521 土八路的阻擊戰

521土八路的阻擊戰　　日本西乎公司的董事長叫大澤彥，今年已經60多歲了，五短身材，體格健碩，渾身充滿著旺盛的精力。他執掌西乎公司的權柄已經30年了，在這30年的時間里，他幾乎一刻休息的時間都沒有，一直都在忙著操持公司的事務。蒼天不負有心人，西乎公司在這30年里一直都保持著成長的態勢，逐漸躋身于世界一流裝備制造企業的行列了。

　　大澤彥具有敏銳的商業眼光，早在十幾年前，他就看到了中國改革開放帶來的潛在商機，果斷地把中國市場當成公司營銷的重點。他專門請咨詢公司進行過研究，得到的結論是，如果中國能夠保持10左右的經濟增長率，那么到本世紀末，中國的工業裝備市場年銷售額將超過2000億美元，到2020年前后，更有可能達到1萬億美元以上。

　　整個西方工業在進入20世紀80年代之后，就已經開始走下坡路了。隨著勞動力成本的上升，西方發達國家的工業逐漸向發展中國家轉移，西方國家自身的產業結構日益轉向以服務業為主，碩果僅存的工業也主要集中于高科技領域，工業附加值很高，但對于裝備的需求量卻在下降。

　　在這種情況下，作為以傳統工業裝備生產為主的西乎公司，自然要將銷售的重點轉向發展中國家，而其中又尤其以中國市場最有價值。

　　從80年代中期到0年代初，西乎公司的產品在中國裝備市場上的份額不斷增加，這極大地支撐了西乎公司的增長，使其在日本經濟風雨飄搖的時候還能夠獨善其身。正是因于有了這樣的銷售業績，大澤彥做出在中國建立兩家子公司的決策，打算把在中國市場上的銷售額提高到全公司銷售額的一半以上。

　　然而，就有兩家子公司已經建立起來，正準備大展身手的時候，中國市場卻出現了一些意想不到的變化。中國區銷售總監松下永三回東京述職時，向總部報告道：西乎公司的產品，在中國市場遭遇到了嚴重的阻擊。

　　沒錯，是阻擊，這是中國企業發起的一場防守戰。由于西乎公司擁有技術上的領先優勢，中國企業尚無力進行反攻，但它們發起的阻擊卻是非常頑強的，西乎公司希望迅速擴大市場份額的努力，在這場阻擊下變得越來越困難。

　　“在過去，我們的競爭優勢主要是擁有數控機床技術，能夠滿足中國企業向數控化轉型的需要。中國本土機床企業掌握數控技術的比例很低，數控機床遠遠不能滿足需求。然而，從去年開始，情況發生了逆轉性的變化。”松下永三在總部的會議上介紹道。

　　“怎么，中國有哪家企業開始向市場大量投放數控機床產品了嗎？”大澤彥問道。

　　“不是一家。”松下永三道，“而是…上百家，確切地說，可能是幾百家。”

　　“什么？幾百家中國企業開始生產數控機床了？”大澤彥驚訝地問道。他知道中國有幾家大型企業已經掌握了數控機床的技術，其中包括漢華機床公司、星北重機等等，這些企業也在中國市場上銷售數控機床產品，但并不足以對西乎公司構成嚴重的威脅。中國是一個非常大的市場，區區幾家企業是不足以占據整個市場的。

　　在中國市場上銷售數控機床的，還有不少境外企業，包括西乎公司這樣的日本企業，還有德國、意大利、美國、韓國以及中國臺灣的企業等。這些境外企業與西乎公司相比，并沒有什么特別的優勢，因此大家是處于同一個競爭水平上的。西乎公司的營銷力度比這些企業更大，技術上也有一些獨到之處，因此能夠在所有的境外企業中成為競爭的佼佼者。…,

　　然而，中國本土企業一旦開始進入數控機床市場，情況就完全不同了。本土企業具有成本上的優勢，這種成本不僅僅體現在生產、制造的成本上，更體現在售后服務方面。人家的工程師就在國內，一個電話就可以從廣州飛到哈爾濱，相比之下，東京可能離哈爾濱更近，但西乎公司的工程師能這樣快捷以及低成本地飛過去嗎？

　　除了成本優勢之外，本土企業還有人脈關系上的優勢。中國的機床用戶都是各行各業的企業，它們有行業內的主管部門，還有地區的主管部門，這種行業內和地區內的保護主義，可不是隨便說說的。過去，因為中國的機床企業自己無法滿足數控機床的需求，所以官員們想保護也保護不了。現在中國企業自己能夠生產數控機床了，企業買誰的產品都一樣，這個時候能不念念本國企業間的香火之情嗎？

　　正因為認識到所有這些問題，所以大澤彥對于松下永三所報告的情況，才會覺得如此震驚。幾百家中國企業在同一時刻獲得了數控機床的技術，這對于西乎公司來說，是一個極其嚴重的威脅。

　　“松下君，你有沒有了解過，這些企業怎么能夠在這么短的時間內就獲得了數控技術？據你上一次報告的時候說，很多中國的機床企業里，甚至連電子工程師都沒有，它們至少在10年內是不可能獲得數控技術的。”大澤彥問道。

　　松下永三道：“關于這件事情，我已經打聽過了，它的起因，是中國的國家機械委搞了一個振興機床工業的計劃，要求擁有數控技術的企業，向其他企業轉讓數控技術。在中國機床行業中搞數控技術最精通的漢華重工率先響應了這個要求，隨后不久，星北重機也響應了這個要求。有這兩家龍頭企業帶頭，其他一些掌握了數控技術的機床企業自然也就跟著一起做了。”

　　“就這么簡單？”大澤彥用不敢相信的目光看著松下永三，“企業之間轉讓技術，多少都是有些保留的吧？再說，即便是漢華和星北這兩家企業愿意向外轉讓技術，那些受讓技術的企業，難道也能在短時間內掌握嗎？”

　　松下永三說道：“中國人做事的風格，讓我非常不理解。就我了解的幾家企業來說，它們都是有來自于漢華重工的數控工程師直接幫助它們開發技術的。中國的華清大學、西安交通大學、華中科技大學等高校，也開辦了數控工程師的培訓班，這些高校的教授們直接到企業去為技術人員授課。所以，技術普及的速度非常快。”

　　“這是做事的一貫風格。”一名名叫左藤昌盛的董事會成員用嘆息般的口吻說道。這位老爺子已經快80歲了，年輕時候曾經作為侵華日軍的一員到過中國，在華北和八路軍交過手，算是一個另類的中國通了。

　　“我們在華北的時候，就見識過的這種戰術了。他們把一些身經百戰的士兵化整為零，派到各個村莊去，組織游擊隊。每一名士兵就是一顆種子，能夠培育出數十名新的士兵，用來與我們作戰，他們把這叫做人海戰術。”左藤昌盛用略帶著幾分無奈和幾分后怕的神情向眾人說道。

　　大澤彥能夠想象得出這種場景，事實上，工業技術的傳播速度是可以做到很快的，前提是擁有技術的那方愿意毫無保留地向其他企業轉讓技術。如果像松下永三說的這樣，漢華重工直接派出工程師到其他企業去主持技術改造，那么在短時間內山寨出若干個漢華并非不可能。…,“可是，這些企業就算是獲得了數控技術，它們的產品能夠在短時間內達到我們產品的水平嗎？即便是漢華重工，它的技術和我們相比，也還有很大的差距吧？”大澤彥說道。

　　松下永三苦著臉說道：“董事長的判斷非常正確，可是，問題在于，中國的企業并不需要這么高的技術。比如說有一家叫做蘇鍛機床廠的企業，是生產剪板機和卷板機的，和我們的產品線有一些重疊之處。

　　去年以來，他們進行了技術改造，推出了十幾種數控剪板機和卷板機。我們去進行過比較，他們的產品的自動控制水平以及精度，只相當于我們在10年前的水平，可是，這些產品的價格只相當于我們現行產品價格的三分之一。對于客戶來說，數據技術方面的缺陷根本就不值得關注，精度方面的要求也沒那么高，所以，他們自然更愿意選擇蘇鍛的產品。”

　　說起蘇鍛的剪板機，松下永三真的覺得很無助。他親自去看過那臺機器，號稱是數控機床，最后的尺度微調部分，居然還要找一個工人來轉手柄實現，尼瑪，有這樣的數控機床嗎？這簡直是對數控二字的侮辱。

　　可是，人家便宜啊。你不是說手柄不好嗎？人家賣一臺剪板機，送五個手柄，就是專門氣你的。蘇鍛不但機床便宜，連所有的配件都比西乎公司的配件要便宜得多，于是，那些什么化工容器企業啊，什么造船廠啊，都樂意買蘇鍛的剪板機，你能跟客戶說他們傻嗎？

　　剛才左藤昌盛舉的那個例子真是太對了，中國人搞工業，真的就是當年土八路打仗的那套方法，土得掉渣，可是亂拳打死老師傅，西乎公司面對著這種人海戰術，真的是一點辦法也沒有。