第148章 售后承包
“好！好啊！”看著手頭的50輛長江750的訂單，李雪山笑的合不攏嘴：“一個月就能賣掉50輛車，小陳，你給咱們軍區立功了！”
整個軍區，包括李雪山在內，誰也沒想到陳耕從德國回來的時候，竟然又帶回了50輛長江750邊三輪摩托車的訂單，這讓軍區首長們當真是又驚又喜。
在此之前，哪怕是李雪山也沒想到這個業務員開拓的這么順利，誰也沒想到一輛大家都不怎么看在眼里的邊三輪摩托車竟然可以賣到這么高的價格，而且可以賣掉這么多，這么一來，華東軍區這是鐵鐵的掌握了一筆巨大的外匯資源啊。
“這都是首長們的支持，如果是在地方上，領導們肯定是不可能同意我這么瞎折騰的。”陳耕謙虛的道：“所以歸根到底，其實還是首長們領導有方，虛懷若谷，放任我這個孫猴子瞎折騰。”
“哈哈哈哈…”李雪山頓時大笑出聲，陳耕居功而不自傲，再對比軍區機關里那些從其他學校招來的大學生，他立刻覺得當真是人比人得死，貨比貨得扔，看著陳耕的目光頓時越發的欣賞了，擺擺手道：“不要這么說嘛，是你的成績就是你的成績，這個誰也搶不走…嗯，這次兵器工業部的領導對你的評價也很高…對于這個業務，接下來你有什么看法。”
“這也是我接下來想要向您匯報的，”陳耕連忙道：“我是這么想的，我希望這筆資金用于在德國的售后服務中心的建設，不過…”
“售后服務中心？”李雪山打斷陳耕的話，道。
“是的，”陳耕點點頭：“歐美發達國家對車輛的售后服務非常重視，連帶著車輛的生產廠家也非常重視，對于用戶來說，買車時的價格是一個很重要的參考因素，但同時。車輛出現問題之后用多長時間能夠得到廠家提供的技術支持、費用甚至是態度也是他們非常在乎的東西，也就是說，對于廠家來說，把車子賣掉并不等于這筆生意就結束了。在賣掉車子之后的想當長的一段時間，廠家依舊需要和消費者打交道…”
李雪山打斷陳耕的話，道：“那不是等于是做賠錢的買賣么？”
國內現在根本就沒有售后服務的概念，廠家把車子賣掉，這筆生意就算是結束了。至于車輛的維修和保養，在完全沒有“私人汽車”概念的這個時代，基本上全都是各家單位的車隊來負責，想要說服軍區同意自己在德國建立售后服務中心以及售后服務網絡，沒有軍區的支持肯定是不行的。
陳耕給李雪山解釋道，“事實上正好相反，向用戶提供售后服務，不但能夠獲得相當的利潤，這一塊的利潤不但是廠家利潤的一個重要來源，甚至要超過整車銷售取得的利潤。因為售后服務是要收費的，不但更換零部件要收錢，人工的工時費也非常高。另外還有很多隱形利潤，比如具體到機油，其實只要是符合要求的機油，無論用戶使用哪個品牌的機油都能夠起到最夠的養護作用，但廠家可以規定用戶必須使用某個品牌的某個規格的機油，如果用戶不遵守廠家規定而使用其他品牌的機油，車輛出現了問題后廠家不會承擔維修責任…”
聽陳耕簡單的介紹了一番歐美現行的車輛售后服務政策，李雪山很有些意動。不過頭腦卻也非常冷靜和清醒，他問道：“這么說的話，這個售后服務體系的確是要做的，這直接關系到以后咱們的車是否好賣。不過問題是建立這么一套售后服務體系要多少錢？想要維持這么一套體系的運作又需要多少人？咱們軍區里懂德語的人才太少了。”
說來說去，還是錢的問題。
陳耕笑著解釋道道：“這套售后服務體系的建立是隨著咱們的銷售網絡逐漸完善的，而且這筆錢不會很多，考慮到維護的方便，我的設想中這些售后服務中心采用‘前店后廠’的模式，前面是銷售店。在后面就是維修車間。既然咱們現在主攻的市場是下薩克森州，售后服務體系也要在下薩克森州開展。”
“這樣好，又省錢有方便。”李雪山眼睛一亮，連連點頭，肯定了陳耕的這個設想，如果這么操作的話，似乎還真的不需要話很多的錢。
“至于費用方面，”李雪山的態度讓陳耕放心了不少，他接著道：“我的設想是除了前期的這筆啟動資金用于采購一些必需的設備之外，能不能從銷售收入中設定一個固定的提取比例，用于售后工作的開展？”
果然還是錢的問題，陳耕這話音一落，李雪山的眉頭又皺了起來：“設定一個固定的比例？這個比例你覺得多少比較合適？”
雖然他明知道現在的投入是為了將來能夠賺到更多的錢，可軍區缺錢啊，他還是有些舍不得。
“我初步計算了一下，大約是10左右吧。”陳耕說出了一個最保守的數字。
“每年都需要投入這么多？”
“每年都需要投入這么多。”陳耕點頭。
李雪山牙疼的倒吸了一口氣：“這可是很大一筆錢啊。”
“實際上還是能多賺錢的，我這里有一份狼堡汽車在售后服務方面的投入以及售后匯報的對比表，”為了說服李雪山，陳耕做了很多的努力和工作，現在看到李雪山遲疑，他拿出一份事先準備好的報表，遞給李雪山，同時解釋道：“狼堡公司每年用于售后服務方面的開支約占20左右，但卻給他們貢獻了大約34的利潤，反過來，售后服務最好了，對于銷售也有推動作用，所以我覺得這個東西其實還是要搞一搞的。
至于您擔心的咱們軍區懂德語的人比較少，可能無法做好售后這一塊，我覺得其實問題不大，這種‘前面銷售后面維修’的模式其實就是最大方面的降低了這方面的成本，國外也有成熟的電腦軟件來管理，來做到盡最大程度避免人在這其中的影響…當然，我是咱們軍區的一個兵。在這一點上我完全服用軍區首長的指揮。”
李雪山沉吟不語。
售后服務工作做好了，用戶覺得心里舒服，不但以后有可能還選擇這個品牌的產品，同時也會向自己的親戚朋友推薦。銷售和售后其實是相輔相成的，李雪山明白這個道理，只是一想到要掏出這么多錢來，他心里就不是很有把握能夠說服軍區的其他領導。
良久，他終于開口道：“道理大家都明白。不過道理是一回事，實際的操作又是另外一回事，我的意思你明白吧？”
“我明白。”陳耕點頭。
“那好，回頭的會上我盡力說服大家，你也做好準備…”說到這，他終于還是沒忍住，忍不住問道：“難道就沒有一個既能讓咱們不投入，又能賺到這一塊的利潤的辦法嗎？”
問出這番話，李雪山的臉上一陣陣的發燒：這分明就是既不讓馬兒吃草又想讓馬兒快跑啊，天底下哪有這么便宜的話好事？見鬼了。自己怎么會問出這么幼稚的問題？
但李雪山完全沒想到的是，陳耕竟然點點頭，道：“事實上…有的。”
“什么？！”李雪山猛然坐直了身子，不可思議的望著陳耕，道：“你說真的？真的有？”
“真的有。”陳耕點頭。
“要怎么做？”李雪山再也淡定不能了，不管陳耕要用的是什么辦法，只要能夠保證軍區一分錢不出還能享受到售后的這一塊帶來的利潤，以及由此延伸出來的各種好處，哪怕是一杯毒藥，李雪山也絕對不介意先嘗一嘗。
“其實很簡單。”陳耕緩緩的說出了兩個字：“外包。”
“外包？”李雪山的眼中有些迷茫。
他隱約能明白陳耕這話里面的意思，就是把售后這一塊的工作一起打包給別人，就像是現在社會上很流行的企業承包經營一樣，每年繳納一部分的了承包費之后。售后這一塊就交給某個人或者某個單位來經營，經營的好就能賺到錢，經營的不好就賺不到錢，很簡單的道理，但問題是：“會有人愿意承包這個？”
“沒錯，就是外包！”陳耕點了點頭：“其實在國外。車輛的售后服務工作的外包并不多，大家都知道這一塊很賺錢嘛，基本上都是各大廠家自己在運作這一塊，不過既然咱們自己的資金不足，我覺得外包也是一個值得考慮的方式，不管怎么說，通過外包這種方式咱們是把售后服務這套體系建立起來了。”
“說的沒錯，只要能把這套體系建立起來，其他的都可以慢慢來，”李雪山的表情有些欣慰和鼓舞，連連點頭道：“說說你的想法，既然你都說到外包了，肯定是已經思考了很久了，對吧？”
“我就是一個簡陋的想法…”
“快說！”李雪山臉一板，故作不悅的道。
“是，我的想法和您想的差不多，就是把這套售后服體系獨立外包給某個單位，每年收取一定比例的承包費…”
“等一下，”李雪山打斷陳耕的話，道：“你的意思，是收取一定比例的銷售額作為承包費？”
“對啊。”
“他們能答應？”李雪山不解的道：“咱們的長江750在德國可沒有什么知名度，這么做是不是有些跳毛線了？”
“那您的意思是…”
“就用一個固定的金額嘛，比如說一個店，一年的承包費是3萬德國馬克，交完這筆承包費之后，能賺多少就看他的本事了…”
“多少？”陳耕失聲叫道：3萬德國馬克？折合1萬美元多一點？這么點錢就能承包一家車輛銷售公司的售后工作？那還不得被人給搶破頭？陳耕完全無法理解李雪山是怎么想的，或許他認為3萬德國馬克已經是一筆很大的錢了？
當然，以85年國內的情況而論，3萬德國馬克也的確是很大一筆錢了，若非有現在銷售額在這里頂著，李雪山連3萬德國馬克的價格都不敢提，這實在是好大一筆錢。
“既然人家要承包，你也要給放人家留下足夠的利潤嘛，咱們的知名度本來就不高，”李雪山反倒是覺得自己考慮的很周到：“關鍵的是能吸引到人來承包，這才是重點。”
“聽您這么一說，我都有承包的心思了。”陳耕苦笑一聲，道。
“沒問題啊，”李雪山兩手一攤，道：“只要你能把這套售后服務體系建立起來，你承包我也沒意見。”
“您說的是真的？”陳耕愣了一下，才試探著問道。
“當然是真的，不過你有這么一筆錢？”李雪山反問。
陳耕現在已經開辟了下薩克森州沃爾夫斯堡的市場，別的不說，光是采購售后服務所需要的設備最起碼就要好幾萬德國馬克吧，此外還要對工人進行職業技能的培訓，這些也需要錢，陳耕不過就是一個剛剛畢業的學生而已，他能夠拿得出來這么一筆錢？
“我能想一下辦法，”陳耕道：“比如我可以和斯文—克里斯蒂安·金德勒先生一起操作這件事，有了更多利潤的刺激，我相信金德勒先生會樂意的。”
“金德勒先生？”李雪山的眼睛也是一亮，用力一拍大腿：“對啊，我怎么把他給忘記了，他會咱們長江750的代理商，對于長江750的市場前景最有信心，而且大家合作這么長時間了，彼此也比較信任，交給他，我覺得這個辦法不錯！”
“…”陳耕沒話說了：您都覺得不錯了，我還能說什么？
李雪山卻是越琢磨就越覺得讓金德勒承包售后服務這一塊是個好主意，他當即道：“事不宜遲，小陳，你趕緊去問問金德勒先生的意思，告訴他，如果他愿意承包售后服務這一塊，承包的價格也不是不能商量。”
此情此景，陳耕還能說什么？這是擺明了給自己送錢啊，他只好苦笑著點頭。