第六十九章銷售策略

　　攬勝和捷豹xjl這三個多月以來，都是在屏幕前跟消費者展示，每個系列的廣告畫面，展現在觀眾面前的都是，局部的輪廓或功能。

　　這次終于見到實車了，所有先進的功能和設計都一起展現在眼前，總體上對準車主們的沖擊力是很強的。

　　不僅是車展上人滿為患，各家4s店里更是熱鬧。

　　李老板今天是非常的忙碌，上午待在展臺介紹了一下新車，然后就是無數要求合影的觀眾，他覺得把這輩子要拍的照片，這一早上都拍完了。

　　下午連跑了兩家京城的路虎捷豹4s店，跟第一批車主見面，出席了首批車主的交車儀式。

　　路虎捷豹對四月二十一日以前，預交訂金并且按時提車的用戶，都贈送了三年發動機的延保。

　　并且贈送了一臺，蘋果最新的ipod音樂播放器，這也是跟蘋果合作的內容之一。

　　當然它們都被冠以了高大上的名稱，例如細花珍珠白、圣托里尼金屬黑、貝拉多娜紫、勃艮第桃木紅。。。

　　三款需要加價選裝的金屬漆分別是：貝維亞墨綠、邁阿密冰藍和提拉米水晶綠，前兩款的選購價格是五萬八千元人民幣。

　　最后一款提拉米水晶綠，只供應selene（月光女神）定制款，它在標軸基礎款上，加裝了電動迎賓踏板、動態led流彩迎賓燈，二十一吋的輪轂，

　　十六色的氛圍燈、全景天窗、女王坐席、香薰系統、十九個揚聲器的meridian音響，售價是人民幣一百九十九萬八千元。

　　標軸的攬勝基礎款的輪轂是十九吋的，配合275/45的輪胎，也可以加三萬八千元人民幣，選擇二十吋的輪轂，配合285/40的輪胎。

　　在官方的選配里，除了selene（月光女神）定制款，標軸款攬勝最多只能選配二十吋的輪轂。

　　而長軸創世加長版，基礎型的輪轂就是二十吋的，同樣加三萬八千塊，可以升級為二十一吋的輪轂，配合295/35的輪胎。

　　丁小亮是土生土長的京城人，過年就三十歲了，家里在京城有一定的人脈。大學畢業后，自己開了一家貿易公司。

　　他屬于李老板的擁躉，是一步步看著李大帥發家致富的，當年奧迪q7上市后，第一年他就成為了q7車主。

　　丁小亮平時的愛好是旅游，有時間的時候更喜歡自駕出行，這輛q7在他手上四年多的時間，都快跑了十六萬公里了。

　　本來卡宴上市的時候，他就有過換車的想法，但是那個時候q7才買不到兩年，家里老爺子說他這樣太敗家了，就緩了下來。

　　去年聽說李明翰收購了路虎捷豹，就一直等著新車的發布。

　　他是第一批在網上訂攬勝的客戶，并且在汽車之家論壇上十分活躍，沒事的時候就逛逛論壇，跟其他準車主們，交流一下攬勝的最新廣告或信息。

　　他定的攬勝是標軸版本，選的是黑色金屬漆，只加裝了二十吋的輪轂和全景天窗，因為選配了全景天窗，所以需要等到五月份才可以提車。

　　公眾開放日之前，他就找到在展覽館工作的同學，和媒體人一道事先看到了實車，一下子就被展臺上的貝維亞墨綠種草了。

　　今天開展、攬勝的價格公布后，他就去了4s店想看看，有沒有貝維亞墨綠的現車。

　　結果很失望，因為是定制色，所以就算有人訂了，也會是第二批才能交車。

　　路虎攬勝和捷豹xjl，這次第一批交付的客戶，基本上都是基礎款的準車主，選擇的多是免費的車漆，頂多加裝了踏板，升級了輪轂或迎賓燈。

　　加裝了其它選項的客戶，比如全景天窗或星空頂，升級了meridian音響等準車主，在四月二十一號，價格公布后，

　　需要在網上或當時訂車的4s店，補交一部分確認金，這個價格大約是二十萬人民幣起步，其它市場是等價的外幣。

　　丁小亮定制的標軸款，兩項配置加起來是七萬六千塊，裸車的價格就超過了一百七十五萬。

　　他想換一輛貝維亞墨綠的車漆，哪怕把訂單退了重新排隊，反正退訂又不扣手續費。

　　只是重新訂車的話，少了三年發動機的延保，和贈送的ipod音樂播放器。

　　把要求跟銷售說了以后，銷售告訴他要是重新排單，估計最少也要等三個月左右。

　　本來二月頭交訂金，已經等了兩個月，前天看了實車以后，心里這份沖動就更強烈了。

　　暫時保留訂單，反正離第二批交車還有一段時間，哪怕離補交確認金的最后期限，也有十天左右的緩沖時間。

　　他想去論壇轉轉，看看有沒有訂了貝維亞墨綠標軸，現在又不想要的車主，畢竟選一款車漆要加價五萬八千塊。

　　雖然選裝的時候就知道要加錢，但是這個價格也不是任何人都能接受的，丁小亮在路虎攬勝的論壇，發了一個求助貼。

　　求在途的貝維亞墨綠標軸訂單，愿意私下補車主兩萬塊，并且可以原價轉讓手里的訂單給他。

　　下午發的貼，吃過晚飯去論壇看了一下，基本都是幫頂的回復，也有湊熱鬧的d絲，后悔當初沒定貝維亞墨綠標軸，不然的話轉手就是兩萬塊。

　　已經有今天提車的車主，在論壇上發了提車的照片，帖子里一群祝福的id，也有求抱養、掛大腿的，

　　更有在酸，一款車漆就要加價五萬八，誰買這款車誰傻，資本家都是黑心腸的。

　　魏國光是天京衛人，也是第一批訂了標軸款的攬勝，當時選了貝維亞墨綠和二十吋的輪轂。

　　今天開展后價格一公布，三萬八升級輪轂的價格，還在他的接受范圍內，可是五萬八選裝一款顏色，他心里有點不舒服了。

　　他也是個老網民，在多個汽車論壇都注冊過賬號，先去看了一下路虎捷豹海外的報價，這款車漆在歐洲需要加五千八百歐。

　　大約是四萬人民幣，這樣一看加上進入國內的稅收，海外選裝加價的價格，還要比國內貴一些，心里多少好受了一點。

　　外網逛過了，又去汽車之家看看，已經有提車的車主，在網上發帖分享了，送上幾句恭喜的留言，退出來發現了丁小亮的求助貼。

　　（你在京城？訂單是標軸什么顏色，選裝了什么？）既能省了五萬八，還能多掙兩萬。

　　關鍵是依然能享受，第一批訂購車主的，三年發動機延保，和贈送的ipod播放器，魏國光有了換訂單的興趣。

　　（大哥是天京的嗎？我是標軸的圣托里尼金屬黑，加了二十吋的輪轂和全景天窗，你訂的是貝維亞墨綠標軸？）論壇注冊賬號，有地址欄的顯示。

　　（我是標軸，選了貝維亞墨綠和二十吋的輪轂，下個月就可以交車，你要是想換訂單的話，三萬八，我就當免費升級個天窗了，

　　覺得可以的話，你私我吧。）黑色是魏國光能接受的顏色，正好對方也升級了二十吋的輪轂，就是全景天窗不是他的菜。

　　本想一口答應的，稍一猶豫報了個三萬八。

　　哪怕是標軸的攬勝，稍微選一下，落地都是奔二百去的價格，真是誠心換的車主，也未必在意多這點。

　　再說了、漫天要價、落地還錢，真是有心換訂單，你肯定會私我的。

　　（行，就這個價，你說了算。我私你了，我們電話聯系，明天我就去天京。）這個id雖然沒溝通過，但是平時的帖子里也常見到。

　　丁小亮這兩天已經被，貝維亞墨綠搞得有些魔怔了，在帖子里就答應對方，是他留的小心眼，真是這個級別的車主，多少都要點面子。

　　我公開的答應你的價格，要是后面你再反悔或是加價，最起碼在這個論壇，你就是臭大街了，多少會產生一些約束力。

　　（好，我明天等你。）魏國光沒想到對方答應的這么爽快，私信都沒發呢，帖子里就確定了，想了一下，也明白了對面的意思。

　　沒一會丁小亮好友的申請到了，雙方互留了聯系方式，約好明天在天京交換訂單。

　　（哇、真有五萬八選這個顏色的。。）

　　（哇你個頭呀，還有再加三萬八換訂單的呢。。）

　　（大佬、腿上還缺掛件嗎，什么芝士都會的那種。。）

　　（求抱養。。）

　　（土豪的世界，你永遠不懂。。。）

　　很快這個貼被頂了起來，然后就被有心的斑竹置頂了高亮。

　　路虎攬勝和捷豹xjl在開展以前，全球的訂單加一起不過六千臺不到。

　　怎么樣讓這些準車主，能夠盡量多的成為真正的車主，李明翰一直都在考慮這個問題。

　　路虎攬勝的最基礎款，國內的報價都是一百六十八萬人民幣。

　　李老板要是告訴大家，這個價格賣車，公司幾乎不掙錢，一定大把的人說他胡說，可是實際情況就是如此。

　　最基礎款的攬勝，出場價大約是十萬歐，這個時間段，包括led在內的成本，都太高了，更別說那兩塊12.3英寸的，全液晶觸摸大屏了。

　　還有一點就是，全系標配了車道保持、acc自適應巡航、緊急狀態下的自動剎車等安全配置。

　　這是李明翰遵循了，后世沃爾沃s90的銷售策略，它就是全系標配所有的安全輔助，和高功率的2.0t發動機。

　　跟那些連排量一樣，都要搞出幾個閹割版的廠家比，舒服哥在這方面是有良心的。

　　但是他也不會全套照搬沃爾沃的策略，因為從實際的情況看，安全永遠也比不上面子，特別是在中國的高端市場。

　　只有買了這輛車，能體現出車主的與眾不同，才是能銷量領先的最重要法則。

　　當品牌的意識，已經深入人心后，哪怕你有再多的缺陷，也會有無數人幫你洗地。

　　當然這其中，也要把握好度的分寸，只要不是太過份的作死，新款哪怕有一點點的亮點，這種植入腦海的印象，就很難被顛覆。

　　奔馳在這點上，就是李老板學習的對象。

　　前世第十代奔馳s級w222換代后的w223，前臉就像山寨國產車，中控上那巨大的豎屏，跟華強北的風格沒有區別。

　　可是影響它繼續把持著d級車，銷量頭把交椅的地位嗎？

　　一個破產了的邁巴赫，經過奔馳嘔心瀝血的數年營銷，硬是把山寨邁巴赫，賣出了比正宗邁巴赫還貴的價格。

　　更別說國外版本3.0t，到了國內變2.5t的事情了，唯一讓它吃癟的是，2.0t換1.5t失敗了，要是能成功，它都能繼續給你換成1.3t的。

還可以舔著臉說，雖然個子小，但它就像艾弗森　　所以盡管基礎款的車沒什么利潤，李老板也不會在配置上偷工減料，這個時間段他需要豎立路虎捷豹的品牌形象。

　　跟后世大多數把安全電子輔助項目，當成利潤選裝的廠家不同，這些配置開發完成后，硬件的成本是很低的。

　　頂多就是幾個毫米波雷達值幾個錢，一旦大批量的采購，價格很快就會被打下來，更不用說led和液晶屏幕了。

　　現在攬勝和xjl的利潤，主要集中在選裝上，以展臺上的創世加長版為例，一款車漆五萬八、led星空頂二十八萬八千人民幣。

　　二十三只揚聲器的英國之寶，選裝的價格是十九萬八千，就連把標配的led迎賓燈，升級成動態led流彩迎賓燈，車主也需要多掏七千八百塊。

　　展臺上的這款創世加長版，幾乎選裝了所有的項目，裸車的價格已經超過三百萬人民幣。

　　在公共開放日的前一天，已經被一位山/西大/同的煤老板、全款買走了，只等著車展結束后提車。

　　汽車之家論壇上的帖子，李明翰是第二天才知道的，真是想睡覺有人送枕頭。本來他就安排人，準備過兩天在論壇上收訂單的。

　　一到兩萬的價格，國內已經預定的客戶，一共不到兩千位，真是想買的不會在意這個價，因為選配價格高而猶豫的準車主，

　　在看到這么多人求訂單后，第一反應一定不是，把訂單賣了掙這兩萬。

　　而是我要是兩萬把訂單賣了，會不會賣虧了，被別人說成傻子。17403/10536095