第89章 十五億,她值得
十二月份的奧基喬比湖給人一種寂靜的蕭瑟感，游艇上的氛圍卻一點都不蕭瑟。
蜜兒今天請來的人都屬于一個圈子里的繼承者們，他們聚起來的時候不太多。
如吉奧喬，他長期呆在南非，可能一年只回美利堅幾次。
而像蜜兒的哥哥阿基里斯一般經常到國外出差、度假的人也有。
雖然大家不是太熟，但聚到一起還是很開心的，尤其是蜜兒的OC會給他們一份蛋糕。
“Chan，來，坐我身邊。”
阿基里斯是連成大器都捉摸不透的人，他不喊自己的妹妹一起，居然喊起了成總。
經過之前的交流，成大器心里已經有底了。
阿基里斯在蜜兒身邊的人里有眼線，知曉了他和蜜兒的很多事。
但實際上，他和蜜兒對真正重要的事都非常謹慎，所以，阿基里斯也有很多不知道的。
行走江湖，口風緊可太重要了。
“阿基里斯先生，您之前來過奧基喬比湖嗎？”
蜜兒正在給幾位潛在投資人發資料，成總沒有多關注，他小心地應對著阿基里斯。
這個男人足有兩米高，身材極為壯實，哪怕是坐在位置上，都比成總高出半個頭。
他從侍者手里接過酒，居然先遞給了成大器。
“沒來過，這里風景不錯，鱸魚很知名，是個釣魚的好地方。”
接過阿基里斯遞過來的酒，成總苦笑著回答。
“我昨天釣了半個小時，遇到了一次黑漂，但當時有點大意了，收的太快讓魚給跑了。”
你想聊什么我都能陪你扯，阿基里斯先生，陪聊我是專業的。
蜜兒這個大哥是巨難搞的一個人，他今天來者不善，但在所有人面前又表現得很‘貼心’，簡直是把又當又立玩到了爐火純青的地步。
成總理解他為什么拉著自己裝相見恨晚，但他也相信蜜兒不會被這點小招數誤導。
“哈，像這種船上應該有魚竿，等會兒我們可以一起釣魚。”
阿基里斯說著，還點起了吉奧喬。
“喬，我和Chan等會打算釣魚，你要一起嗎？”
深情的土撥鼠先生沒想到會被阿基里斯邀請，他有些驚喜的笑著回答。
“天吶，好，一起釣魚。”
這哥們說話的聲音帶著點磁性，因為情緒上可能有些激動，所以回答時音調高了一點。
船上的其他人都被他的這一嗓子搞得有些起雞皮疙瘩，但阿基里斯反而沒什么反應。
“奧基喬比湖的鱸魚很知名，蜜兒，你選的地方不錯。”
高談闊論，呼朋喚友，指指點點，阿基里斯仗著自己是蜜兒的哥哥，真把今天蜜兒攢起來的局當做了自己的主場。
成大器意識到了不對，如果阿基里斯一直以主人翁的姿態搞事，那等會兒他完全有能力也有理由攪黃蜜兒的計劃。
“當然，不過我們還是先開始聊聊融資吧，畢竟這才是今天的頭號大事，大家先看看我發給你們的資料。”
黑發富婆似乎和成總想到了一起，她選擇直接開始正事，不給阿基里斯繼續找畫面的空間。
“蜜兒，你是認真的嗎？估值十五億，難道你的OC要做互聯網或高科技？”
吉奧喬的話問出了很多人共同的疑問。
蜜兒的OC現在不缺現金流，但它終究是個傳統行業里的中型公司，天花板的上限就在那里。
以OC現在的業務模式和規模，未來即便是走到上市，市值可能也就在三四十億以內。
市值三四十不代表真的值三四十，但如果以十五億的估值融資，那就是要今天來的人按價值十五億掏錢——OC真不值。
傳統行業的頭部格局和市場規模增長空間其實是固定的，OC再怎么往前發展，潛力也就那樣。
所以吉奧喬才會那么問，畢竟互聯網和高科技是最燒錢也最有想象力的模式。
見吉奧喬質疑后看向自己，阿基里斯只是微笑，沒有開口替妹妹解釋的意思。
“當然不是，我大概講講目前OC面臨的競爭格局。”
黑發富婆的手下給她支好了白板，她直接拿著馬克筆開始講解。
不是今天玩的草率，而是蜜兒和今天來的人早就有互信，大家都是一個圈子里的，沒必要用PPT忽悠人，有什么說什么就是了。
“香水行業用一個專業點的說法應該是香精香料市場，OC屬于這個市場里的一個小玩家，但已經初步觸碰到了頭部的那條線。
目前香水行業的頭部公司大概有十幾家，包括法國、美利堅、日本、巴西等國家的優秀公司，他們的整體份額大概占比在百分之四十七。
OC的排名大概在二十位左右，而我的具體目標，是把OC的營收在三年內做到二十億刀。
問題在于，香水行業的全球市場規模只有五百億左右，對應的是化妝品行業五千億規模的百分之十。
也就是說，如果OC只把目光放在香水香精領域里，二十億刀就相當于行業百分之4的份額。”
忒彌爾的意思很簡單，她的OC要玩多元化發展了。
多元化是很多企業和創業者發展到一定程度后不約而同的選擇，雖然其中很多人死在多元化上，但其呈現的普遍性折射出的是企業發展到一定規模后的困境。
行業總規模五百億刀，十幾家頭部才占了不到五十個點的市場份額，香水行業的天花板就在那里。
對OC來說，不多元化就沒有發展！
“蜜兒，現在OC的年營收是多少？”
翻了翻資料，但資料太厚了，找不到自己的想要的數據，亞歷珊德拉直接問道。
“三點一億，大概是行業的百分之零點六多一點，注意，我剛剛說的那十幾家行業頭部都是市場份額占比百分之一以上的。
香水行業有個非常、非常、非常反常識的點，就是，任何嘗試擴大單品知名度的行為都會被市場所厭惡。
因為購買香水的用戶大部分都非常在意個性化，珊迪，我想想，你今天用的是巴寶莉家的，是嗎？”
黑發富婆笑著猜中了亞歷珊德拉今天用的是哪家品牌的香水。
大熊妹妹亞歷珊德拉苦笑著答道，
“我現在完全明白了，以后我再也不會用巴寶莉家的任何香水了，所以，伱們OC的多元化擴張具體要嘗試哪些？”
對于亞歷珊德拉這樣的人，撞香差不多和撞衫一樣尷尬。
有她和蜜兒的互動做例子，其他人大概也明白了蜜兒話里的意思。
“這個后面講，我們繼續看看行業格局，大家看第七頁，里面有一個曲線圖表。”
忒彌爾直接憑記憶在白板上畫出了這兩條線。
“看這里，化妝品行業的增長速度很不錯，今年三季度的增長率有百分之五！
從2015年到現在，行業規模增長了八百億刀，但和香水行業一樣，其中沒有一個巨頭，這是一個有著充分競爭的市場。”
亞歷珊德拉又一次開麥了，她家就有日化巨頭聯合利華的股份，她不覺得蜜兒說得對。
“蜜兒，聯合利華、歐萊雅、寶潔等等都是化妝品行業的巨頭吧，后面的資生堂、雅詩蘭黛也很厲害，更別說還有花王、高露潔這樣長期在行業里沖刺頭部的大玩家。”
阿基里斯輕蔑的瞥了亞歷珊德拉一眼，他不喜歡蠢貨。
成總捕捉到了這一幕，沒有說話，只是默默地看著蜜兒應對。
黑發富婆可不怕質疑，她甚至覺得珊迪像是在故意的幫她。
“是這樣的，大家可能對行業里具體的數據缺乏了解，畢竟化妝品市場是個小市場，今年三季度的數據上個月出來了。
全球化妝品市場中，前三名分別是歐萊雅、寶潔和聯合利華，但它們的市場占有率都不到百分之十。
實際上，全球TOP十在化妝品行業的市占率才43.2，而且這個規模還在萎縮，是的，他們被后面的競爭者沖擊的市場萎縮了。”
黑發富婆是在行業里殺出來的精英，各種數據在她的腦子里印的很清晰，所以，無論珊迪的問題是什么，她都能輕松的應對。
“不對啊，如果說行業頭部的盈利都不能穩定的話，那是不是說明，化妝品市場不算一個好市場？”
吉奧喬的問題有點傻，不過蜜兒還是耐心地回道。
“吉奧，是這樣的，因為行業的總體規模是在不斷增長的，所以，即便頭部的一些企業市占率下降，但他們的盈利能力仍舊不俗。
而且，沒有競爭的市場意味著沒有機會，有競爭才有機會，我有信心帶著OC做到三年二十億刀的營收。”
成大器贊許的點了點頭，蜜兒這姑娘毛病一堆，但她也真的是個頂級的女強人。
競爭很激烈？
激烈才有機會！
沒有競爭就沒有機會！
我有信心！
“但是OC為什么不嘗試在香水行業的上下游拓展？我理解化妝品行業和香水行業強相關，可能跨界的難度不是那么大，但先在行業的上下游拓展是不是更穩健一點？”
吉奧喬是有思考的，他的問題讓很多人開始沉思。
是啊，你OC想玩多元化然后上市，但為什么非要跨界，上下游做一做風險其實更小。
成總舉起杯子抿了一口，他擔心蜜兒能不能應對這些人的問題。
從亞歷珊德拉到吉奧喬，在資產和財富上，他們都是人類頂級家族的子弟，所關注的點都是很關鍵的，提的問題雖有水平不高的，但大部分都非常的關鍵。
蜜兒，加油。
黑發富婆笑著看了吉奧喬一眼，回道。
“吉奧喬，你這個問題其實我會講，但你既然問了，我就直接一次講清楚，包括OC多元化的具體方向等等，都一次講清楚。”
說著，她側身擦起了白板，聽眾們注意到了OC總裁忒彌爾女士的動作，紛紛面色一正的期待了起來。
肉戲來了。
“行業上下游的擴張和多元化擴張其實可以說是差不多的，但在具體的操作上，我們總會面臨各種各樣的問題，畢竟每個行業有每個行業的特殊性，大家可能都有這種體會。”
黑發富婆快速地畫了一個象限圖。
“但對于OC來說，上下游擴張和多元化擴張其實是個成本與收益之間的預期問題。
從大的維度上分類，化妝品屬于消費品行業，消費品行業中具體產品和業務的市場規模取決于品牌力和營銷水平，其它的因素也很重要，但這兩點才是核心。
產品夠OK，那么品牌力就自然而然的上去，市場就會買賬。
如果品牌力一般，但營銷水平夠高，盈利能覆蓋投放營銷的成本，那么也能有市場。
OC的多元化會專注于化妝品領域，我們的跨界不大，同時我們的營銷模式和產品質量也OK，在這些前提下，我們多元化的成功率就有了一個比較可觀的數值。
這是從大的角度大而化之的分析，在具體的維度上，有四個點需要和大家講明白。”
忒彌爾畫完了象限圖，繼續說道。
“第一個點，香水行業的上游是香精、香料公司這樣的化妝品原料商，以及代工廠這樣的制造商，他們的利潤率在百分之五到百分之十五之間，這個利潤率雖然聽起來低，但其實是可以做的。
這是一門好生意，是的，一門好生意。
問題在于，全球香料香精行業上游的集中度太高了，CR5占比超過百分之六十。
從1999年到2017年，行業內全球CR10的銷售額占比由64.6提升到了77.2。”（CR是英文concentrationrate的縮寫，意思是“集中度”）
說到這里，黑發富婆看向吉奧喬，說道。
“OC可以做上游，但上游的盈利預期不太OK，就像圖里畫的一樣，原料和生產端的品牌集中度很高，哪怕OC投入很多錢，可能也只是掙不多的錢。
現在繼續說香水行業下游的狀況，也就是第二點。”
就在忒彌爾要繼續講時，珊迪舉手了，她這擺明了是幫閨蜜撐場子來了。
蜜兒很欣慰，似乎那條項鏈送出去也不虧。
“蜜兒，回到剛剛你對OC多元化擴張的預期上，你說OC的營銷很不錯，有具體的例子嗎？”
阿基里斯意識到不對了，亞歷珊德拉這副各種問問題的樣子，怎么像極了捧哏啊 其實這才是正常的，大家都是卷出來的頂級家族子弟，沒有太笨的，基礎水平都很在線。
“OC的線下店鋪只有不到一百家，但我們創造了三億的銷售額，核心的點在于兩個，一個是成功的線上營銷，另一個是差異化營銷。
然而，珊迪，各位，這種營銷上的成功實際上并非某種具體形式的成功，而是我的成功。
是的，我是OC的創始人，我懂香水，懂化妝品行業，我懂市場，我懂怎么經營企業，現在也懂怎么做產品。
這是我的成功，在我這位創始人的親自經營下，OC在所有的環節都能比很多同行多一些優勢。”
各位，我是忒彌爾，認識一下，我的OC很成功！
“創始人帶領的公司和職業經理人帶領的公司是兩種模式，這個大家肯定理解。
在過去，OC的成就已經被市場證明了，在未來，我會繼續把握營銷、產品、渠道等等所有關鍵的點，OC可以繼續成功。”
看著意氣風發的妹妹，阿基里斯的眼神里多了一絲陰霾。
呵，你的成功，這是我今年聽過最好笑的笑話！
見珊迪沒有繼續問的意思，蜜兒回到了剛剛的節奏里，繼續講了下去。
“香水行業的下游就是具體的渠道，這是個非常難解決的問題，大部分的小型初創香水公司都死在開實體這一步——香水的單店盈利太成問題了。
香水市場的渠道更迭和化妝品市場是高度相符的，在上世紀到本世紀初，百貨和KA（大型商超）屬于主要渠道，后來則是從07年到現在的CS渠道，也就是化妝品專營店，比如嬌蘭佳人等等，OC初期就是借著CS渠道完成的初步擴張。
我們能走到今天，重要一點就是我沒有盲目的上實體品牌店鋪，更多的都是以專柜、小店的模式鋪線下。
而OC的最強渠道其實是電商，我們借著亞馬遜等全品類電商平臺以及專做美妝的分類電商平臺實現了營收的爆發。
這里的邏輯是，很多大的美妝品牌、奢侈品品牌的香水品類只會在自家的平臺上線——某種程度上我要感謝他們的傲慢。
總地來說，單就香水行業而言，下游的擴張是個陷阱，沒什么好的解決方式，這也是我必須多元化的原因——線上平臺終究是有天花板的，營銷費用也不低。”
吉奧喬不說話了，蜜兒對香水行業的了解不可謂不深，她說的這些東西大部分人可能這輩子都無法認識到。
“現在說第三點，必須跨界的原因講完了，就講講融資后OC的預期，朋友們，大家看資料的第十九到第二十一頁，大家先看一遍，然后我再說。”
所有人都看起了資料，蜜兒從侍者手里接過水杯，快速地喝了一口，然后裝作不經意的看向了自己的哥哥。
阿基里斯也在看她！
這個人型的巨獸對自己親愛的妹妹豎起了大拇指。
你很棒噢，蜜兒。
黑發富婆擠出一個笑容，沒有給他更多的畫面，而是轉身擦起了白板。
阿基里斯聳了聳肩，他無聊的翻起了蜜兒給他們準備的資料。
“Chan，你的MAS一輪估值就有一億兩千萬，蜜兒在里面還有多少股份？”
成總被阿基里斯這個問題問的有些心里發毛。
“三十多個點，有什么問題嗎？”
哥，你什么意思？
“哦，沒事兒，你一輪就估這么高，確實厲害，我記得她的OC當時一輪融資，估值才七千三百萬。”
阿基里斯似乎只是問問，隨口和成總聊了起來。
“行業差異比較大吧，MAS這種沾一點互聯網的邊，其實還是占了點便宜的。”
成大器可一點都不敢自傲，他今天算是把低調做到了極致。
“好了，大家應該看完了，簡單來說，OC的多元化分為三個方向，藥妝、洗護、小眾香水眾創孵化。
藥妝對應的是OC在化妝品行業大類目下的拓展嘗試，我們更多著眼于營銷而非產品。
洗護則屬于香水的延伸類目，主要是以OC的品牌背景作為差異化的錨點，香水＋洗護的模式很老，但仍然好用。
小眾香水孵化則是OC未來的重點，化妝品市場環境是不斷變化的，而機會和衰落就藏在這些變化的細節里。
為了更好的適應未來的市場，OC要轉型，從一個品牌商轉型為‘香水孵化平臺’，這針對的是用戶越來越個性化的需求。”
對于蜜兒的計劃，所有人都沒有質疑，其實她說的非常籠統，各種細節的點可以商討的多了。
但就像她說的一樣，OC是她的公司，她已經成功了。
人們對成功者總會多一分篤信。
“第四點則是OC的目標市場，我選了華國、印度兩個，它們都屬于后發經濟體，就香水、化妝品行業而言，其市場規模增長速度仍非常可觀——相比于美利堅和歐盟。
具體的數據可能有說服力.（省了，不是我懶，而是前面寫的夠多了，這部分對國內讀者來說好理解就不多寫）
也就是說，這次融資后OC的方向有兩個，類目上的多元化，市場上會開拓亞洲市場，大體的情況就這么多了，各位還有疑問嗎？
如果沒有疑問，我就開始講OC現在具體的業務情況和數據報表了。”
先講大框架，再說小細節，最后聊價格，蜜兒的思路沒問題。
這點東西可不值十五億。
“蜜兒，如果你的計劃或者說OC的計劃僅僅是這個，我實在看不出來OC有什么值十五億刀的地方，具體的數據也不用說了。
你們一年做到三億刀，盈利才三千多萬，利潤率十二個點，其實很成功了，但這種成功不值十五億。”
珊迪的話不太客氣，其實她是在幫蜜兒。
站在她的角度看，蜜兒的故事不錯，但沒用——因為講來講去還是傳統日化巨頭的那種模式。
而估值十五億刀，就要融幾億刀現金，真金白銀的現金。
這個模式沒法使現在的OC撐起來十五億的愿景！
亞歷珊德拉是在提醒蜜兒。
黑發富婆明白珊迪的意思，她知道在座的各位都是表面朋友，掏錢的時候肯定會有異見，所以她還算沉著。
“珊迪，各位，是這樣的，我的預期估值是十五億，具體融資額是三億刀，也就是出讓百分之二十的股份。
這三億里有一億會是劣后資金，我們可以設計一個三年總營收二十億刀的對賭。
實際上，OC現在的市場估值大概可以到十億，十五億不算高估，我簽對賭的原因也并非OC不值錢，只是為了讓大家相信我。”
十億，這個估值相比于三千多萬的利潤其實不低了，三十倍甚至稱得上離譜，但初創公司畢竟是有溢價的——買的是預期。
而OC從創立到現在也就幾年，還沒到頹勢顯露的時候，目前營收和利潤都還在增長，也就是說，OC的未來是有想象空間的。
但亞歷珊德拉的質疑也沒錯，對應的是，蜜兒提出的對賭也是必要的，她要用這種方式讓投資人大膽的掏錢。
說到底，香水行業的整體增速和競爭格局其實很差，行業總規模每年增加百分之幾，且其中的頭部也沒占多少市場份額。
這種前提和現狀下，OC發展到了天花板，需要多元化擴張突破行業的局限，所以忒彌爾才會謀劃第三輪融資。
“哈哈哈，那一億是我們密蘇里大學生物產業基金出的，大家放心。”
有個逼人說話了，大家也都很給他面子，反饋很好。
只有成總此刻還關注蜜兒，他注意到，黑發富婆的臉色有些僵硬。
見自己的男孩看了過來，蜜兒對成大器笑了笑，微微搖了搖頭，示意他不用擔心。
“蜜兒，現在這個時間點，OC在華國拓展市場，這個事情合適嗎？”
吉奧喬是關注局勢的，或者說在坐的每一位都關注局勢——這是他們的世界啊。
“吉奧喬先生，所以我才邀請你們來投資啊！”
黑發富婆雙手一攤，笑著說道，這姑娘還俏皮的對著吉奧喬眨了眨眼。（吉奧喬是個0，他和蜜兒是同性，成總沒有被精神綠）
“哈哈哈哈。”
游艇上的眾人被蜜兒的話逗笑了。
是啊，他們投資的公司，還是非高精尖的傳統消費品公司，怎么會被大局的影響呢？
某種意義上，他們就是大局的組成部分！
等船上的人安靜下來后，蜜兒又一次飽含深意的補充道。
“其實，以OC的現金流和我的資金，這第三輪融資完全是不需要的，但既然大家都是朋友，有好事我肯定不會忘了大家。
另外，如果各位愿意支持我，OC的發展也能快一點。
所以，十五億刀真不貴，希望大家理解。”
絕殺，在座的都是懂行的，他們明白，蜜兒說的話其實是對的。
OC一年盈利可能只有三千萬，但它可以撬動上億的資金——這毫無難度。
蜜兒繼續講起了OC的數據，眾人則開始悄悄的思量自己要投多少。
他們不擔心虧嗎？
廢話，有劣后資金和阿基里斯的承諾，有OC現在的數據背書，再虧能虧到哪里去？
而且蜜兒的那個可以自己做的邏輯也沒問題，如果他們不投，可能真會錯過一個機會。
雖然OC不如那些互聯網公司和科技公司性感，但小家碧玉也是一種美。
更重要的是，卡拉馬克里斯家就在密蘇里，蜜兒又沒法跑路。
有對賭有劣后有廟，忒彌爾不是賈會計那樣的空口大騙子，他們的錢不會打水漂！
良久，蜜兒終于講完了OC的數據，亞歷珊德拉第一個提出了問題。
不過，這次她就不是為蜜兒做捧哏了，有誰能不在意自己的利益呢？
“蜜兒，你聯系我來的時候說，這輪融資是為OC上市做準備，你說了這么多，還沒說上市計劃吧？”
靠在沙發背上的阿基里斯瞇起了眼睛。
走神的吉奧喬把注意力從成總身上離開。
就連成大器的心也開始凜然。
上市，這個話題伴隨著的是財富和成功，它在任何時候和任何人面前都是一個有吸引力的詞匯。
黑發富婆深深的看了所有人一遍，她的目光有些奇怪，這姑娘幽默的回道。
“當然是等OC不盈利的時候再上市啊，這還用問？”
沉默。
這里的沉默蘊藏著驚雷，炸在每一個人的心中。
蜜兒啊蜜兒，她是個很精彩的姑娘，她用高明的回答征服了所有投資人。
看似她在扯淡，但投資人們意識過來后，都對她升起了敬意。
沒有比她更好的創業者了。
成大器笑著搖了搖頭，率先鼓掌。
他一邊鼓掌一邊起身，這不是在帶節奏，而是成總對忒彌爾·卡拉馬克里斯的敬意。
忒彌爾，你真的是個很厲害的資本家。
眾人在成總的帶領下，都起身向忒彌爾今天的精彩闡述致以了掌聲。
她值得。
就連阿基里斯也不得不起身，滿眼凝重地隨眾人鼓起了掌。
阿基里斯和蜜兒是不在明面上的競爭者，兩人都清楚。
以往，阿基里斯不在意忒彌爾的小打小鬧。
但今天，他見到了蜜兒的崢嶸。
這個妹妹有點厲害，阿基里斯看到了她那跳動著、暗藏著、孜孜不倦的燃燒著的野心。
飛機在對流層中穿行，成大器座位的窗外就是白色的云，他和蜜兒到飛機上終于敢聊天了。
“什么感覺？”
黑發富婆靠在他懷里，低聲的問道。
成大器知道她問的是什么。
“要不你和他道個歉，非洲的產業其實也可以，非洲掙錢歐洲花，不影響生活品質。”
忒彌爾沒有說話，她只是默默把成總抱的更緊了一點。
“你答應過我的，Chan。”
她當然知道成大器是在開玩笑，如果成總這就怕了，他也走不到今天。
成大器撫摸著她的秀發，問道。
“你給OC設計的轉型其實是賭我說的短視頻紅利，你就這么相信我？”
忒彌爾抱著她心愛的男孩，這是她最信任的人了，還是個很有原則與理想的傻瓜。
“你不是一直問我這個問題嗎，怎么，我真做了你又怕了？”
“不怕，搞他！”
“你這么說GAYGAY的。”
“所以，你知道吉奧喬是個GAY還讓他騷擾我？”
“鵝鵝鵝你天天拒絕我，人家還以為你喜歡男的呢。”
“你說，如果以后我們找個gay把他干了，他會什么表情？”
成總太有想象力了，蜜兒被他驚的抬起了頭。
“雖然你這個建議很離譜，但我覺得里爾會很喜歡他，你說呢？”
“里爾，過來，你”
飛機穿梭在云中，第一站佛州已經拿下，目前正在前往第二站——巴哈馬！