，很快發現這種三角關系里面有漏洞可以cāo作！其一就是在現階段市場信譽普遍較低的背景下，這種彼此之間沒有任何制約關系的銀企合作，很容易成為空手道。最終的風險都轉嫁給了銀行。
一方面，銀行無法保證鄭百文能按承兌的期限把貨賣完；另一方面，即使按時賣完貨。鄭百文也可以把貨款大量挪作它用！而最后一方面，那就是鄭百文靠著什么來賣貨？他們的貨不是直接賣給消費者，而是賣給下一級的零售商！而鄭百文本身則是靠著拿貨量大，可以從長宏弄到很低的折扣，然后鄭百文在用比平常渠道低的價格把貨物賣給零售商，這樣一種的差價就是他們的！
不過，如果李東生他們跟零售商簽訂了排他性協議呢？如果李東生他們的tlc，或者是重生后的企業，排除掉了經銷商這個環節，直接扁平化營銷。點對點的直接找到零售商發貨呢？如果他們自己經營轉運站之類的呢？那么這樣一來，雖然投資有點大，不過卻可以利用排他性協議，讓終端的零售商直接拒絕長宏彩電入場！而這正是鄭百文的死穴！
鄭百文他們是靠著信用才能不停的運營，只要沒辦法迅速的賣貨，他們就面臨不停的虧損虧損再虧損。而鄭百文倒掉之后，或者說這種三角模式垮掉之后，那長宏就只能靠著他們自己建立的30的營銷團隊來經銷，這個時候，就是他們tlc搶占市場最好的時候！
這個方案，可以說是李東生等三人失敗了之后，幾個月里面臥薪嘗膽，辛苦思考的來的結論！在他們自己看來，他們之前之所以虛假宣傳什么的，這完全是為了應對長宏的低價策略——長宏給經銷商和零售商的返點本來就比他們三家給的多！完后再加上長宏不斷的再在賈鴻漸的指點下開發新產品，甚至弄出來了彩色外殼彩電這么“不要臉”、“裸騙錢”的手段之后，那tlc他們能怎么辦？只能跟著學！但是跟著學永遠超不過長宏！逼不得已之下，他們才開始弄虛作假…至少他們自己覺得是這樣的。
幾個月的臥薪嘗膽里面，他們充分的研究了長宏的體系，最終終于發現，長宏之所以返點高，就是因為他們搞的是承兌！因為倪潤豐看透他們長宏自己的缺點，也找到了最優解！長宏這樣一個廠子，位處偏僻，要快速的把貨物打到全國市場，這不可能是一天兩天就能搞定的，而且距離遙遠，零售商要貨物了，長宏再發貨路途也遙遠。這樣一來，要么建立中轉貨站，要么就是把產品堆到別人那里！而這個別人，就是鄭百文！
所以，鄭百文和長宏才有了一個靠著銀行承兌而運營的體系。長宏把10個億的產品給鄭百文，鄭百文不需要馬上把錢給長宏，鄭百文可以通過銀行搞承兌，等產品都賣完了，半年內把錢還給銀行，銀行再把錢給長虹。但長宏并不把錢拿來直接投入再生產，而是借給中介機構，如證券業！這樣長宏還可以通過金融杠桿和投機，靠著中國金融市場高速發展，獲得另一筆客觀的投資收入！
通過這種方式，半年承兌就可以產生9個扣點，承兌如果延續到12個月，它可以產生18個扣點。長宏的生產成本較低，加上這種承兌方式，給經銷商的扣點遠遠超過了當時的康家、tlc等廠商。因此吸引了很多經銷商經銷長虹的產品。也就是虧得這點，長宏才能在94年甩貨440萬臺電視機，直接創造了中國電視機行業的神話業績！而同時，tlc出貨才30萬臺！
不過，李東生等人卻是從長宏的這個策略里面，研究出來了一個更大膽，更瘋狂，而且更具有威力的做法！那就是，鄭百文本身是需要盈利的，但是如果李東生他們自己建立一個“鄭百文”來經銷他們新tlc的電視機，然后命名為貨站或者什么其他的名稱，然后這樣的一個“鄭百文”那就是不需要盈利的！比如說，他們以出廠價從tlc拿到了彩電，然后直接可以一分錢不賺的賣給經銷商！完全平進平出！一分錢不賺！
這可是跟長宏的那種自己建立經銷渠道的做法不同，長宏自己的渠道和員工賣給零售商的，那可是也高出經出廠價的，基本上就是經銷商賣給零售商的價格！這樣長宏自己是可以多賺錢的。可是tlc得就不同了，他們的“經銷公司”完全不賺錢，完全用出廠價甩貨給零售商，這樣零售商都要聚過來了吧？聚過來之后，直接簽訂排他性合同！封死長宏進場的路！這樣一邊損人，一邊利己！多好的方法？
什么？這樣的話tlc還要多養活一批“經銷商”，而且還是出廠價直接銷售給零售商，其實是虧本？非也！tlc的“經銷商”平價甩貨，這得吸引多少零售商，然后這種平價策略出貨多了，現金流就要多少？這種現金流那只要截流個一個月，存在銀行的利息是多少？如果是借給了金融機構呢？這樣，如果拿了零售商的總共10個億后30天才發貨，這10億在30天里能創造的利息，搞不好都要跟生產十億元電視機的利潤差不多了——別忘了，為了跟外國牌子打市場份額，各家在賈鴻漸的統領下進行價格戰，本身純利都已經到了5這樣可悲的地步了！
有了這樣的一個新模式，他李東生就不怕自己搞不定長宏！賈鴻漸能想的出來這種策略么？倪潤豐能想的出來這種策略么？這策略，那真心是又不虧自己，還能展現出賠本賺吆喝的樣子，最后不僅大賺一筆還能坑了競爭對手，簡直就是這個年代最天才的商業智慧結晶…央視報道，國內的所謂神戶牛肉要么是假冒的，要么是走私的。走私的話，沒經過檢驗，如果有瘋牛病也是可能上桌的…rq
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