第一千九百七七章 促銷的秘辛

　　沒錯，賈鴻漸這介紹的打折技巧里面那真心是介紹了N多的心理學技巧！可以說這賈鴻漸呢，那不僅僅是告訴了大家“所然”也告訴了大家為什么要這么做的“所以然”！

　　在他的介紹里面，這促銷的時候那整個重新做的賀新春的頁面，那也是有講究的。像是什么東西放在前面，什么東西放在后面，什么東西放在什么位置，這都是要有策略的！雖然說這種位置一般都是要講究不同的位置不同的價格——但是這種按照推廣位來收不同價格的做法，那是在美國的福爾摩斯平臺上剛剛開始弄，在大陸這邊還沒有弄。所以說，大陸這邊的福爾摩斯平臺，給誰什么位置，那都是跟商場的柜臺一樣——覺得你這個產品好賣了，我才安排你們在這個好位置，不好賣的產品你們指望花錢買到好位置？現在就別想了！于是乎，這種推薦位的誰上誰下，誰的產品放在哪里，那都是有講究的！

　　可是呢，這種講究不是說賈鴻漸就非常懂得。他前世不是超市這種快速銷售品賣場的經理人，他怎么會懂得這么清楚？而且他聽說按照日本那邊的經驗，一個大賣場或者說大超市，基本上十年的時間就要把50的產品的貨架擺放位置全換一遍！可能賈鴻漸知道的21世紀時候擺放的模式什么的，放在這90年代就完全不適合了！這具體的東西，那都是要按照具體的情況去安排的。如果說沒有經驗，沒有理論來支持的話，那只能說是利用實踐來慢慢的測試了！所以實際上這么一個東東那還是要先設計然后測試幾遍之后，才能真正的安排好！而從這個角度就能看到，要在中國弄這么一個龐大的促銷那到底有多麻煩！而這么一個麻煩還只是開始——現在還只是華夏高科的麻煩，這還沒開始聯系其他的商家呢，還沒讓人家商家、廠家做好準備呢！

　　于是乎，這事兒顯然不可能說賈鴻漸這邊拍板了之后，大家立刻就開始聯系什么的。現在這叫做籌備，所謂籌備就是從0開始策劃！像是賈鴻漸他們現在要確定的就是一個大概的時間節點。今年的過年是2月中旬，所以大概設定這么一個促銷應該最晚是在一月中旬，如果考慮到了一些人可能會提前回家什么的，這個促銷大概就設定到了1月初，所以最后大家考慮了一下之后，就約定了在1月1號的元旦節早上開始，一直到一月二號的早上結束。

　　對于這些廠商來說，一個規模這么大的全場促銷，而且是通知幾乎所有的產品都是一同的折扣，這在他們看來簡直就是前所未見，聞所未聞！他們以前可是沒有接觸過這種規模大的促銷活動，也許他們聽說過的最大規模的折扣，也不過就是傳說中長宏的那個電視機大下鄉的活動。在這個活動里面，長宏在莫名的神人的指點下，突然就有了一個神奇的策劃，然后就把大量的積壓的老產品打了很多折扣之后，直接就來了個家電下鄉，就直接便宜的賣到了全國各地的鄉下去了！

　　在這么一個活動中，市場上的普通消費者可能關注的是所謂的金牌服務的概念，是各種送貨上門的概念。但是在各種商家的眼中，他們看到的卻是處理壓倉貨！所以，到了現在聽到了華夏高科要找他們做同意的大促銷之后，他們第一時間反應的并不是別的事，而就是清理庫存！不過，對于他們的這種誤區，賈鴻漸哪怕是知道也沒有進行如何的正確引導。說實在的，他知道就是自己引導了也沒什么用——人家那些公司再感謝賈鴻漸這個大老板弄了一個平臺出來給大家銷售，那賈鴻漸他們也不是人家公司的上級啊，也不是人家親爹啊！大家為了利益所向，可能一些事情給賈鴻漸一些面子，聽賈鴻漸的話，這是可以的。但是如果說什么事兒都要聽賈鴻漸的，特別是在他們自己根本都不理解的時候，在他們自己都發現了這個機會其實是處理輕倉貨，是把積壓的資金變成現金的時候，結果賈鴻漸要是出來說你們不能這么做，那廠家們會有什么樣的感覺？肯定感覺賈鴻漸是自以為是，自己覺得自己就是上帝，然后打壓大家賺錢的機會啊！

　　這種想法很好，動機很好但是完全不可能做到，甚至到了最后可以說不僅做不到，而且還會討人嫌，讓自己白費力氣還沒有任何好處的事兒，賈鴻漸才不會再做呢。而另外一點，廠家的種種行為從某種角度上來說，也是符合市場規律的，起碼是符合中國市場的一個發展規律的！哪怕美國市場是如何的講究要多角度“促銷”，不僅僅講究的是一種打折，還有各種運費啊等等其他的東東，甚至提供質量更好的產品也被世界很多評論家認為是一個非常好的舉動。但是這在中國行不通！為什么這么說？君可記得杰克韋爾奇的GE乎？

　　杰克韋爾奇的GE，那再全世界都是“高富帥”形象的那種企業。這種企業在90年代初進入了中國市場的時候，那還一度在杰克韋爾奇大人的想象里，會輕易的利用技術實力碾壓中國的同類廠商，然后大獲全勝，哪怕價格比別人的高很多但是也不會么有銷路。結果呢，杰克韋爾奇他們生產的燈泡要10元人民幣一個，別人的小廠子做出來的質量差得多的東西2元一個，猜猜中國老百姓更喜歡哪個？顯然是2元的！沒錯，在中國市場，那就是價格王道！一般來說除非是送給別人的，除非是那種特別講究面子，要求送出去好看的，否則自己用的東西誰家特別會用各種高端貨啊？

　　是，杰克韋爾奇的燈泡是各種技術牛，可是這種技術牛對中國的老百姓來說有用處么？這么對比可能還不夠強烈，那么拿2012年的一個新的技術趨勢來打比方就比較容易看清了——像是2012年的時候，日本的一些廠商以及國內的一些廠商，已經開始在嘗試推廣所謂的4K分辨率的電視。這4K分辨率的電視是什么意思呢？一般來說高清的電視就是720P的，也就是1300X720這個大概檔次的。而所謂的全高清呢，那一般就是1080P的，也就是1920X1080這樣一個分辨率的。然后4K分辨率的意思呢，不是4KP，而是說是3860X2160這樣的一個類似的分辨率。

　　好吧，這4K的分辨率聽起來很厲害吧，1080P的畫面在4K的畫面里面，只有人家的四分之一大，這4K絕對清晰吧？可是這樣的一個清晰對老百姓有X用啊？一個4K的電視要買9W元，一個全高清的賣5000，一個消費者就是沒事兒在家里看看電視，看看藍光DVD，他為什么一定要為了技術更先進而去買4K電視？他蛋疼么？說不好聽的，多花了那么多錢去買了更高的科技，會對他有什么額外的好處么？除了一點能看出來的區別以及一系列的裝逼趕腳以外，這4K對普通人還有什么用處？當然了，這背后也有4K的片源太過于稀少的原因。不過從這個角度也能看到，消費者的消費是理性的，他們會根據自己的需求來！就跟賈鴻漸曾經說過的一樣，不是說某個公司的產品好產品先進老百姓就一定要買的！誰說他們就一定要買好產品了？

　　在這樣一個非常理性的中國市場里面，現在消費者的收入還不高，總的來說大家還是更偏向于實用，或者來說更偏向于廉價。那么在這樣的一個情況下，單純的價格戰那顯然是非常能夠刺激銷量的。那么價格戰怎么打？當然不可能說讓廠家們都吃大虧，這樣的話以后肯定沒人跟賈鴻漸干！所以賈鴻漸又要讓廠家賺錢，還要讓消費者滿意！那么就只能先搞清倉，先打出來驚爆價吸引人，接著呢用各種后世商場經常用的那種滿百返50之類的技巧，吸引消費者去更多的購物！

　　比如說滿299返五十，消費者在購買到了260元的時候一看離299還差39元，想著再買個40塊左右的產品，這湊夠了299就剪了50，就等于是白買了一個產品，對吧？可是實際上呢，這么多買的一個產品雖然減掉了價格了，但是實際上對商家和廠家來說，那是有更大的機會賺的更多！為什么會賺的更多而不是廠家優惠割肉？很簡單，當商家這么做一個滿多少返多少的規定的時候，以為他們是拍腦子計算出來的么？當然不是了，很多時候這背后都是有數學的精確計算的！

　　一個最簡單的比方，小A在吃飯，然后碰到一個推銷刮胡刀的，這個推銷刮胡刀的說，他的電動刮胡刀很不錯，單賣一個75，買兩個就50.這個可不可以理解是滿150返50？也就是按照原價兩個買下來是150，接著返還50，最終小A付款100元，這不就是等于50一個么？這是消費者賺了？顯然不是，對于那個推銷刮胡刀的來說，顯然只有單價50一個賣掉兩個的時候，賺得比只賣掉單價75的一個的更多，他才會這么賣！也就是設成本為X，（50X）x2》75X，最終算出來的結果，那X就是小于25！也就是說，當成本低于25元的時候，這商家和廠家聯合起來才會玩兒什么滿150返50的活動！他們要保證自己跑更多的貨之后賺的比原來的更多才可能返利！RS

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